Vender é uma atividade presente na nossa sociedade há muitos e muitos anos. A Revolução Industrial registra oficialmente o surgimento da profissão e desde então muita coisa mudou. Recentemente, uma das maiores inovações no mundo das vendas é a utilização de técnicas de marketing digital para atrair clientes. E é sobre isso que vamos conversar a seguir.
Vamos começar entendendo o que são leads e por que eles são importantes
Leads são os contatos, as pessoas que se interessaram pelo seu produto, que vão até você. Geralmente, por meio do preenchimento de algum formulário, eles deixam seus nomes e formas de contato, principalmente e-mail e telefone, mas também podem deixar outras informações que são solicitadas de acordo com os interesses e estratégias para filtrá-los melhor, como região, área de atuação, cargo, em troca de algum tipo de oferta gratuita, como um e-book, uma planilha, algum tipo de propaganda do produto ou serviço, etc.
A captação de leads é justamente essa ação de conseguir esses contatos, gerar novas oportunidades para o seu negócio. Essa é uma etapa crucial, afinal não existe venda sem cliente. Além de conseguir esses contatos, é importante também que eles sejam captados da forma mais direcionada possível, aumentando assim a probabilidade de aquele lead se tornar uma venda no futuro.
Por isso a captação de leads é tão importante no mundo das vendas, além de ser o momento de buscar seus prováveis futuros clientes, quando feita com as estratégias corretas para o seu negócio, ela possui ainda maior probabilidade de sucesso.
Marketing digital e a captação de leads
O marketing digital é mais um dos tantos recursos que a internet nos entrega. Com muitos dos princípios do marketing tradicional, o digital usa o acesso à internet, mídias e outros meios de trocas de informações online para mudar a forma de “fazer propaganda”.
O unilateral ficou de lado e agora tudo tem interação, contato, feedback em tempo real, seja ele positivo ou não. E, mesmo parecendo uma avalanche de informações, esse espaço é um dos maiores canais para entregar conteúdo, conseguir contatos e principalmente clientes. Com material de qualidade, bem elaborado e com os objetivos certos, é atualmente a ferramenta principal para chegar em praticamente qualquer pessoa.
Essa fácil obtenção de informações tornou o marketing digital mais acessível e, atualmente, toda empresa pode adotar esses recursos em suas estratégias de vendas. O mundo se tornou digital e não tem como deixar essa oportunidade passar! Sem contar o mercado por si só, cada dia mais competitivo. Não é hora de ficar para trás.
Mas você deve estar se perguntando o quê exatamente o marketing digital faz para te trazer novos contatos, certo? Vamos lá!
O que chamamos de marketing digital são as ações de comunicação adotadas por uma empresa para divulgar seus produtos e serviços. Essas, por sua vez, são inúmeras. Vejamos algumas:
E-books
Um dos mais queridinhos na criação de conteúdo, é uma ferramenta para aproximar o cliente, por entregar um material rico em informação sobre o que ele mais está buscando. Independente da área de atuação da sua empresa, um e-book, livro em formato digital, é uma boa aposta porque ele pode ser feito em qualquer tema.
É importante se atentar também no visual. Além do conteúdo, a distribuição de informações e um bom design contribuem para a percepção do cliente sobre sua marca. Essa é uma forma direcionada de mostrar que você já começou aquela relação resolvendo algumas dores do seu cliente, até então apenas um desconhecido prestes a se tornar um lead.
Blogs
Se engana quem pensa que o blog caiu em desuso. Se esse meio adormeceu por um tempo, hoje está mais desperto do que nunca e é uma das maiores apostas, principalmente para as empresas que têm seus serviços ou produtos ofertados para o mundo digital, mas nem de longe é uma exclusividade só para esse nicho.
O blog possibilita que as pessoas te encontrem ao buscarem alguma coisa na internet. “Dar um Google” é uma frase recorrente em qualquer mesa de trabalho ou amigos, por isso a importância de criar um conteúdo de qualidade, com o uso de palavras-chave que façam sentido para a sua oferta. Assim, as pessoas podem encontrar com facilidade o seu produto ou serviço em uma busca online.
