As técnicas de pré-vendas e pós-vendas no mercado B2B estão evoluindo rapidamente. De fato, 70% dos compradores B2B agora preferem comprar online, segundo a McKinsey & Company. Este dado revela uma importante transição que não pode (e nem deve!) ser ignorada. Entender essas mudanças é vital para quem deseja se manter competitivo no mercado.
Neste cenário em constante transformação, a sua abordagem de vendas está de acordo com o que se espera para o futuro?
Quais as evoluções do setor de vendas B2B?
O setor de vendas B2B tem passado por transformações significativas ao longo dos anos. Aqui estão algumas delas:
Digitalização
A crescente adaptação à digitalização foi acelerada pelo COVID-19 para permitir a continuidade das operações de negócios e engajamento com os clientes. Hoje, a presença online é determinante para o sucesso das vendas no modelo B2B.
Uso de dados e Inteligência Artificial
Com a enorme quantidade de dados disponíveis, é possível analisar e interpretar as informações que obtemos. Isso se tornou extremamente importante para o setor de vendas B2B. Com o uso de IA os negócios conseguem ter uma melhor previsão de vendas, identificar oportunidades de mercado e personalizar suas ofertas.
As redes sociais no processo de vendas
As vendas B2B estão se beneficiando cada vez mais das redes sociais. Hoje, vendedores estão usando o LinkedIn e outras plataformas para pesquisar potenciais clientes, criar conexões e divulgar seus produtos ou serviços. As vendas também estão se tornando mais personalizadas, com empresas buscando criar relações mais fortes e duradouras com seus clientes.
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Autoatendimento do cliente
Os compradores B2B hoje esperam conseguir agilizar muito por meio do autoatendimento. As empresas estão respondendo com plataformas online interativas e intuitivas que permitem aos clientes pesquisar produtos, fazer perguntas e até mesmo concluir a compra por conta própria.
Treinamento e desenvolvimento de vendas
As organizações B2B estão investindo mais em treinamento e desenvolvimento para ajudar suas equipes de vendas a se adaptarem às mudanças nas expectativas dos compradores. Isso inclui treinamento em novas tecnologias, práticas de vendas consultivas, negociação e fechamento.
Mudança no processo de compra
Estamos passando de um processo linear para um processo mais complexo e dinâmico. Os compradores têm mais informações e opções à disposição e, muitas vezes, têm várias interações com um fornecedor antes de fazer uma compra.
Qual o impacto da transformação digital?
Mudanças significativas aconteceram (e acontecem!) dentro do setor de vendas B2B. Além das empresas se conectarem com seus clientes e parceiros, existe a agilidade, personalização e eficiência como um dos pilares para não só conquistar, mas manter os clientes nesse ambiente digital.
Este é o momento em que negócios começaram a investir na tecnologia e inovação, assim conseguem ampliar a empresa dentro do mercado e oferecer experiências diferenciadas para seus consumidores.
Em pré-vendas, por exemplo, é possível antecipar, com recursos, as necessidades do consumidor, o que permite uma abordagem mais consultiva. Mas não é só isso, a jornada de compra enriquece com plataformas que integram dados em tempo real, o que possibilita uma interação mais direcionada com os clientes.
O pós-vendas também teve sua transformação. Acompanhamento via CRM, suporte proativo e soluções de problemas em tempo real são algumas mudanças que deixam claro como a tecnologia melhorou o padrão de atendimento. Além de ajudar aqueles que cuidam dos processos, essas transformações também garantem que a satisfação do cliente continue sempre como uma prioridade. Isso promove a fidelização e abre portas para novas oportunidades.
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Diferenças entre pré-venda e pós-venda
As etapas da jornada de compra são cruciais no setor de vendas, e entender as diferenças entre pré-vendas e pós-vendas pode ser o grande diferencial para o sucesso de um negócio. Vejamos as principais diferenças entre elas:
Pré-Vendas
Pré-vendas está relacionada com as atividades realizadas antes da conclusão de uma venda. O objetivo é atrair e convencer potenciais clientes a fechar negócio, gerar interesse e convencer os potenciais clientes da necessidade do produto ou do serviço oferecido. Algumas das atividades envolvidas na pré-venda:
Pesquisa de Mercado: estudo de potenciais clientes, seus desafios e necessidades, análise competitiva e tendências de mercado.
