Novo ano, novas oportunidades. É assim que levamos nossas metas e objetivos pessoais, consideramos a virada de ano como um marco para reavaliar o que aconteceu no ano que está acabando e o que gostaríamos de planejar para o ano seguinte.
No mundo dos negócios, não é diferente. O finalzinho de um ano, bem como o começo do ano seguinte, é sempre um período para fechamento, balanços, novos planejamentos, análise de resultados e por aí vai.
Dessa maneira, é possível entender o que está funcionando e gerando bons resultados e o que pode vir de novo para impulsionar ainda mais os negócios.
Por isso, vamos trazer algumas dicas de técnicas de venda que podem te ajudar a alavancar suas vendas nesse ano que está começando. Vamos lá!
Plano de negócios e planejamento estratégico
Muitas empresas começam no mercado sem traçar seu planejamento estratégico e plano de negócios.
Às vezes, um sonho ou uma ideia viram um pequeno empreendimento, um amigo chama outro, eles contratam uma terceira pessoa para uma atividade a mais e quanto vai ver a empresa já está funcionando, mas sem saber exatamente quais são seus objetivos.
Até empresas que já começam com uma estrutura um pouco maior e contando com mais recursos acabam falhando nesse momento e, no futuro, precisam parar, voltar ao início e traçar esse caminho que foi pulado anteriormente.
Esses documentos são fundamentais para um funcionamento organizado de um empreendimento, principalmente aquelas que planejam receber investimento no futuro.
Mas o que é cada um deles e por que essa importância?
O plano de negócios é o documento que vai reunir todas as informações importantes sobre sua empresa. Ele vai funcionar como guia para as ações que serão desenvolvidas, de acordo com cada característica que sua empresa vai ter.
Ele contém, por exemplo, sua missão, seus valores, sua motivação, o que é e como atua seu empreendimento, para quem e por qual motivo aquela ele existe, quais os pontos fortes e fracos em relação tanto à sua oferta quanto ao mercado e até mesmo como você pretende se relacionar com seu cliente.
Informações mais técnicas também devem constar neste documento. Quanto você espera faturar, quanto de investimento essa empresa vai precisar para alcançar os resultados esperados e em quanto tempo você espera que isso aconteça.
Já o planejamento estratégico deve explicar como você vai realizar tudo isso. Como sua empresa vai viabilizar o alcance das metas estabelecidas, quais estratégias serão adotadas e como a empresa pretende atuar no mercado para realizar seus objetivos.
Nesse momento, tanto informações operacionais quanto táticas são importantes. Não apenas idealizações, mas dados tangíveis e mensuráveis, utilizando os recursos que você sabe que sua empresa tem e pode vir a ter e também da atuação do mercado.
Tudo isso precisa ser condizente com as características que você traçou lá atrás, enquanto elaborava seu plano de negócios.
Se você está começando agora, é o momento de sentar com as pessoas que estão construindo esse sonho com você e avaliar todo seu entorno. Construa, com informações internas e externas, esses dois documentos que vão facilitar suas decisões no dia a dia daqui pra frente.
E se você já tem um tempo de mercado e chegou até aqui sem eles, é o momento de finalmente reunir esses dados. Certamente você vai avaliar que, no futuro, as decisões irão ser tomadas de forma mais orgânica, pois serão ancoradas no que sua empresa foi planejada para ser.
Conheça seu público-alvo
Agora que você já sabe muito bem quais os objetivos da sua empresa e o que ela oferece para o mercado, é muito mais fácil traçar o perfil do seu público-alvo e saber exatamente quem você está procurando.
Vender não é mais sair de porta em porta perguntando quem tem interesse. Atualmente, recursos podem te ajudar a saber exatamente qual porta você precisa bater para oferecer seus produtos.
Antes de definir quais serão as suas estratégias de prospecção, defina o ICP da sua empresa, o perfil de cliente ideal. Essa técnica vai te ajudar a segmentar melhor suas ações, possibilitando maior segmentação dos seus leads.
Com leads segmentados, você vai ter mais assertividade no contato, além de possibilitar que sua equipe de prospecção e vendas gaste menos tempo com contatos que não fazem sentido para seu negócio.
Aposte da prospecção ativa
A prospecção é o principal momento dentro de uma jornada de vendas. É a partir dela que novos clientes chegam até a sua empresa e têm a oportunidade de conhecer seu produto.
