Empresas que atuam no mercado B2B – Business To Business ou Empresa para Empresa – contam com um modelo de negócios mais complexos, por lidarem com negócios que muitas vezes envolvem números altos e riscos elevados. Dentro desse mercado existem algumas especificidades, como as estratégias de marketing adotadas. Para conhecer um pouco mais do marketing B2B basta seguir com a gente nesse artigo.
Empresas que atuam prestando serviços ou oferecendo produtos para outras empresas passam por situações diferentes daquelas que visam o consumidor final. Essas vendas, muitas vezes, passam por negociações mais complexas, envolvem vários tomadores de decisões e passam por muitas etapas até o fechamento do contrato.
Além disso, essas empresas também precisam de técnicas específicas para acessar seus futuros clientes. O marketing para modelo de negócios B2B é voltado para o público empresarial e estar por dentro dessas diferenças de mercado é fundamental para o sucesso do seu negócio.
Confira abaixo o que é modelo de negócios e o marketing B2B!
O modelo de negócios B2B
Como mencionado, o mercado B2B é aquele que atua de empresa para empresa.
A empresa ofertante possui algum tipo de solução, produto ou serviço que visa resolver os problemas de outra empresa. Ao contrário do modelo de negócios B2C – Business To Consumer ou Empresa para Consumidor.
Por exemplo, um modelo de negócios B2B pode ser uma empresa que terceiriza funcionários para outras empresas, uma que produz peças de carro para fabricantes ou até mesmo que forneça produtos para um restaurante.
Esses negócios visam proporcionar soluções para que outras empresas cheguem até o consumidor final.
Essas vendas são conhecidas por sua complexidade, já que negociar com outras empresas requer mais etapas até o momento final.
Enquanto um consumidor só precisa da sua decisão individual para realizar sua compra, uma empresa precisa de mais influenciadores e tomadores de decisão, avaliação de riscos, comparação de orçamentos, etc.
Marketing B2B
Sendo o modelo de negócios de empresa para empresa mais complexo, o marketing precisa traçar estratégias específicas que consigam atravessar as dificuldades do contato.
Dentro das estratégias B2B os profissionais de marketing precisam visar o interesse das empresas prospectadas, avaliar seu mercado, quem são seus tomadores de decisão e quais são as principais preocupações dos influenciadores.
Entre os principais focos dos negociantes das empresas prospectadas estão o ROI – Retorno Sobre Investimento – e o custo benefício da aquisição, além da capacidade de atender plenamente a demanda.
Essas vendas ocorrem dentro de orçamentos estipulados e muitas vezes, depois de um longo processo de negociação, podem gerar contratos de longo prazo.
A construção do relacionamento entre empresas, embora seja mais trabalhosa, pode render resultados de alto potencial. Algumas organizações B2B trabalham com poucos contratos, mas com valores altíssimos.
B2B X B2C
As estratégias de marketing para cada modelo de negociação não se distancia muito, a diferença maior está nos detalhes e na execução de cada estratégia.
Por exemplo, para definir o público-alvo, uma empresa B2C vai em busca de características pessoais, enquanto uma empresa B2B busca informações organizacionais.
Outra diferença encontrada entre os dois mercados é a forma de tomada de decisão. Enquanto o consumidor final pode ser cativado por meio de emoção e tomar decisões de forma impulsiva, empresas decidem pela compra de forma racional e analisada.
Benefícios do B2B
Como já apresentamos um pouco mais acima, o modelo de negócios B2B apresenta alguns benefícios que o torna mais atrativo, como os valores altos de negociação e a fidelização dos contratos.
A escalabilidade e a previsibilidade também são algumas das vantagens dessa forma de negociação, já que empresas tendem a se manter mais constantes que consumidores finais. Atrelado ao ticket médio maior, temos um modelo escalável e previsível.
Os clientes fixos também contribuem para uma maior estabilidade da empresa, pois estes geralmente vão manter o contato estável, com altos valores e quantidades, garantindo uma manutenção recorrente.
Técnicas do marketing B2B
Agora que entendemos melhor o que é esse modelo de negócios e quais as suas principais vantagens, vamos às técnicas do marketing B2B.
- Construir confiança é uma prioridade
Em qualquer modelo de negociação é necessário contar com a confiança, afinal, são empresas e pessoas fechando contrato, estabelecendo uma relação de acordo mútuo onde cada parte tem seu papel. Se em algum momento alguma das duas falhar no que for acordado, isso pode ser prejudicial para todos os lados.
Nas negociações B2B a construção da confiança é ainda mais delicada, justamente pela complexidade que envolve essas contratações.
