No mundo das vendas e do marketing digital a gente se depara com várias siglas, jargões e nomes que não fazem muito sentido para quem vem de fora. ROI, a sigla para Return on Investment, é uma delas.
Traduzido como “Retorno Sobre Investimento”, é uma das tantas nomenclaturas utilizadas cotidianamente por vendedores, prospectores, empresários, consultores, profissionais do marketing, do comercial e todos os outros das áreas de vendas e prospecção.
É também uma das mais importantes e significativas métricas para mensurar a efetividade das ações realizadas por uma empresa, isso porque ele é um indicador para avaliar o retorno que uma empresa tem a partir do seu investimento.
Você quer entender mais sobre a importância desse indicador e também saber quais são as vantagens de avaliar os retornos que sua empresa está obtendo sobre os investimentos que estão sendo feitos? Nesse artigo nós vamos te explicar tudo isso.
O que é ROI?
Como mencionamos um pouco acima, ROI – Return on Investment – significa Retorno Sobre Investimento. Ele é um indicador, uma métrica que possibilita medir o quanto a empresa está gastando e/ou ganhando com cada investimento realizado. É como avaliar o custo-benefício do valor investido.
Com essa análise, você consegue avaliar o quanto a sua empresa está gastando com cada ação, qual o retorno que cada uma delas está trazendo e o que vem sendo vantajoso ou não. É uma das métricas mais importantes dentro da área de vendas justamente por possibilitar essa análise com facilidade.
Usando dados reais, é possível avaliar se as metas estipuladas em cada campanha da sua empresa estão ou não gerando os resultados desejados.
Vale entender que serve para cada campanha implementada, não sendo necessária uma análise geral. Pelo contrário, com o ROI você consegue avaliar individualmente cada parte de uma ação, cada método de marketing escolhido, por exemplo, e entender qual delas de fato está sendo positiva para o seu negócio.
Se você adota algumas ações de inbound marketing e também algumas de outbound, cada uma com seu objetivo, tudo dentro de um mesmo planejamento, você consegue mensurar individualmente cada uma e entender quais resultados chegaram a partir delas separadamente.
Investimento x Custo x Receita X Lucro
Para calcular o ROI, você vai precisar utilizar esses três dados, por isso, é importante saber diferenciá-los com cuidado.
Primeiro e mais simples de entender, o investimento é o valor utilizado por uma empresa, empreendedor ou pessoa física para implementar uma ação que irá trazer algum tipo de resultado. Seja financeiro ou até mesmo social ou de valor, esse montante utilizado visa um retorno.
Seja a médio, curto ou longo prazo, esse investimento pretende pagar o quanto foi utilizado financeiramente, por isso mesmo ele não é apenas um custo.
Seguindo a linha de raciocínio, o custo é algo feito sem a espera de nenhum retorno. São os valores utilizados em manutenção, obtenção de matéria, treinamentos, consertos inesperados, etc. Praticamente tudo o que é utilizado para chegar na atividade final do seu produto ou serviço é considerado um custo.
Pense assim: se esse valor não vai me trazer diretamente nenhum retorno, ele é um custo e não um investimento.
A receita, por sua vez, é o valor que entra a partir das atividades realizadas pela empresa provenientes de seu negócio. Já o lucro é esse valor depois da retirada das despesas. Ou seja, o quanto a sua empresa faturou com suas atividades comerciais depois de subtrair tudo que foi pago.
Agora sim, vamos entender como calcular o ROI:
As definições anteriores são necessárias porque para calcular o ROI precisamos subtrair receita de custo. A fórmula é a seguinte:
RECEITA GERADA – INVESTIMENTO / INVESTIMENTO X 100
Você vai subtrair da sua receita o valor do investimento feito para que ela fosse gerada e depois dividir o resultado novamente pela receita. Em seguida, você multiplica por cem para obter a porcentagem.
Vamos visualizar a situação em um exemplo:
Sua empresa investiu R$10 mil em campanhas de marketing e obteve um retorno de R$40 mil. Sendo assim, temos 40.000 – 10.000 = 30.000 / 10.000 = 3 x 100 = 300% de ROI.