Templates
Os templates são modelos prontos com variadas funções disponibilizados para seu público. Podem ser planilhas, calendários, planejamentos, calendários, etc. Eles são práticos e possuem alta usabilidade no dia a dia.
Eles têm o objetivo de facilitar a vida das pessoas. Como por exemplo, uma planilha financeira de controle mensal. Ela vai ajudar aquele usuário sem muita habilidade no uso das ferramentas e fórmulas do excel, por isso precisam ter informações bem destacadas e funções de fácil manuseio. É uma das técnicas mais comuns de captação, pois te permite pedir algo em troca.
Redes Sociais
As redes sociais atualmente são como uma extensão de nós mesmos, das nossas rotinas e anseios. É onde deixamos e coletamos dados a todo momento do dia. Dessa maneira, não tem como não estar presente nesse meio de troca de informações.
Entretanto, não basta só estar presente e nem ocupar a maior quantidade de redes possível. É preciso conhecer seu público, entender onde ele está e ainda gerar um conteúdo de valor para acessá-lo.
Dentro das redes existem ainda diversos modelos de ação que podem ser executados para captação de leads, como anúncios pagos, uso de recursos como stories e reels, lives, otimização de conteúdo, campanhas, posts com chamadas para ação, entre outros.
Email Marketing
O email marketing já entrou e saiu de moda algumas vezes, muitos apostaram na sua extinção, principalmente com a chegada das mídias sociais, mas na verdade é uma ferramenta muito útil quando bem aproveitada.
Como tudo atualmente, muitos recursos tecnológicos foram inseridos nos disparos de emails e possibilitaram maior interação com quem os recebe. Muitas empresas mesclam essa estratégia aos anúncios de redes sociais, tanto para captar novos contatos quanto para trocar informações com sua base de dados já registrados.
Hoje, é possível acompanhar diversas métricas a partir do contato feito por esse meio, como quantas pessoas abriram o email, clicaram no conteúdo, preencheram alguma informação, pararam no meio do caminho e por aí vai.
Landing Page
Um dos pilares do inbound marketing, a Landing Page, também chamada de página de destino ou de captura, é uma página de conversão onde o usuário que foi até você vai deixar seus dados e se tornar um lead. Esse recurso tem relação com a maioria dos citados anteriormente, pois, a partir de algo oferecido por você, essa pessoa vai chegar na página de destino e deixar os dados necessários para você começar a construir uma relação.
Essas e outras ferramentas são formas de aparecer para o seu potencial cliente, ser notado, e garantir o primeiro contato partindo dele até você. Para escolher o caminho ideal, é fundamental conhecer bem sua empresa, sua oferta e, com isso, o perfil dos clientes a serem atingidos. Só assim você vai saber onde essas pessoas estão e trazê-las até você.
Tipos de prospecção
O caminho pelo qual você vai captar leads para a sua empresa é o da prospecção. Ela pode ser ativa ou passiva e vamos te explicar agora um pouco mais sobre como uma delas e como elas atraem os consumidores para o seu negócio.
Prospecção Passiva
Também conhecido como inbound marketing ou marketing de atracção, esse modelo de prospecção espera os clientes tomarem a iniciativa de virem em busca da solução que a empresa oferece. Isso, através de estratégias de comunicação e marketing que definem público e criam ações para que este cliente se aproxime da marca.
Alguns dos principais recursos para que essa técnica aconteça são o marketing de conteúdo, a otimização de mecanismos de busca (SEO) e também as redes sociais.
Na prática, o que acontece é que a empresa fornece conteúdo e geração de valor, a fim de que o cliente enxergue isso e decida por conta própria iniciar o contato e – assim – se tornar um lead, ou seja, um possível cliente.
Prospecção ativa
Enquanto isso, a prospecção ativa, também conhecida como outbound marketing, vai em busca dos seus clientes ativamente.
O princípio das duas acaba sendo o mesmo, definir o público-alvo e o perfil de cliente ideal, é a partir daí que as estratégias se diferenciam.
