A proposta comercial é um dos fatores mais importantes no momento de uma negociação. Apresentá-la ao cliente com qualidade nas informações e na apresentação pode ser um fator decisivo para o fechamento do contrato.
Muitas empresas optam por enviar propostas simples, com valores e poucas informações sobre o produto ou a prestação de serviço. A falta de atenção aos detalhes pode ser um dos principais motivos para que muitos emails com propostas fiquem sem retorno, por não ganharem a atenção do cliente.
É com a proposta comercial que seu futuro cliente será capaz de visualizar tudo que vai ser recebido pela sua empresa, como o tipo de serviço, como será a sua realização, os prazos, os valores do acordo e as demais especificidades do acordo.
Neste artigo, nós vamos te apresentar dicas práticas de como elaborar uma proposta comercial de sucesso para a sua empresa que vai impulsionar suas vendas. Vamos lá!
Para ter sucesso, é importante ter atenção aos detalhes dentro da sua proposta comercial.
O objetivo e a importância de uma proposta comercial
A proposta comercial é um documento que vai apresentar para o seus clientes o que sua empresa está oferecendo para ele, por quanto, como esse serviço será realizado ou como o produto será entregue.
Ao elaborar esse documento, o vendedor precisa estar ciente de tudo que foi negociado durante as etapas de prospecção e na construção do relacionamento com o cliente.
Um problema bem comum encontrado no mercado é a utilização de propostas comerciais básicas, replicadas para qualquer cliente, mudando apenas contratado. A falta de personalização do conteúdo junto com uso de informações gerais vai passar para o seu cliente a impressão de que ele é apenas mais um para a sua empresa, e isso pode ser até mesmo motivo para cancelar a compra.
Propostas comerciais de vendas complexas
- Empresas B2B
Empresas que trabalham com vendas complexas – modelo B2B, de empresa para empresa – precisam ter ainda mais atenção na elaboração desse material, pois esse tipo de venda passa por mais etapas, envolve prazos e valores mais altos, soluções muitas vezes complexas e ainda correm o risco de serem divididas com mais de um tomador de decisão.
Nesse tipo de negociação, a apresentação da proposta comercial é uma etapa obrigatória do processo. É muito difícil que uma empresa feche o negócio com outra sem um documento formalizando todos os passos da transação.
Desse modo, o profissional envolvido nesse acordo precisa se atentar a todas as etapas que foram tratadas no decorrer da negociação, tudo que pode ter sido alterado e quaisquer detalhes que tenham sido solicitados durante as reuniões e apresentações. Com isso, o cliente vai perceber o comprometimento e a atenção dada para a sua empresa.
- Startups
Startups são empresas em fase inicial, com ideias inovadoras e grande potencial de crescimento. Normalmente estão atreladas à tecnologia, mas podem ser de qualquer área.
Instituições com modelo de negócio startup possuem três características principais, são elas: inovação, escalabilidade e flexibilidade.
Essas organizações também lidam com outros tipos de negócios, como a busca por investidores para expansão da empresa. Por isso, modelos de propostas comerciais precisam ser ainda mais bem elaborados.
Vantagens de elaborar uma boa proposta comercial
- Seriedade, organização e confiança
Uma proposta de trabalho bem elaborada, com as informações corretas e personalizadas, além de um bom padrão visual, transmitem ao seu cliente a seriedade da sua empresa e a sua capacidade de uma boa organização.
Isso vai mostrar ao seu cliente a qualidade do seu trabalho e o seu nível de profissionalismo, contribuindo para a construção da sua confiança.
Além disso, mostrar para o cliente que você acompanhou todos os trâmites da negociação, desde o começo do contato até o momento da venda, demonstra sua capacidade de organização.
- Economia de tempo
Existem duas situações principais nas quais a proposta comercial vai otimizar o seu tempo. A primeira delas é em caso de precisar apresentar para o seu cliente algo que foi ou não acordado.
Por exemplo, seu cliente está utilizando alguma solução da sua empresa em um nível básico, mas solicita uma demanda de nível avançado e afirma que a compra inicial deveria cobrir isso. Nesse caso, a proposta comercial enviada com as informações completas do que seria oferecido e assinado por ambos, vai agilizar essa resolução.
Uma outra situação é no momento de enviar orçamentos ou emitir notas. Em vez de precisar reunir as informações da negociação, você pode simplesmente consultar a proposta que já foi enviada com tudo necessário.