O Retorno Sobre Investimento da sua campanha de marketing foi de 300%. Para cada R$1 investido, sua empresa obteve retorno de R$3.
Como avaliar o ROI
Esse é um valor que pode e provavelmente vai variar a cada campanha. Para ter uma estimativa comum é preciso mensurar cada ação realizada e guardar todos esses dados, a fim de obter uma média.
Para a avaliação, é preciso entender quais foram os objetivos da empresa com aquela campanha. Mas essa meta também precisa vir de algum lugar, por isso, é importante entender tanto a sua empresa, quanto seu produto e, por consequência, quais são as melhores estratégias e quais vão gerar melhores resultados para seu negócio.
Lembrando que o ROI não se trata apenas de campanhas de marketing digital, ele pode mensurar tudo que for realizado pela empresa envolvendo investimentos e receitas.
Ele é uma métrica forte na mensuração digital principalmente nos métodos de rápido retorno, ou seja, aqueles em que o investimento realizado já traz resultados a curto prazo. Como ações de outbound marketing, por exemplo.
Alguns especialistas defendem a ideia de reservar uma verba para testes. Como funciona isso? Sendo uma realidade possível na sua empresa, essa verba seria direcionada para tentativas de novas estratégias. Assim, a depender dos resultados, isso não afetaria diretamente o funcionamento ou orçamento da empresa.
Com isso, a empresa seria capaz de avaliar o retorno obtido e implementar ou não aquela técnica nas suas estratégias fixas.
Vantagens de usar o ROI como base de trabalho
- Facilidade na hora de calcular
Todas as informações necessárias para calcular o ROI estão disponíveis facilmente dentro da sua empresa. Você tem acesso a quanto gastou e quanto recebeu, então não precisa de números externos ou novos indicadores. Com uma fórmula fácil você consegue entender exatamente o retorno do quanto investiu.
Quanto mais detalhada e organizada for sua base interna de informações, ou seja, quanto mais você souber exatamente o que foi investido e qual resultado, mais fácil vai ser.
Tirar tudo do campo das ideias e trazer para o campo da prática é a melhor forma de analisar objetivamente o andamento de um negócio. Quanto mais números você tiver, mais vai conseguir entender de forma prática os resultados gerados e o quanto das suas metas estão sendo batidas.
O ROI possibilita a comparação do esforço X resultado e mostra onde a empresa está acertando, onde precisa melhorar e se é preciso mudar de rota em algumas das estratégias.
- Corte de gastos desnecessários
Acompanhar o retorno sobre os seus investimentos vai te mostrar quais as técnicas que não estão sendo vantajosas para o seu negócio de maneira prática.
Com isso, você vai poder abandonar sem culpa os métodos que não estão te trazendo resultados positivos, cortar esse gasto é até mesmo direcioná-lo para investimentos que tragam resultados melhores.
- Indicador de lucratividade
Se você está acompanhando de perto todo seu retorno, consegue enxergar exatamente os lucros que estão entrando.
O ROI é um indicador fundamental para mostrar quais estão sendo os resultados da sua equipe e das suas ações, campanhas e estratégias. Esses dados também ajudam a medir o grau de direcionamento da empresa.
- Ajuda a traçar novas metas
Como conversamos, empresas conseguem elaborar médias a partir do ROI e com esses dados é possível traçar novas metas e objetivos com números e expectativas reais. Analisando qual estratégia funciona melhor e qual seria capaz de trazer os resultados desejados.
Basear suas ações no ROI de forma constante também vai te ajudar a entender as variações de mercado no decorrer do ano, o que vai lhe propiciar criar estratégias específicas e com maior efetividade para cada época.
Se você está avaliando de perto e continuamente o custo-benefício dos seus investimentos, vai conseguir entender exatamente quais ações são ou não lucrativas, por consequência, saber onde apostar e onde desistir.
