Faz parte as empresas perderem vendas, receberem mais ‘’não’’ do que ‘’sim’’, mas será que é possível recuperar essas oportunidades que foram perdidas?
Perder uma venda se dá por diversos motivos, como por exemplo a escolha do lead que não se qualifica no tipo que você procura, um discurso feito de forma errada, problemas para transmitir o valor ou até mesmo a falta de recurso por parte da empresa contratante.
Apesar de muitas vezes não parecer, é possível recuperar essas oportunidades que você teve, mas é preciso saber o motivo de perder uma venda e quais os passos a serem tomados para uma recuperação de sucesso.
Quais os motivos para a perda de vendas?
Um bom processo de vendas inclui saber quais os motivos da perda, isso permitirá identificar os possíveis problemas que sua operação está tendo.
Se você não sabe, isso é um grande problema em sua operação comercial. Mas quais os motivos mais comuns de vendas perdidas?
Falta de orçamento
Pode ser que seu produto ou serviço resolva os problemas que o prospect possua, mas se o budget estiver fora do possível, a venda será perdida. Ainda é possível ir atrás de outra opção mais em conta ou aguardar e se organizar internamente para fazer a contratação após um tempo.
Falta de prioridade
Normalmente as empresas entram em contato apenas por curiosidade e não para adquirir naquele momento o que você oferece. Não só isso, mas o momento pode não ser oportuno para o prospect, não sendo algo que precise no momento atual ou pela falta de orçamento também.
Falta de qualificação
Uma das causas das vendas perdidas é a falta de fit com seu prospect. Trabalhar com leads desqualificados faz com que seu time tente vender para empresas que não são as ideais para o tipo de produto ou serviço que você oferece.
Falta de contato
Quando se vai descartar um lead, encerrar o contato deve ser a última opção. Aqueles que fazem poucas tentativas de ligação acabam descartando a oportunidade. Neste caso, é necessário um treinamento e controle do processo de prospecção, evitando assim a venda perdida.
Por que reativar uma venda perdida?
Reativar uma venda perdida é tentar recuperar o que foi gasto na aquisição daquele lead, sendo um esforço pequeno se comparado com conseguir novos leads. Apesar disso, para ter sucesso na recuperação da venda perdida é necessário planejamento, principalmente quando se trata de um lead que já disse ‘’não’’.
Quais os passos para reativar uma venda perdida?
Entenda o motivo da perda
Para traçar a estratégia você precisa saber o motivo da venda perdida. Aqui entram todas anotações e ligações gravadas que você possui daquele lead. Análise para saber se foi o budget, falta de prioridade ou até mesmo a escolha pelo concorrente.
O motivo servirá como base para argumentação de recuperação, mas lembre da necessidade de existir uma referência ao último contato, criando uma continuidade visto que a comunicação não está sendo feita com um lead novo.
Identifique os possíveis candidatos
Evite gastar tempo e recursos em qualquer lead que você tenha perdido. Leve em consideração se aquele candidato se enquadra no seu perfil de cliente ideal, além de analisar quando foi o último contato com ele para escolher os que estão mais tempo sem o seu contato.
Crie sua estratégia
De qual maneira você entrará em contato? Aqui você pode usar as estratégias de Inbound ou Outbound. Se você não conhece, clique aqui para conferir nosso artigo sobre ambas.
É possível escolher uma estratégia ativa (Outound) na qual você vai até o cliente, seja por um e-mail, ligação ou mensagem.
Também temos a estratégia passiva (Inbound), na qual é focada em ações de marketing que incluem ofertas e comunicações próprias para o público, criando um conteúdo que o atraia.
Confira também outros artigos:
Gestão de vendas: o que é e como criar
Como aplicar inbound e outbound na sua empresa?
Google Analytics 4: o que é e qual seu impacto?
Conclusão
Agora você sabe como recuperar vendas perdidas e o que é preciso para colocar em prática. Mas lembre-se de não se dedicar apenas nisso, é importante que essa estratégia seja trabalhada de forma periódica junto com a aquisição de novos leads.
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