Estamos cada vez mais inseridos na era das tecnologias. Informações na palma da mão, pesquisas rápidas e respostas praticamente instantâneas. No meio de tantos dados acelerados, por que não apostar em um tipo de contato direto, ouvindo a voz do cliente e deixando que ele escute a sua? Neste artigo vamos falar sobre a técnica Cold Calling e porque ela ainda é uma ótima opção para as empresas.
Mesmo com o mundo digital fazendo parte do nosso dia a dia, ligações continuam sendo uma das principais formas de contato de empresas em todo o mundo. Isso, por si só, já demonstra que – independente da modernidade ao qual estamos inseridos – o contato telefônico ainda traz resultados.
Mas, ainda assim, se está praticamente todo mundo ocupado o tempo todo, correndo para cima e para baixo, cheios de ofertas e nadando em um mar imenso de informações, qual a melhor maneira de acessar um cliente através de uma Cold Calling? Qual melhor horário e qual a melhor técnica para não queimar um cartucho com um provável cliente?
Tudo isso nós vamos te contar aqui, neste texto mesmo. Se você quer aprender mais sobre Cold Calling e quais as melhores práticas para desenvolver essa técnica na sua empresa, basta continuar a leitura. Vamos lá?
O que é Cold Calling
Vamos partir bem do começo e entender o que é exatamente uma Cold Calling. Em português, a técnica é conhecida como Chamada Fria, e consiste na ligação feita para um cliente – em potencial – que ainda não teve contato prévio com a marca. Ou seja, ele não estava esperando aquela ligação ou contato da empresa, por isso o nome que a técnica recebe é este.
O método é classificado como uma prospecção ativa, porque vai em busca do cliente.
Essa é uma das estratégias de prospecção mais antigas do mundo das vendas. Certamente você mesmo já recebeu algum tipo de contato desse, oferecendo algum serviço ou produto.
O Cold Calling exige do profissional responsável pelas chamadas maior dedicação, disponibilidade e até mesmo o entendimento de que esse tipo pode dar diversos retornos diferentes.
Ao passo que um vendedor pode receber muitos “nãos” ou “estou ocupado”, ele também vai encontrar pessoas interessadas, receber feedbacks com maior agilidade, ter maior disponibilidade para tirar dúvidas, entre outros pontos que apenas uma ligação facilita na agilidade.
Entretanto, embora seja uma técnica muito corriqueira, ela precisa ser muito bem elaborada para não dar errado. Afinal, não é sempre que uma ligação pode ser atendida na correria do dia a dia.
Cold Calling X Telemarketing
O contato no formato Telemarketing, assim como o Cold Calling, ocorre através do telefone. Isso pode acabar gerando uma confusão de que as duas técnicas são iguais e têm o mesmo objetivo, mas não é assim.
A semelhança entre os métodos acaba praticamente onde começa, a forma de contato. As duas possuem objetivos, formatos e trâmites bem diferentes.
Enquanto o telemarketing visa principalmente a quantidade de contatos feitos, o Cold Calling prioriza a qualidade dos atendimentos. Além disso, a primeira busca quase sempre vender, enquanto a segunda também tem o intuito de prospectar e qualificar clientes.
Para realizar uma chamada em formato Cold Calling o vendedor precisa se preocupar mais com o conteúdo apresentado, estar atento ao andamento da conversa e saber conduzir o diálogo para o objetivo esperado, já o Telemarketing essa ligação ocorre de maneira muito mais automatizada.
Com isso, é possível perceber que os dois modelos de contato por telefone são mais diferentes que iguais, certo?
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Leads de qualidade fazem toda diferença
Quando você faz uma ligação fria, geralmente vai encontrar um cliente que não conhece ainda sua empresa ou – no mínimo – não estava esperando a sua ligação. Para diminuir a primeira possibilidade, é possível adquirir leads por meio de ações de prospecção nas quais seus possíveis clientes deixem o contato com você.
Dessa maneira, o seu cliente terá alguma pequena noção sobre a sua empresa, além de já ter demonstrado um interesse inicial pela sua solução.
Esse tipo de qualificação vai agilizar suas ligações, filtrando contatos que não são assertivos e poupando esforços do seu time de vendas.
Com leads qualificados e as informações certas, a chance de ter um retorno positivo com essa estratégia aumenta.
Dicas para realizar boas cold calls
Para realizar chamadas frias de qualidade, é importante se atentar a algumas dicas que vão ajudar desde sua equipe de prospecção, até seu time de vendas. Vamos te passar tudo aqui!