Esse entendimento auxilia na construção de resultados duradouros e estáveis para a sua empresa. Além disso, com o ROI avaliado constantemente, a tomada de decisões também se torna mais fácil e segura, já que é embasada em resultados reais e positivos.
- Acompanhar o desenvolvimento da sua empresa
Uma empresa só consegue crescer se ela estiver se desenvolvendo, ou seja, gerando novos negócios, novas oportunidades e – com isso – lucrando, criando autoridade e reconhecimento pelo público e pelo mercado.
Para entender se isso está acontecendo e como, é preciso acompanhar os indicadores que a marca possui. Os resultados das ações, os valores de cada investimento e de cada estratégia adotada.
Ficar de olho em tudo isso permite que a empresa tenha maior domínio sobre as próprias atitudes que são tomadas internamente e como isso reflete nos seus resultados.
É possível observar que manter a análise do ROI em dia dentro da sua empresa acarreta uma série de ações positivas, onde uma leva você diretamente para outra. Como mensuração de resultados, estabelecimento de novas metas, resultados constantes e estáveis e cortes de gastos.
Cada uma dessas vantagens está consequentemente ligadas à outra e é possível de ser analisada sem muita dificuldade, já que o cálculo do Retorno Sobre Investimento é feito de forma simples e com dados acessíveis.
Esperamos que o artigo acima tenha te ajudado a entender o que é e qual a importância e também quais as principais vantagens de basear suas estratégias no ROI – Retorno Sobre Investimento.
ROI e o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Como pudemos visualizar no decorrer do texto, a métrica ROI é uma das principais indicadoras do sucesso de um projeto. É preciso que o retorno sobre o investimento de uma ação seja bom e, com isso, ser analisada como uma estratégia de sucesso.
Nesse sentido, outra métrica que caminha lado a lado, principalmente em ações de venda e prospecção de clientes, é o CAC – Custo de Aquisição de Cliente.
O CAC tem o objetivo de mensurar o quanto foi gasto durante a execução de estratégias para captar novos clientes. Com ele, é possível ter noção de quanto cada novo lead custou para a sua empresa e é com a ajuda do ROI que é possível verificar se foi rentável ou não.
Para chegar ao valor do CAC, é preciso mensurar quanto sua empresa gastou com estratégias de marketing para captação de leads e quantos leads entraram a partir dessas ações. Nessa conta também podem entrar os valores de vendas, caso já seja um cálculo sobre os clientes propriamente ditos e não apenas os leads.
A fórmula fica assim:
CAC = SOMA DOS INVESTIMENTOS / NÚMERO DE CLIENTES ADQUIRIDOS
Ou seja, você vai pegar o valor total dos seus investimentos e dividir pela quantidade de clientes que entraram na sua empresa.
Por exemplo, uma ação de R$5.000 trouxe 20 clientes. Então, cada cliente custou $250 para a sua empresa.
Com melhorar o ROI e o CAC da sua empresa
Uma das principais estratégias de mercado para melhorar tanto a sua taxa de aquisição de novos clientes quanto o retorno sobre o investimento, é melhorar a quantidade de retenção e/ou fidelização dos seus clientes.
Isso porque quando um consumidor decide ficar com você, ele passa a fazer novas compras – gerar novos lucros – sem gerar gastos adicionais para a sua empresa. O mesmo investimento inicial feito sobre ele continua valendo e você continua lucrando.
Trabalhar com pós-venda, experiência do cliente e ações de fidelização podem diminuir consideravelmente os gastos que sua empresa tem procurando novos contatos para comprarem da sua marca e direcionando os esforços para que os atuais compradores permaneçam.
Outras práticas que podem permitir o aumento, principalmente do ROI da sua empresa, são pequenos investimentos que vão agilizar, otimizar e profissionalizar o seu time.
Por exemplo, é preciso investir em uma equipe de marketing qualificada, que entenda das técnicas necessárias para uma prospecção de qualidade, que saiba analisar qual o público-alvo da sua empresa e traçar as estratégias certas para captar essas pessoas de maneira filtrada, fazendo com que os leads realmente sejam clientes em potencial.
