Neste artigo vamos te mostrar qual a importância de um pitch de vendas bem elaborado e te dar dicas práticas para construir um que vai te ajudar a fechar mais negócios.
Um pitch de vendas bem estruturado, com informações precisas e uma boa explicação do que a solução oferece é uma dos melhores recursos em que um vendedor pode apostar.
Quando completo, um pitch vai levar você do ponto de partida até a chegada em apenas uma apresentação, isso ainda sem saturar o seu cliente ou permitir que ele saia daquela apresentação sem finalizar a compra ou pelo menos sinalizar interesse.
Quando falamos de vendas internas, Inside Sales, a utilização de um pitch bem elaborado se torna ainda mais necessária e assertiva, pois é o pontapé inicial do contato com seu futuro cliente e vale lembrar do ditado popular: a primeira impressão é a que fica.
Então, vamos lá!
O que é um pitch de vendas?
Pitch é uma espécie de apresentação rápida onde você usa um discurso previamente planejado com o intuito de vender algo para alguém.
O termo em inglês ganhou fama aqui no país, principalmente através do “elevator pitch”, apresentações rápidas capaz de convencer o seu cliente no trajeto de um elevador. Com o tempo, esse formato de apresentação foi sendo entendido na prática: o seu principal objetivo, quais as principais informações eles devem conter, quais os pontos-chave do discurso devem ser priorizados, entre outros pontos.
O pitch de vendas, por sua vez, segue a mesma linha dessa apresentação, mas possui uma abordagem comercial, logo, precisa de técnicas de persuasão ainda mais intensas, com comunicação assertiva e apresentando soluções efetivas.
Qual a importância do pitch de vendas?
Você só tem uma primeira vez em tudo na vida e, muitas vezes, essa primeira vez é capaz de te ajudar na decisão se aquilo vai ou não se repetir. Parece muito absoluto, certo? Mas é o que acontece comumente em nossas vidas. Quando tentamos realizar ou conhecer algo e não temos uma boa experiência de primeira, é difícil querer voltar a fazer aquilo.
Se a gente pensar nisso enquanto transação comercial, consegue entender a importância que o primeiro contato tem para o cliente.
Quando o primeiro contato causa impacto e proporciona reações positivas, a relação já começa com o pé direito. Além de aumentarem as chances de aquele lead se tornar um cliente, aumenta também a possibilidade de fidelização.
Um pitch de vendas de qualidade vai aumentar a performance dos seus vendedores e potencializar os resultados.
Veja também os artigos:
Gatilhos mentais para vendas: o que são e como usá-los
Inside Sales: como é a sua atuação dentro das empresas?
O que é lead? Como identificar e atrair para sua empresa
Construindo um pitch de vendas ideal para o seu negócio
Antes de tudo, é preciso entender que um pitch de vendas precisa conter informações específicas da sua empresa, da sua solução e até mesmo estar personalizado de acordo com cada atendimento.
Se forem vendas complexas, é fundamental que a apresentação contenha dados específicos das empresas atendidas. Isso vai mostrar para o cliente o seu grau de comprometimento com a empresa.
Com isso, existem algumas técnicas que servem como alicerce para a construção dessa apresentação, te mostramos a seguir:
Estude o seu público
A construção de qualquer modelo de apresentação, e principalmente um pitch de objetivo comercial, deve começar com o entendimento do seu público-alvo, das pessoas que poderão ter interesse no que você vai oferecer.
Essas informações vão te mostrar qual a melhor forma de se comunicar com essas pessoas e/ou empresas e quais as informações são mais importantes para cada segmento escolhido como público.
Pular essa etapa pode ser um tiro no pé. Muitas empresas começam suas estratégias voltadas para si, o que a empresa quer, quais os seus interesses, o que ela quer apresentar, quando na verdade o caminho ideal é o contrário: o que o meu público está em busca?
É com essa mentalidade que você vai conseguir entender exatamente o que falar com sua audiência.
Seja objetivo
Como a sua definição sugere, um pitch é uma apresentação rápida, objetiva e clara. Se a sua empresa possui muitas informações, defina qual a prioridade para aquela reunião ou ligação no momento e trabalhe em cima dela, pelo menos inicialmente.
Procure entender qual a solução o seu lead está precisando e apresente isso para ele de forma clara e rápida, sem gastar o tempo do seu futuro cliente, a não ser que ele mesmo peça por isso, pedindo informações mais específicas.
Aposta em gatilhos mentais
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão usadas para despertar a emoção do cliente e acelerar a decisão de compra, isso acontece por meio de estímulos inconscientes.