No outbound a empresa entende quais as necessidades, preferências e principais características do cliente – como o principal canal que ele usa e a linguagem que ele mais se identifica – e depois começa a traçar ações com essas informações para iniciar o contato com os futuros leads.
Esses contatos podem ser feitos de diversas maneiras, como envio de emails, col calls, col calls 2.0, redes sociais, ou até mesmo profissionais especializados nessa função, como o SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas).
Com esse tipo de contato, a prospecção já tem uma ideia da qualidade do cliente, pois, nessa etapa de transformar um prospect em lead já vai ser possível mensurar o nível de interesse que aquela pessoa tem na sua empresa e na solução que está sendo oferecida.
Como escolher um modelo de captação de leads
Como existem dois principais modelos de prospecção e eles são divididos em várias ações, é comum que as empresas tenham dúvidas de qual modelo escolher para o seu negócio.
Para chegar a essa resposta, a empresa precisa decidir junto à sua equipe, quais formatos fazem mais sentido para o negócio, como o seu público geralmente se comunica, qual o nível de receptividade, como a empresa pretende se organizar e por aí vai.
Ainda é possível mesclar algumas técnicas, porque não existem fórmulas absolutas, mas sim ações que são bem planejadas e funcionam de acordo com a qualidade a qual são executadas.
Uma empresa pode, por exemplo, trabalhar sua captação de leads com prospecção passiva no dia a dia, mas criar uma campanha específica que vai captar leads de maneira ativa. Esse modelo híbrido também é muito adotado no mercado e tem bons resultados.
Estou captando leads, e agora?
São inúmeros os canais por onde você pode captar seus leads filtrados e com eficiência. Agora, com eles captados, é importante fazer a gestão desses contatos.
Embora você tenha filtrado sua busca de acordo com sua persona, se atentando a cada detalhe dessa procura e indo pelos caminhos certos, ainda é preciso verificar e qualificar esses contatos antes de passá-los ao time de vendas.
Você já sabe o interesse daquele contato, ele veio até você porque tem alguma dor que sua empresa começou a resolver, mas ele é de fato um potencial comprador? A depender das suas estratégias, os contatos vêm de diversos meios e por diversos motivos, e essa é hora de descobrir quais.
Primeiro, é preciso separar cada lead de acordo com o caminho que ele fez até chegar em você. Segundo, analisar cada contato individualmente para entender o seu potencial. Nesse momento você vai conseguir identificar se aquele contato chegou até você com alguma intenção de compra e se ele tem o interesse e os recursos para fechar aquele negócio naquele ou em outro momento. Tudo isso é fundamental para classificar o seu lead corretamente para aumentar a probabilidade de sucesso do vendedor.
Para tudo isso, é preciso que as suas próprias informações estejam bem especificadas, agilizando ainda mais o processo. Com a definição da sua persona, é possível otimizar o tempo tanto de quem faz a prospecção quanto do time de vendas. Por exemplo, quanto custa o seu produto, quais as áreas que ele atende, qual localidade você fornece, esses e outros pontos vão ajudar no momento de saber exatamente qual perfil de cliente você está procurando.
A utilização dessas ferramentas de captação, gestão e qualificação de leads possibilita à sua empresa economia de tempo e recursos, e contribui para melhores resultados. Saber exatamente como selecionar seus leads vai aumentar as chances do seu time de vendas fechar negócios!
Leia também:
- 09 dicas para construir um pitch de vendas de sucesso
- Processo de vendas: saiba como fechar mais negócios
- Follow-up: aprenda essa técnica e feche mais negócios
A importância da qualificação dos leads
Captar os leads ideais para a sua empresa, ou seja, aqueles que fazem sentido para o seu negócio e estão mais próximos de uma possível compra, é o primeiro passo para um funil de vendas bem sucedido.
Entretanto, é sempre importante destacar que mesmo esses contatos iniciais que chegarem a partir das estratégias de prospecção podem não comprar do seu negócio. Não são todos os leads que se aproximam da marca com intuito de comprar.