A empresa que oferece seus serviços precisa priorizar a sua autoridade no mercado e apresentar o sucesso nas suas negociações. A prática e as experiências contam muito para essas negociações.
- Conheça seu cliente
Estude as empresas que você vai prospectar, e os possíveis tomadores de decisão que você pode encontrar. Estar munido de informações vai fazer toda diferença na hora da negociação.
Se você sabe exatamente quais as falhas e problemas daquele mercado e da empresa em específico, vai saber também como resolver isso e demonstrar esse conhecimento vai ajudar na construção da autoridade desejada para o fechamento daquele contrato.
Mesmo que sua empresa tenha um modelo de negócios padrão, cada reunião vai se desenvolver de uma forma e seus vendedores precisam estar preparados para isso. O material apresentado pode ter uma base específica, mas deve ser apresentado de acordo com a especificidade de cada lugar que for visitado.
Entre as razões para isso está o objetivo de cada contratante. Uma pode estar priorizando o orçamento, então vai estar interessada principalmente no custo benefício. Outra, por sua vez, está mais interessada na solução e no tempo necessário para executar o serviço. Logo, cada reunião vai ter um foco que você só vai saber ao analisar o cliente com antecedência.
- Fique atento aos seus concorrentes
Analisar seu mercado e as empresas concorrentes vão permitir que você tenha uma melhor noção do que está acontecendo com o todo. Seja para mensurar resultados ou apenas para avaliar as práticas adotadas, estratégias de benchmarking podem ser valiosas para seu negócio.
Se os seus principais concorrentes estiverem apresentando resultados superiores aos seus, é preciso avaliar as estratégias adotadas e traçar novos caminhos. Por isso a avaliação do mercado precisa estar sendo constantemente feita.
- Defina seus modelos de prospecção
A prospecção B2B precisa levar em consideração as especificidades do modelo de negócios e encaminhar sua empresa para o tomador de decisão, passando por todos os funcionários que vão tentar barrar esse contato.
Para entender qual ou quais os modelos corretos de prospecção adotar, analise seu público-alvo com cuidado e saiba qual conteúdo eles estão esperando receber. Essa análise detalhada vai fazer toda diferença na hora de ir em busca dos seus leads.
- Trace sua persona
Além de contar com a definição do seu público-alvo, traçar o perfil da sua persona vai ajudar na elaboração das suas estratégias.
Esse personagem vai possuir características específicas, além de informações gerais, que vão permitir que você saia não só como atingir seus futuros clientes com maior assertividade, como também iniciar e manter um relacionamento com eles.
Para isso você vai precisar ir em busca de maiores informações dos seus clientes, como suas necessidades, seus interesses, suas atividades dentro das empresas, etc. Esses personagens também podem ser criados com base nos clientes de sucesso que você já obteve e são os perfis que você deseja replicar.
- Saiba a forma correta de se comunicar
Os modelos de negociações B2B acontecem de forma mais séria e racional, deste modo, a comunicação deve seguir essa mesma linguagem.
Mesmo que seja adotada uma forma de comunicação mais acessível e informal, principalmente em conteúdos curtos e para consumo rápido, este precisa estar dentro dos parâmetros de comunicação do modelo B2B.
Seus negociantes, em geral, esperam sobriedade e domínio sobre o conteúdo, apresentação de dados, gráficos e pesquisas de mercado.
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- Invista em SEO
O SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca) é um conjunto de estratégias que busca aumentar a relevância da sua empresa no mercado, ranqueando sua página para que esta seja uma das principais encontradas quando um consumidor estiver buscando um assunto relacionado ao que você vende.
Por meio do uso de palavras-chave na construção de conteúdo, sua empresa se torna mais relevante no mercado ao ser mais acessada. Esse recurso contribui para sua valorização e respeito dentro do seu nicho tanto para seus concorrentes quanto para seus clientes.
Essa é uma estratégia de longo prazo, onde gradativamente sua marca vai ganhando o reconhecimento e a relevância desejada.
Conclusão
O modelo de negócios B2B pode ser rentável e vantajoso para as empresas, mas para obter o sucesso esperado é preciso estar atento às especificidades do mercado e saber como traçar estratégias assertivas.
Chegando até o final deste artigo esperamos que você tenha entendido quais são os diferenciais desse mercado, como o marketing B2B atua e quais as suas principais técnicas.
Com essas informações em mãos é possível analisar suas estratégias junto com seu time e verificar se existem novas ações a serem adotadas para impulsionar ainda mais seus resultados.