São muitos os tipos de gatilhos que você pode usar para a construção do seu pitch, como:
- Gatilho da Autoridade: ser referência no mercado para ter credibilidade na oferta;
- Gatilho da Reciprocidade: oferecer valor para gerar reciprocidade;
- Gatilho da Escassez: gerar a sensação de que a oferta está acabando;
- Gatilho da Urgência: usar o tempo para acelerar a compra;
- Gatilho da Prova Social: tomada de decisões com base no que outras pessoas compartilham sobre a oferta;
Cada um deles vai provocar um sentimento diferente no cliente e para escolher o gatilho ideal é preciso entender quem é o seu lead.
Se torne um especialista
Se existe algo que demonstra autoridade, é entender bem de um assunto e falar dele com propriedade. Apresente isso para o seus clientes, leads e prospects. Seja um especialista na área em que sua empresa atua, nas soluções que ela oferece e no mercado ao seu redor, isso vai causar impacto nas suas apresentações e te munir de informações e dados para criar um pitch de qualidade e sucesso.
O uso de dados é um aliado nesse momento. Se você apresentar, por exemplo, dados de mercado que apontem a importância da sua solução, como aumento no número de vendas, na redução de custos ou na taxa de retenção, vai passar maior credibilidade para o conteúdo que está apresentando.
Apresente utilidade
Entre ser objetivo e claro, é importante destacar também a utilidade dos seus produtos ou serviços durante o seu discurso. Um pitch precisa apresentar uma solução, uma resolução de problema.
Para apresentar essa solução com clareza, é necessário conhecer bem a sua oferta e o seu público, porque além do que comunicar, você precisa saber qual a melhor maneira de fazer isso.
Monte um pitch para objeções
O pitch de vendas pode ser tanto de serviço quanto de produto, pode ser de apresentação, quando o intuito ainda não é a venda em si, e pode ser também um contato com o objetivo de vencer objeções.
Em negociações, principalmente dentro das vendas complexas, é comum que os possíveis clientes apresentem objeções. Esse não é um motivo para se assustar ou preocupar. Quando isso acontece, o vendedor precisa estar preparado ou se preparar para o contato.
Embora não exista um discurso pronto, é possível estudar algumas técnicas de negociação, manter um banco de dados com as objeções mais comuns e seguir acrescentando sempre que novas dúvidas começarem
E quando for entrar em um diálogo dessa natureza com o cliente, fique atento a linguagem da sua comunicação. É importante ser firme e assertivo, mas sem ser arrogante, isso só vai gerar aborrecimentos e dificultar a venda. Lembre-se que objeções e ‘nãos’ fazem parte da vida de um vendedor.
Demonstre expertise, mas seja simples
Um diálogo não precisa ser cheio de palavras difíceis para demonstrar conhecimento. Pelo contrário, quanto maior a sua capacidade de “mastigar” um assunto para o seu cliente, mais isso vai demonstrar que você não só entende, como consegue passar bem a informação.
Busque simplicidade no discurso para não precisar ficar parando todo tempo, explicando termos e jargões. Quando for apresentar dados, simplifique a informação e, se necessário, ofereça o envio de um material de apoio para explicar detalhadamente o conteúdo técnico.
Crie uma conversa agradável com o seu futuro cliente, proporcione um clima tranquilo e confiável para que essa figura possa apresentar dúvidas ou comentários com tranquilidade. Esses detalhes fazem muita diferença na construção de um relacionamento entre vendedor e cliente.
Não mostre um problema sem solução
O único objetivo de apresentar um problema para um cliente é demonstrar que você possui soluções para ele. De nada adianta apontar situações que você vai ter como solucionar com o que já tem em mãos.
Nada de “sua empresa está passando por isso e estamos criando algo que pode te atender” sem que isso sequer esteja pronto ou com data para entrar no mercado. Isso fará com que você queime largada e gere expectativas que não vai ser capaz de atender.
Venda!
Pode parecer brincadeira, mas é isso mesmo: venda! Muitos vendedores pecam em não encerrar o pitch com uma proposta concreta. E se o profissional não faz, a possibilidade do cliente fechar a venda é muito menor.
Não é preciso dizer “vai querer comprar?”, mas você pode encontrar formas de fechar o negócio, como sugerir o envio de uma proposta ou até mesmo perguntar sobre o orçamento disponível para aquela solução e falar sobre a sua proposta em cima disso.
Conclusão
O pitch de vendas é uma ferramenta extremamente fundamental para conquistar novos clientes. Através dele, você pode gerar uma boa primeira impressão nos seus leads e aumentar as chances de fidelização. Além de destacar seus benefícios, o pitch de vendas precisa ser bem estruturado e pensado para convencer seu cliente da proposta de valor.
Um pitch com dados e números traz mais credibilidade para sua empresa, consolidando e fortalecendo seu negócio no mercado. Portanto, estude bem sua solução e conheça o seu cliente para criar um discurso de qualidade e vença as objeções.