- Aposte no script de vendas
Utilizar um script de vendas não é realizar uma ligação automatizada, onde o vendedor vai ler o roteiro do começo ao final. O script serve apenas como um norte, guiando o profissional e ajudando-o a conduzir o cliente ao objetivo que ele deseja.
É importante que esse roteiro não tenha apenas uma ou duas opções, mas seja completo, com alternativas que vão ajudar, caso o cliente apresente dúvidas e objeções.
Quanto mais bem construída for a sua persona, melhor vai ser o seu script de vendas, pois ele vai ser criado com base no público que sua empresa já conhece e espera encontrar.
- Se prepare para objeções
Tão importante quanto montar um script, é entender quais são as possíveis objeções que seus clientes podem apresentar e se preparar para elas.
Quando antecipar não for possível, o vendedor também precisa ter um bom jogo de cintura para o que surgir no decorrer da negociação.
Quanto mais conhecimento você tiver sobre o seu lead, mais fácil vai ser prever o que ele pode falar como objeção.
- Conheça muito bem o seu produto
Nada dá mais autoridade do que demonstrar conhecimento sobre o assunto. Quando você entende bem a solução que sua empresa oferece, consegue argumentar com tudo que for sugerido.
Isso vai passar confiança para o seu cliente, já que ele vai notar que quem está disposto a resolver o seu problema realmente sabe do que está falando.
- Também conheça o seu mercado
Para se posicionar bem, estar preparado para a concorrência e até mesmo para as negociações com seus clientes, é preciso ter conhecimento sobre o mercado como um todo. Não adianta manter seus esforços apenas nos seus clientes e na sua empresa e deixar passar atualizações de mercado por não ter ficado atento aos concorrentes.
Isso pode, inclusive, fazer com que suas técnicas fiquem defasadas e seus orçamentos mais abaixo do que o normal.
- Se prepare, treine suas ligações
Treinar nunca é demais. Mesmo com experiência, testar seus argumentos, treinar com algum colega ou pelo menos em voz alta vai ajudar.
Quando você consegue um momento desse com outro vendedor, é possível ainda treinar argumentos para possíveis objeções, deixando assim suas falas mais afiadas para quando for necessário.
- Seja firme, mas gentil
Ao falar com um cliente, é imprescindível mostrar que você está direcionando a ligação. Quando isso não acontece, o seu contato acaba levando a conversa para onde ele quiser, quando o esperado é justamente o contrário.
Para mostrar respaldo e conhecimento, seja firme nas suas argumentações, mas de modo algum perca a gentileza. Uma coisa não precisa anular a outra.
- Exerça sua empatia
Ainda no cuidado com o tom da conversa, seja empático com seu cliente. Deixe que ele fale o que precisar falar e esteja atento ao que for dito.
A humanização no contato é primordial para um atendimento de qualidade, que vai prezar o relacionamento com o cliente, independente de a venda concretizada ou não.
- Não compre listas frias
Quando o assunto é vendas complexas, é muito corriqueiro que apareçam propostas de listas frias, com o contato das mais diversas empresas. Até mesmo em empresas B2C essa prática pode ser comum.
Entretanto, essa pode ser uma armadilha que vai mais dificultar do que facilitar sua vida. Contatos adquiridos de forma aleatória podem atrasar suas vendas, já que não vão ter qualquer nível de qualidade.
É muito mais vantajoso apostar em prospecção assertiva para garantir leads que realmente vão fazer sentido para a sua empresa.
- Apresente valor
Como falamos lá no começo do texto, atualmente a quantidade de informação e propostas que um contato recebe por dia podem ser infinitas.
Para não cair nesse mar de informações que não vão dar em nada, apresente valor para o seu lead, mostre o quanto a sua solução vai ser útil logo de cara, sem esperar o final da ligação pra isso.
É possível fazer isso sem deixar a ligação com um ar totalmente comercial, como perguntar ao seu cliente qual o tipo de problema que ele está enfrentando – o que vai demonstrar o seu interesse – e dando para ele a possibilidade de solução.
- Não deixe seu contato no esquecimento
Muitas vezes o seu contato vai pedir para você retornar depois, até mesmo aqueles que tiverem interesse no que sua empresa oferece. Para não perder essas pessoas de vista, organize suas listas, aposte em ferramentas que ajudem nessa organização – como um CRM, por exemplo – e faça os retornos necessários, sem deixar os clientes perdidos em um limbo de contatos que nunca mais serão refeitos.
Isso pode gerar prejuízo para a sua empresa.
Conclusão
Cold Calling ainda pode ser uma técnica muito valiosa para a sua empresa, desde que sua equipe saiba como adotar a estratégia.
Aposte nas dicas que te apresentamos no decorrer desse artigo para captar leads de qualidade e fechar negócios para a sua empresa.