Quando feita com qualidade, com bons filtros e atingindo as pessoas corretas, a chance de obter sucesso ao final da jornada de compra é muito maior.
A prospecção ativa é uma forma de atrair clientes indo em busca deles. Conhecida como Outbound Marketing, essa técnica consiste em realizar ações que irão atingir seu possível cliente com conteúdos de impacto, para gerar nele o interesse de realizar uma ação.
Essa ação, em geral, é exatamente o momento em que ele se torna lead, quando fornece alguma informação pessoal, como nome, telefone e e-mail, para que você possa contactá-lo no futuro.
Adotar essa estratégia de buscar clientes de forma ativa permite um filtro ainda maior de quem você está procurando, aumentando a sua rentabilidade.
Uma das principais características da prospecção ativa é o rápido retorno sobre investimento – o ROI. As campanhas realizadas para esse modelo têm tempo de duração limitado e apresentam resultados a curto prazo. Assim, sua empresa vai conseguir movimentar sua equipe de vendas com leads quentes.
Vá em busca da previsibilidade
A receita previsível é a menina dos olhos nas vendas 2.0 – a era das vendas modernas. E é fácil entender o motivo.
Quando falamos de previsibilidade, falamos de vendas constantes dentro da sua empresa. Fugindo de picos sazonais, é uma forma de garantir que mesmo em períodos “frios” ou de baixo fluxo de mercado, sua empresa consiga fechar negócios.
O principal recurso para a realização desse feito é a constante obtenção de leads. Com mais contatos de qualidade entrando, maior a possibilidade de fechamento de negócios.
Atenção: contatos de qualidade. Não são apenas leads obtidos de qualquer forma, é necessário traçar as estratégias certas para que cheguem até você possíveis clientes, ou seja, pessoas e/ou empresas que realmente tenham interesse no seu negócio e potencial de compra.
Para isso, os passos acima – definição de público alvo e prospecção ativa – precisam ser seguidos detalhadamente.
Leia também os artigos:
– Buyer Persona: quem é o seu cliente ideal?
– Inbound e Outbound Marketing: entenda as diferenças entre as estratégias
– O que são ferramentas de prospecção e qual a ideal para alavancar suas vendas
Aprenda com as objeções
Ouvir um “não” em um processo de vendas é mais comum do que gostaríamos. Nem todo mundo está de fato interessado, nem todo mundo tem dinheiro para realizar a compra naquele momento.
São muitos fatores que podem levar um cliente a relutar em falar o tão esperado “sim”. E é importante ficar atento a todos esses fatores para aprender com todos eles.
Seja para lidar melhor com as objeções que aparecerem no futuro ou para entender se sua estratégia de prospecção precisa ser repensada, toda objeção é uma fonte de informação.
Se você for capaz de entender e analisar onde seus clientes estão ficando estagnados dentro da sua jornada de compra, vai poder traçar estratégias para evitar esse gargalo e se antecipar a essas dúvidas que estão surgindo no percurso.
Follow up: Não desista do seu cliente
O follow up é a conexão que você estabelece com seu lead até ele se tornar seu cliente. Esse é o momento de criar e fortalecer sua relação com aquele contato, criar confiança para que ele, enfim, perceba que a sua solução é a melhor opção para ele.
O maior problema é que essa é considerada uma tarefa desgastante para os vendedores. Muitos, até mesmo pela sobrecarga, abandonam seus contatos no caminho e acabam perdendo vendas.
Um follow up bem estruturado permite não apenas que o cliente chegue até o final e concretize a venda, como também aumenta a sua chance de fidelização e organiza as demandas dos vendedores.
Para a prospecção ativa, é ainda mais importante ficar atento a esse momento de criar um relacionamento com o seu contato. A falta de retorno e a indisponibilidade dos clientes no momento de contato podem atrapalhar sua agenda e gerar acúmulos de contato a médio e longo prazo.
Uma das alternativas é optar por ferramentas de organização, como CRM, que irão auxiliar a organizar e estruturar a interação com esses contatos.
O mais importante é não deixar ninguém de lado. São pessoas que responderam à sua procura, logo, estão dispostas e com interesse no que você tem para oferecer. Quanto antes você aproveitar esse contato, maiores são as chances de conversão.