Estratégia de Vendas: criação de uma abordagem eficaz para alcançar e influenciar os potenciais clientes.
Prospecção: processo de identificar e entrar em contato com potenciais clientes.
Apresentação de Vendas: apresentar o produto ou serviço ao cliente potencial de uma forma que responda às suas necessidades e se destaque da concorrência.
Pós-Vendas
O pós-vendas envolve todas as atividades que ocorrem após a conclusão de uma venda, com o objetivo de garantir a satisfação do cliente e trabalhar em um relacionamento duradouro. O foco principal é aumentar a retenção de clientes, conseguir recompras e obter referências. Algumas das atividades de pós-vendas:
Suporte ao Cliente: estar disponível e oferecer suporte relacionados ao uso do produto ou serviço adquirido é crucial para garantir a satisfação do cliente e resolver quaisquer problemas que possam surgir.
Upselling e Cross-selling: as estratégias de pós-venda também podem envolver o upselling (vender uma versão mais avançada ou premium do produto) ou cross-selling (vender produtos complementares).
Pesquisa de Satisfação: envolve o estudo contínuo da satisfação do cliente e a coleta de feedback para melhorar futuras vendas e relações.
Programas de Fidelidade: criar programas de fidelidade ou esquemas de recompensa para incentivar recompras e melhorar a retenção de clientes.
Para resumir, enquanto a pré-venda se concentra na atração e conversão de clientes, a pós-venda se concentra em reter esses clientes e mantê-los satisfeitos após a compra. Ambas as etapas são importantes para o sucesso a longo prazo de uma empresa no setor de vendas B2B.
É possível acelerar o tempo das prospecções no digital?
Um desafio comum no setor de vendas B2B é como acelerar o tempo de prospecção. Isso é especialmente relevante no ambiente digital, onde há um número alto de informação e potenciais clientes. Aqui estão algumas estratégias que podem ajudar a agilizar o processo de prospecção digital:
Use ferramentas de automação
A automação de tarefas repetitivas e demoradas pode economizar tempo considerável. Isso pode incluir o uso de CRM (Customer Relationship Management) para rastrear interações com o cliente, bem como plataformas de automação de marketing para enviar e-mails de prospecção, capturar leads e classificar e priorizar contatos.
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Reduza o tempo de qualificação
Tente entender rapidamente se um prospect é um potencial cliente. Use critérios claros de qualificação para identificar rapidamente quem vale seu tempo e quem não vale. Isso pode cruzar informações como o tamanho da empresa, o setor, o orçamento, etc.
Aperfeiçoe seu público-alvo
Dedique tempo para identificar quem são seus clientes ideais e onde eles estão online. Isso pode te ajudar a focar seus esforços onde eles têm maior probabilidade de produzir resultados.
Melhore o conteúdo de seu site
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Realizar uma prospecção demanda tempo e investimento, o que impede a possibilidade de investir na equipe e deixar seus vendedores focados em apenas vender. A Meetz entra justamente para te ajudar nessa parte, trabalhando com a prospecção e te entregando reuniões com possíveis clientes, aumentando sua taxa de conversão.
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Para finalizar…
Com as mudanças e estratégias no digital, fica evidente que o setor de vendas B2B não é mais o mesmo. A transformação redefiniu a maneira como as empresas se aproximam do processo de vendas, destacando a necessidade crítica de adaptar estratégias tanto na pré-venda quanto no pós-venda para prosperar em um mercado cada vez mais online.
Compreender essa questão é crucial. Desde reconhecer as diferenças fundamentais entre os estágios de pré e pós-venda, até aproveitar ao máximo as ferramentas digitais para acelerar prospecções e manter uma atenção nas interações com clientes em potencial.
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