Veja também os artigos:
Processo de vendas: saiba como fechar mais negócios
Como vender mais? Aprenda as melhores práticas
Objeções em vendas: dicas de como se antecipar e como contorná-las
Dicas para elaborar a proposta comercial ideal para a sua empresa
- 1. Invista na aparência e organize as informações
Propostas comerciais tendem a ser documentos longos e cheios de informações técnicas. Apostar em recursos visuais e setorizar as informações vão ajudar o seu cliente a percorrer o seu documento, sem lê-lo de maneira automática.
Tabelas bem elaboradas e infográficos podem ser ótimos recursos para organizar as informações, aumentarem o padrão da apresentação e ainda passarem as informações necessárias para os clientes.
Um organograma também pode ajudar, eles podem ser utilizados tanto para estruturar atividades, quanto para mostrar ao seu cliente quem são as pessoas da sua equipe que ficarão responsáveis por cada atividade e serviço entregue.
- 2. Fale sobre a sua empresa
A proposta comercial sempre é enviada para alguém que já está em contato com a empresa, ou seja, alguém que já conhece o seu negócio e como você trabalha. Ainda assim, é importante apresentar o negócio, a principal atividade, algumas soluções e até mesmo cases de sucesso referentes aquela negociação.
- 3. Informe os prazos
Um ditado popular que tem muito peso no mundo corporativo é “tempo é dinheiro”.
Ao adquirir um serviço que vai levar tempo, os compradores gostam de ter em mente quanto isso vai durar. Por isso, apresente os prazos de cada etapa e do cumprimento geral.
Lembre-se do fundamental, esses prazos precisam ser reais e dentro da sua capacidade de produção. Não adianta mostrar para os seus clientes datas aceleradas que a sua empresa não vai ser capaz de produzir e queimar a sua relação com o comprador.
- 4. Apresente outras soluções que sua empresa oferece
Seu cliente chegou até você por um motivo e fechou o contrato de uma solução específica de acordo com a necessidade que ele possuía naquele momento. Em algum momento ele pode não conhecer sua empresa por completo e ter conhecimento de tudo que você pode oferecer.
Nesses casos, ele pode até mesmo fechar um contrato com a concorrência simplesmente por não saber o que você oferece. Logo, não perca a oportunidade de apresentar seus outros serviços.
Você pode reservar uma pequena parte da apresentação para isso, falando de forma resumida sobre elas e chamando o cliente para acessar o seu site e conhecer mais sobre as suas soluções.
- 5. Apresente argumentação e solução
No decorrer da sua proposta é importante conter a sua solução, como ela vai ser realizada dentro da empresa contratante, e com a argumentação certa de por qual motivo a sua empresa é a correta para realizar aquele serviço.
Nessa etapa devem conter os trâmites que são utilizados para a resolução do problema, os diferenciais da empresa e também todos os pontos principais que colocam ela no mercado.
- 6. Chame seu cliente para a ação
Mesmo vendedores experientes algumas vezes pecam em não chamar o seu cliente para ação. Esse pequeno comando, conhecido como CTA – Call To Action – é um recurso importante no mercado, que sugere ao cliente realizar algo naquele determinado momento, isso evita deixar a proposta sem uma finalização.
Ao final da sua proposta, solicite ao cliente que ligue para sua empresa ou responda o email, isso vai dar continuidade ao processo de negociação.
- 7. Não deixe seu cliente no esquecimento
Outro erro comum é deixar o seu cliente com um espaço muito amplo entre o envio da proposta e um contato.
Para não causar pressão ou incômodo, ligue no dia seguinte ou ao final do dia do envio da proposta, apenas para confirmar se o seu prospect recebeu o material e se ele conseguiu visualizar.
Esse contato vai facilitar o recebimento de um prazo para o próximo retorno.
Conclusão
Uma proposta comercial bem elaborada, rica em informações e dados, com prazos adequados e argumentações de qualidade vai colocar a sua empresa em um patamar mais alto e demonstrar para o cliente seu cuidado, organização e comprometimento.
Se até agora você e sua equipe costumavam usar modelos tradicionais e repetitivos, aproveite as dicas que te apresentamos neste artigo para preparar um novo modelo de proposta comercial para os seus clientes e, com isso, conquistar mais negócios fechados.