Alguns precisam da solução, mas não possuem potencial de compra naquele momento. Outros se interessaram pelo seu negócio, mas ainda não estão no momento de compra ou não possuem a urgência necessária para efetivar o negócio.
São várias opções que podem fazer com que seus contatos não comprem de você naquele momento. Para entender com cuidado cada um desses casos, é preciso realizar uma qualificação é leads.
Mas como isso funciona?
Qualificar leads nada mais é do que segmentar o público que foi prospectado para entender quais entre o total estão com intenção real de compra. Assim são identificados os clientes em potencial.
Ao fazer isso, você encaminha para o seu vendedor oportunidades reais de negócio, pessoas com quem ele vai poder argumentar de maneira válida, otimizando o tempo desse funcionário que não vai precisar lidar com tantos contatos que não possuem potencial de compra naquele momento.
Com uma qualificação bem feita, os leads percorrem o seu funil com maior fluidez, a comunicação entre os setores fica mais clara e tudo acaba se tornando mais organizado. Por consequência de tudo isso, os resultados também ficam melhores.
Outro ponto que também se torna uma vantagem para a sua empresa a partir da prospecção é o de conhecer melhor o seu público. À medida que esses contatos se tornam recorrentes – ou seja – que a qualificação de leads se torna uma prática comum da sua empresa, melhor vai ser o seu relacionamento com seus contatos e possíveis clientes e maior vai ser o seu escopo de informações.
E como qualificar os leads? A gente te mostra
A etapa de captação de leads é apenas o começo do seu processo de vendas ou da jornada de compra do cliente. Para que você consiga chegar no principal objetivo, a venda, é necessário levar esses contatos que chegaram até você no caminho que você mesmo quer que ele percorra.
Para isso, é importante observar alguns pontos, são eles:
Necessidade – O lead realmente precisa da sua solução
O primeiro passo é buscar saber se o contato que chegou até a sua marca realmente precisa da sua solução ou se ele é apenas um curioso sobre o assunto.
Por exemplo, uma empresa que vende painéis de energia solar está fazendo uma campanha sobre conscientização de energia limpa, nesse momento vão chegar pessoas que querem comprar os painéis para gerar essa energia renovável e quem apenas se interessa pelo tema. Deu pra entender a diferença?
A sua solução vai resolver algum problema desse contato? Se sim, ele segue. Caso contrário, ele se mantém na base de leads, mas provavelmente não vai comprar com você agora – talvez não o produto em questão.
Adequação – A solução é viável para o lead?
Esse ponto pode ter a ver até mesmo com a empresa. Locais afastados, capacidade de instalação ou de produção, etc.
É o momento de analisar se sua oferta, sua empresa e se lead estão compatíveis com a entrega do que está sendo prometido.
Orçamento – O lead tem potencial para compra naquele momento?
Muitas vezes, uma pessoa busca uma empresa para solicitar orçamentos, mas não tem a intenção de comprar naquele momento. Ou a pessoa sabe que vai realizar uma compra no futuro, já começa a pesquisar sobre o assunto e chega até sua instituição.
Tudo isso pode deixar a impressão que ela é um cliente potencial, mas talvez ela não tenha o capital para a compra naquele momento.
Esse, assim como todos os outros, não é um lead para ser descartado. Mas ele não passa para o vendedor nesse momento.
Mesmo que a prospecção não seja a etapa de venda, é possível informar uma base de valores para entender se está ou não dentro da realidade do seu lead.
Autoridade – Seu lead tem poder de decisão?
Essa é uma dica principalmente para as organizações que trabalham com modelos de negócios B2B – de empresa para empresa. E como funciona?
Organizações, principalmente as grandes, com muitos funcionários, geralmente possuem vários tomadores de decisão, em cargos altos. Isso acontece porque esse tipo de negócio envolve valores maiores, contratos mais longos e outros pontos que tornam essa venda mais arriscada.
Sendo assim, no momento de prospecção é necessário entender se aquele é o contato ideal para seguir a negociação. Caso não, é preferível que o prospector vá em busca da figura certa em vez de passar essa função para o vendedor, que em vez disso pode estar se dedicando para fechar outros contratos.
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