Uma venda só é gerada a partir de um contato. Esse contato pode partir do cliente ou da empresa, mas imprescindivelmente precisa partir de algum lugar. No mundo das vendas, os leads são pessoas que tiveram algum tipo de interesse na sua oferta e chegaram até você, aqueles que você recebeu informações de contato, como nome, telefone e e-mail.
Mas, como qualificar esse contato? Afinal, não é todo mundo que vai até a sua loja e compra um produto. Como identificar quem tem, além do interesse, a intenção de compra? Nas empresas B2B, aquelas que atuam de empresa para empresa, essa qualificação pode ser ainda mais complexa em seus processos, pois se deparam com um maior número de influenciadores e outros tomadores de decisão e demanda mais tempo e análise de dados.
Com essas informações, veja se você consegue identificar algum desses problemas na sua prospecção:
- Baixo volume de leads
- Leads desqualificados
- Vendedores se queixando dos contatos mal sucedidos
- Equipe de vendas desmotivada
Se viu em alguma opção ou em todas elas? Talvez seja a hora de reavaliar a sua geração e gestão de leads B2B. Fica aqui com a gente, vamos te dar algumas dicas que podem ajudar nesse processo.
Vamos começar entendendo o que é o mercado B2B
O mercado B2B é aquele em que as empresas atuam em busca de outras empresas, ao invés de um consumidor final pessoa física. Ele sempre existiu, mas vem ganhando espaço, sendo alvo de análises e estratégias de aprimoramento nos últimos anos.
Um dos motivos é porque, embora o processo de tomada de decisão dentro de uma empresa possa ser mais demorado, ele também é mais seguro. Empresas fazem contrato com outras empresas geralmente visando um longo relacionamento, além de envolver também maior poder aquisitivo, pois possuem maior demanda de produto e/ou serviço.
Essas negociações podem ser das mais diversas naturezas, desde terceirização de setores internos, como contratação de agência de comunicação, serviço de limpeza ou de técnicos, até compra de insumos e commodities, passando por uma infinidade de outras opções.
Significa, portanto, que é um mercado de atuação ampla e diversa.
O que são e como funcionam leads B2B
Leads B2B são os clientes em potencial na sua base, eles são o começo de toda a sua negociação e, quando bem qualificados, possuem maior chance de se tornar uma venda. Gerar esses leads é ir em busca desses clientes, aumentar sua carteira de contatos. Como estamos falando de comércios de empresa para empresa, a busca é por pessoas que sejam responsáveis por tomar decisões e criar uma relação com elas.
Seja o seu time de prospecção, de pré-venda, até mesmo os vendedores, ou alguma empresa que você contratou, a geração de leads é alimentar sua base de dados e te dar mais chances de fechar negócios. Para encontrar seu cliente ideal e alimentar essa base com bons contatos, é preciso saber quem procurar.
Definir seus objetivos é uma forma de organizar e simplificar seu trajeto. Quando você decide qual público pretende atingir, consegue saber para onde direcionar seus recursos e saber quais as principais características das pessoas que vão te procurar.
Esse filtro vai permitir que seus vendedores ou pré-vendedores acessem contatos com algum tipo de potencial. As características devem ir de acordo com o que sua empresa oferece e qual a dor que ela pretende resolver daquele cliente.
Quando a sua busca já se inicia com refinamento e caraterísticas específicas condizentes com sua oferta, a garantia de que seu lead já vai vir qualificado é maior. Mas, também é possível qualificá-lo com o tempo. Iniciar a construção do relacionamento com aquele contato a fim de entender qual a possibilidade de ele se tornar uma venda efetiva. Essa ação é fundamental para evitar ao máximo desperdiçar investidas por parte dos vendedores.
Ferramentas como CRM (Customer Relationship Management) podem te ajudar na manutenção de todos esses dados, de forma otimizada, evitando trabalhos manuais desgastantes, obsoletos e até mesmo retrabalhos. Essa qualificação e organização pode te ajudar a evitar gargalos de leads, uma das maiores pedras no sapato de todo vendedor.
Gargalo de vendas: como evitar?
Um gargalo é algo que limita a sua ação, interrompendo ou dificultando sua dinâmica de trabalho.
Começar a captação de um lead com as informações e características segmentadas de acordo com o público-alvo que você quer atingir já vai te livrar de muitos problemas. Mas o restante do processo também requer cuidado.
