Se você trabalha no diverso mundo das vendas, certamente já ouviu os termos B2B e B2C.
Talvez você até saiba o que significam as duas siglas e que em um modelo a empresa vende para outras empresas, enquanto no outro vende para consumidor final. Mas você sabia também que essas diferenças são maiores do que apenas o tipo de cliente que essas instituições buscam?
As vendas, o marketing, o customer success, todos passam por estratégias e resultados diferentes, a depender do modelo de negócios adotado por uma empresa.
Nesse artigo nós vamos te explicar o que são negócios B2B e B2C e quais as principais diferenças entre eles.
O que é B2B?
B2B, sigla para Business to Business, em português Empresa para Empresa, é um modelo de negócios onde uma empresa vende para outra empresa.
Os principais ou únicos clientes daquela organização são pessoas jurídicas, em vez de pessoas físicas.
Essas organizações geralmente lidam com produtos e serviços em maior valor e quantidade, já que atendem demandas mais altas. Elas podem atender apenas outras empresas ou fazer um tipo de atendimento misto, também com consumidor final.
Por exemplo, uma gráfica que presta serviço tanto para outras empresas quanto para pessoas físicas e uma fabricante de pneus que, por sua vez, fornece produtos apenas para concessionárias e montadoras. As duas possuem modelo B2B.
O que é B2C?
Já o B2C, Business to Consumer, traduzido em português como Empresa para Consumidor, é um modelo que atende pessoas físicas, ou seja, o consumidor final.
É uma forma de negócios mais comum no nosso dia a dia, presente na nossa realidade cotidiana como lojas, padarias, farmácias, restaurantes e etc.
Voltando ao exemplo da gráfica que atende empresas e consumidores finais, podemos dizer que ela possui um modelo de mercado misto, tanto B2B, quanto B2C.
Principais diferenças entre B2B e B2C
Até aqui, já entendemos a principal diferença entre os dois modelos de negócio. Agora, vamos entender como ela se dá na prática e o que muda entre as estratégias e técnicas de cada um.
- Perfil do comprador
Sabendo que cada modelo busca um tipo de consumidor, já fica fácil entender porque o perfil do comprador é tão diferente entre eles.
Enquanto o B2C procura clientes finais, com interesses e objetivos pessoais, o B2B procura empresas e pessoas jurídicas, com objetivos coletivos e institucionais.
O B2C tem uma gama muito maior de clientes disponíveis no mercado, a depender do seu nicho de atuação, e que podem ser captados com maior facilidade. Eles podem ser captados por diversos meios, individualmente, sem precisar passar por processos complexos.
Já o B2B trabalha com possibilidades menores e com difícil acesso. Requer análises mais minuciosas para captação de possíveis clientes. Além de exigir da empresa fornecedora maior preparação para lidar com a complexidade das vendas.
- Vendas complexas
Como o próprio nome sugere, vendas complexas são aquelas caracterizadas pela complexidade do processo até o momento de fechamento do negócio.
Nelas, as empresas ofertantes passam por muitas etapas antes de fecharem o contrato, desde a captação do lead até o momento final, o processo pode envolver muitas reuniões, apresentações, negociações e renegociações, e por aí vai.
Essas vendas são mais comuns no mercado B2B, pois são muitos os trâmites necessários para fechar negócio com outra empresa. É preciso lidar com organização, muitas informações e burocracias.
Entretanto, esse processo mais difícil tende a ser recompensador. Isso porque, depois de fechar um contrato com uma empresa, o mesmo envolve números altos e prazos longos, garantindo maior estabilidade para quem está ofertando o produto ou serviço.
O modelo B2C dificilmente enfrenta essas dificuldades de negociação, pois nele uma só pessoa é responsável pela aprovação da sua compra e faz um pagamento rápido.
- Tomadores de decisão
Como falamos sobre os responsáveis por aprovar uma compra, cada modelo conta com um perfil diferente.
Enquanto no B2C um decisor só é encontrado e, geralmente, não precisa de longos processos de argumentação, no B2B essa fila de pessoas tomadoras de decisões é bem maior.
Devido à complexidade das vendas, muitas pessoas precisam receber as informações até que chegue uma aprovação final.
Uma pesquisa da B2B Buyer Behavior Study apontou que até 11 pessoas são envolvidas na contratação de um produto ou serviço, podendo esse número aumentar para 20.
Empresas que lidam com esse modelo de negócios buscam constantemente ferramentas para pular as pessoas que não são fundamentais para o fechamento da venda e chegar direto em quem pode ou não aprovar o contrato: o tomador de decisão.