Deste mesmo modo, investir em treinamento para os seus colaboradores vai ajudá-los a entregar resultados ainda melhores para o seu negócio.
Cada profissional na sua empresa é parte da sua marca e você não vai querer que eles estejam despreparados na hora de representá-la no mercado, certo?
Então, esses detalhes podem soar apenas como gastos, mas um gestor vai entender a importância de cada uma dessas ações para o resultado geral e para o crescimento da empresa.
O que é LTV – Lifetime Value
Uma outra métrica que tem muita importância para a sua empresa e está atrelada aos custos de aquisição de um cliente (CAC) e ao retorno sobre o investimento (ROI) é a LTV, sigla para Lifetime Value.
Lifetime Value é um indicador que permite entender qual o lucro que o cliente tem durante o seu ciclo de vida com a empresa.
O objetivo é entender qual a média do gasto que o cliente teve com sua empresa, e não o valor total que ele deu de lucro para a marca. Acompanhe com a fórmula:
TICKET MÉDIO (POR COMPRA) X NÚMERO DE TRANSAÇÕES (POR ANO) X MÉDIA DO TEMPO DE RELACIONAMENTO (GERALMENTE EM ANOS) = LTV
Desse modo, vai ser possível entender quanto seus clientes renderam para a sua empresa. Em geral, esse cálculo não é feito de forma unitária, e sim com quantidades específicas de clientes.
Com isso, é possível entender se é necessário destinar ações específicas para esse grupo de consumidores. Seja para aumentar o seu nível de engajamento com a marca, para eles se aproximarem ou até mesmo por serem clientes fiéis à empresa.
Qual a importância de acompanhar essas métricas na sua empresa
A única forma de acompanhar realmente os resultados que sua empresa vem obtendo é analisar os resultados. Isso, por sua vez, só pode ser feito com uso de métricas e indicadores que vão apontar como suas ações estão se encaminhando, quais estratégias estão funcionando e se seus negócios vão bem ou não.
Claro que, por alto, é possível visualizar se uma ação está dando resultados ou não, mas seguir apenas essa avaliação não vai permitir que sua empresa saiba onde mais está acertando ou errando.
Por isso, usufruir dos tantos indicadores que o mundo dos negócios possui é não apenas uma dica, mas é imprescindível para que seu negócio consiga obter resultados cada vez melhores.
Algumas destas métricas, como nós estamos falando no decorrer desse texto, não são sequer difíceis de mensurar e podem fazer todo o diferencial para a sua empresa.
No caso do ROI, do CAC e também do LTV, sua equipe vai conseguir avaliar como andam as suas estratégias, se o custo de cada cliente não está sendo maior do que o quanto ele gasta com sua empresa e também se o ciclo de vida que ele tem com o seu negócio está com tempo suficiente para que você possa lucrar o necessário.
Além disso, também podem indicar quais as melhores estratégias de prospecção, quais estão custando menos e rendendo mais, quando grupos de clientes devem receber ações específicas e por aí vai.
Logo, se o seu objetivo é se destacar no mercado, não perca de vista esses dados e realize esses cálculos sempre que for possível, de maneira periódica ou sempre ao final de determinada ação, para entender realmente quais foram os resultados obtidos.
Calculadora ROI
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Leia também os artigos:
– Receita previsível: como impulsionar vendas e aumentar resultados
– Captação de leads: como encontrar o cliente com perfil ideal
– Prospecção de clientes: quais os tipos e vantagens?
Conclusão
Agora que você já entendeu a importância do ROI e como é fundamental acompanhar as métricas com os resultados das suas estratégias, é o momento de começar a colocar todas essas dicas em prática para visualizar como estão as ações que você e sua equipe tem idealizado.
Não deixe de colocar essas análises dentro da rotina da sua empresa, quanto mais vezes você se preocupa em visualizar os resultados de cada nova estratégia, mais essas informações vão ficar gravadas na sua equipe que – por sua vez – vai ser capaz de avaliar o que pode ou não funcionar melhor para o seu público.