Desde a atenção com o cliente, até o momento certo da oferta e até mesmo o fechamento do acordo, todos esses processos precisam ser feitos com exatidão, pois podem, a qualquer momento, sofrer uma interrupção. O cliente pode, por qualquer razão que seja, desistir da venda. Por isso, é importante, mesmo após identificar a intenção de compra, manter todo cuidado na manutenção daquele relacionamento. Até para que aquela venda não seja uma transação única e possa se repetir com recorrência.
Os gargalos podem estar em qualquer etapa, vindo de qualquer setor e precisam ser analisados com muito cuidado. Ao perceber que alguma parte do processo não está apresentando os resultados esperados, é hora de analisar delicadamente cada etapa, a fim de corrigir o erro. Essa atenção aos detalhes vai permitir que sua equipe tenha um ótimo fluxo, obtenha sucesso e alcance números cada vez maiores.
Como gerar leads B2B
Existem diversas ferramentas e estratégias para captação de leads. Para optar por uma, é importante entender qual funciona melhor para a sua empresa e seu modelo de negócios.
Abaixo vamos listar algumas das principais e mais populares formas de prospectar leads B2B.
Um dos queridinhos do momento. O inbound marketing é também conhecido como marketing passivo, ele cria caminhos para que seu cliente venha até você.
Mas como isso funciona? A empresa realiza ações, com apoio do time de marketing, dentro das plataformas de mídias digitais, com conteúdo que você oferece, captando a atenção de pessoas que tenham potencial para se tornarem seus clientes e as chamando para ação. Com esse formato, as pessoas que vão até sua empresa já estão interessadas de alguma forma no que você está oferecendo.
Ainda com o apoio da equipe de marketing, é possível ter relatórios e métricas sobre o acesso ao seu conteúdo. É possível analisar engajamento, acessos, cliques, conversões, e utilizar esses dados para manutenção e planejamento do seu conteúdo.
Essa tem sido uma das opções mais utilizadas das empresas de diversas áreas de atuação principalmente por causa da avalanche digital que temos vivido nos últimos tempos. É praticamente impossível se blindar da internet atualmente, e esse pode ser um excelente recurso de prospecção.
Se a sua empresa não tem uma equipe interna de marketing, você pode contratar uma agência especializada em marketing digital para te ajudar a implantar o inbound marketing no seu negócio.
Seguindo quase o caminho inverso, o outbound marketing ganhou muito espaço no mercado offline, com o que chamamos de estratégias prospecção ativa, aquelas em que seu cliente é “atingido” de alguma forma pelo seu conteúdo, seja com material visual pelas ruas ou até mesmo por contatos como ligação e e-mail.
Entretanto, estratégias que poderiam ser consideradas apenas como inbound marketing também estão sendo integradas ao outbound marketing, como o uso de links patrocinados dentro de redes sociais e outras plataformas digitais.
Um dos maiores atrativos do marketing de ação é que a sua empresa sabe exatamente quem ela está indo prospectar, ou seja, o cliente já tem um perfil condizente com sua oferta.
Sua carteira de clientes fiéis também pode ser uma mina de ouro. Aqueles clientes já te conhecem, já sabem e confiam no que você tem para oferecer, então vão confiar nisso para te indicar contatos promissores.
Algumas empresas elaboram ações para obter essas indicações, como atualização de cadastro ou solicitação por e-mail.
O marketing de conteúdo aposta na criação de conteúdos valiosos para atrair e fidelizar clientes. É uma estratégia adotada para resultados a médio e longo prazo, que objetiva também a geração de valor e reconhecimento da empresa no mercado.
De forma mais explicativa, podemos dizer que ele consiste em criar conteúdo, como artigos para blogs, sobre todo o universo que permeia a sua área de atuação. Possibilitando assim, que sua empresa se torne referência na área em questão. Esse tem sido um dos principais caminhos adotados, principalmente por empresas de vendas B2B, para ganharem reconhecimento de mercado.
- Ferramentas de prospecção
Existem ainda ferramentas, plataformas e soluções que podem te ajudar a captar leads qualificados, facilitando a dinâmica da sua equipe de vendas. Essas soluções aprimoram seu processo de vendas, pois já te dão acesso direto ao contato ideal para realizar sua venda.
Agora que você já sabe o que são os leads B2B, como pode gerá-los com qualidade e quais as principais ferramentas, é hora de aplicar as dicas dentro da sua rotina de trabalho e, junto com seu time, ir em busca de resultados ainda melhores.
Se você ficou interessado em utilizar uma plataforma que vai agilizar seus processos e te colocar em contato direto com quem vai fechar o negócio, entre em contato com a gente e venha conhecer a solução que a Meetz tem para alavancar as vendas da sua empresa