- Ticket médio, valores e formas de pagamento
Os valores também são outro grande diferencial entre as vendas B2B e B2C. Negociações de empresa para empresa na maioria das vezes envolvem números altos.
Isso acontece, principalmente, por causa das grandes quantidades tratadas nessas negociações. E como estamos falando de lucros mais altos, consequentemente essas empresas também possuem maior ticket médio.
Igualmente, as formas de pagamento também variam. O consumidor final lida com métodos mais rápidos, como dinheiro, cartões de crédito ou débito, pagamentos eletrônicos e algumas vezes boletos. Já o pagamento entre organizações envolve prazos espaçados, com 15, 30 ou 45 dias, e emissão de boletos.
Esse trâmite também acaba sendo mais burocrático por envolver os setores financeiro de ambos os envolvidos, aprovação, emissão de nota de produto, etc.
- Fidelização
Por exigir um ciclo de venda mais complexo e extenso, as vendas B2B acabam tendo uma maior fidelização com seus clientes. Após uma empresa fechar contrato com outra para adquirir produtos ou serviços, é comum que ela continue com aquele relacionamento por algum tempo.
O setor B2C tende a passar por mais desafios para fidelizar seus clientes. As ofertas são muitas e vários fatores podem contribuir para a troca no momento de contratação.
- CS – Customer Success
Customer Success ou Sucesso do Cliente é uma técnica que visa auxiliar o cliente a conquistar sucesso a partir da obtenção do produto ou serviço de uma empresa.
É uma estratégia que busca aprimorar a experiência do cliente quando este interage com o que a empresa tem para oferecer, deixando tudo girar em torno da sua plena satisfação. E o principal objetivo disso é intensificar a fidelização e aproximação do cliente com a marca.
Neste caso, como estamos falando sobre duas formas de negociação distintas, o CS – Customer Success – também varia de uma para outra.
O CS é muito mais falado no âmbito de negócios B2B, justamente porque essas vendas envolvem maior complexidade. Nesse modelo, é possível criar técnicas específicas e mais elaboradas para auxiliar os clientes a alcançarem a solução esperada durante o uso de algum produto, por exemplo, uma consultoria.
Já no B2C essas técnicas podem ser mais difíceis de serem aplicadas, pela agilidade do contato entre empresa e consumidor. Entretanto, isso não é impossível.
Por exemplo, uma empresa que trabalha oferecendo cursos de idiomas online para consumidor final. Ela pode encontrar métodos de customizar o sucesso do cliente, oferecendo bônus de conversação, para que os alunos possam aperfeiçoar a técnica, podem também trabalhar com oferecer algum tipo de assistência em pronto atendimento, para facilitar o manuseio de pessoas que não estão habituadas com plataforma online.
Em ambos os casos, os objetivos são diferentes e cada modelo precisa adotar estratégias para sua forma de realizar negócios, atuando dentro da jornada do cliente.
- Métricas e indicadores
As métricas e os indicadores também variam muito entre B2B e B2C. Essas empresas contam com ofertas e formas de negociações distintas e cada um deve mensurar os dados e resultados de acordo com sua realidade e do seu mercado.
Uma empresa que fornece software de RH para grandes corporações não pode presumir que seus resultados são semelhantes aos de um posto de gasolina em uma avenida movimentada.
Uma faz vendas ininterruptas, a outra precisa encontrar os clientes certos e passar por grandes negociações até o fechamento de uma venda. Uma empresa B2B pode ter como meta fazer uma ou duas vendas em um mês, dificilmente uma B2C conseguiria sobreviver com o mesmo.
- Marketing
Tão fundamental quanto os itens já apontados, o marketing é uma indispensável ferramenta para a captação de leads de uma empresa.
Por se tratarem de públicos diferentes, organizações B2B e B2C possuem estratégias de marketing distintas. Uma busca se comunicar com consumidor final, com o usuário do dia a dia, já a outra precisa acessar grandes empresas, donos de negócios e corporações.
Cada um precisa traçar suas estratégias de acordo com seu público-alvo e sua persona e criar conteúdo relevante para cada um desses. Pode-se usar metodologias inbound e outbound marketing integrando diversos canais de comunicação com o objetivo de gerar leads.
Conclusão
Como pudemos observar no decorrer do artigo, os dois modelos de negócios possuem diferentes características em todos os seus detalhes, técnicas e estratégias.
B2B e B2C são os dois principais modelos de negócios em todo o mundo e cada um deles possui suas nuances e vantagens.
Agora que você já sabe como essas empresas se comportam no mercado, você pode dar uma lida nos artigos abaixo para entender ainda mais sobre as vendas e a geração de leads de empresa para empresa.
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