Uma empresa que busca ter sucesso com vendas precisa, antes de tudo, estudar seu modelo de negócios e traçar estratégias para executar suas ações e conseguir obter bons resultados. Essas estratégias não são apenas como suas atividades serão executadas em busca de novos clientes, mas como sua empresa vai se posicionar no mercado, qual sua forma de gestão, quais objetivos e até mesmo qual a forma de se relacionar com o cliente. Para saber mais sobre estratégias de vendas e como aplicá-las em seu negócio, acompanhe a seguir.
As mudanças no mundo comercial
Se você atua no mercado como vendedor há pelo menos cinco anos, seja autônomo, colaborador de uma empresa, empresário ou até mesmo profissional freelancer que vende os seus serviços, percebeu que o mercado vive em constantes atualizações e os últimos anos foram ainda mais transformadores.
O recente período de pandemia já foi responsável por duas grandes alterações: a explosão do e-commerce, principalmente no período de quarentena, e o aumento no número de profissionais trabalhando em home office. Essas duas mudanças, assim como qualquer outra que afete diretamente uma parcela significativa da sociedade, acabaram sendo um pontapé inicial para que empresas de todo o mundo reavaliassem suas estratégias de vendas, seu modelo de negócios e sua atuação dentro do mercado.
Empresas que nunca imaginaram migrar para o mundo digital abriram e-commerce, organizações que nunca haviam considerado o trabalho remoto hoje não possuem sequer escritório e todos os seus colaboradores atuam de casa.
Todas essas mudanças demonstram que o mundo corporativo, e dentro dele o setor de vendas, precisa estar atento ao que acontece constantemente e ter estratégias de vendas preparadas para lidar com o que vier, sem deixar oportunidades de lado ou se tornar obsoletas no mercado.
A seguir vamos te explicar melhor o que são essas estratégias de vendas e como começar a traçar a melhor estratégia para a sua empresa.
O que são estratégias de vendas?
Estratégias de vendas são características, táticas e ações de uma empresa. Isso tudo é traçado para que uma empresa encontre seu escopo de clientes e aumente sua receita, mas também para que ela se posicione com autoridade no mercado e conquiste seu espaço entre as concorrentes.
Diferente das técnicas de vendas, as estratégias não são apenas a execução de atividades para se fechar negócios, mas tudo que uma empresa planeja para ganhar reconhecimento e se relacionar com seus clientes.
Lembrando que essas estratégias, embora sejam firmes e consistentes, não precisam ser imutáveis. O mercado, como mencionamos, está em constante evolução e a própria organização também pode estar.
Desse modo, essas estratégias podem passar por transformações à medida que a empresa vai conquistando seus objetivos ou até mesmo caso enxergue necessidade de traçar novas rotas.
Veja também os artigos:
Funil de vendas: o que é e como evitar gargalos
AIDA: conheça o método e saiba como aplicar na sua empresa
Pós-venda: como fazer para fidelizar seus clientes?
Fases para elaborar uma estratégia de vendas
- Defina a missão, a visão e os valores da sua empresa
Em muitos casos, essa definição só é pensada quando a empresa já está em atuação. Isso acontece principalmente quando é preciso montar um plano de negócios para ir em busca de investimentos.
Entretanto, o conjunto é de extrema importância para o momento de traçar objetivos e entender não só como a organização vai se apresentar ao mercado, mas qual tipo de cliente ela está buscando, o que ela espera alcançar e até mesmo em quanto tempo ela pretende fazer isso.
Por isso, para dar início ao planejamento de suas estratégias, comece entendendo quem é a sua empresa e o que ela quer fazer no mercado.
- Defina o perfil do seu público
Definir quem são as pessoas a serem atingidas pelas suas buscas é outra etapa importante. Primeiro, entender seu público-alvo vai te dar características gerais para dar início a segmentação das pessoas que serão prospectadas.
Mas também existem segmentações mais específicas que vão te ajudar a entender ainda mais quem sua empresa está procurando e quais tipos de problemas seu negócio irá resolver. Você pode definir tanto o ICP – Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal – quanto a sua persona.
Em ambos os casos sua empresa terá definições mais específicas de quem está procurando e com isso vai conseguir traçar estratégias mais segmentadas e assertivas.
- Mapeie as dores do seus possíveis clientes e defina suas estratégias de prospecção
Depois de entender quais são os possíveis clientes para o seu negócio, é o momento de mapear as especificidades das suas dores e quais problemas sua empresa vai resolver para essas pessoas e/ou empresas.
Quando isso é feito, é possível analisar quais as estratégias de prospecção serão as mais efetivas. Sua empresa pode estar buscando pessoas que estão principalmente nas redes sociais ou quem não seja muito apegado às mídias e se comunique melhor por email marketing ou até mesmo mala direta.
Essas ações vão mostrar como sua empresa inicia o relacionamento com o cliente e esse contato inicial muitas vezes é o mais importante. É onde o cliente precisa perceber que você possui a solução necessária para o problema que ele busca resolver.
A forma que você escolhe para conquistar seus clientes e dar continuidade a jornada de compra também é uma etapa fundamental na elaboração das suas estratégias de venda.
- Elabore com atenção as etapas do seu funil de vendas
O funil de vendas é um importante aliado para a sua estratégia, pois é ele quem desenha o percurso que um cliente vai traçar desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Um funil bem estruturado, com informações assertivas e comunicação clara vai evitar que seus clientes encontrem gargalos e se percam pelo caminho. Quando isso acontece, sua empresa fecha mais negócios e alavanca os seus resultados.
Além disso, estar atento ao funcionamento do funil de vendas pode ajudar a entender se suas estratégias atuais estão ou não em pleno funcionamento. Quando ele é acompanhado de perto, é possível encontrar problemas com maior agilidade e resolvê-los antes que ele atrapalhe os resultados.
- Dê atenção ao pós-venda
Um grande problema no mercado de vendas, principalmente em modelos antigos de negócios, era a falta de atenção ao pós-venda. Enquanto muitas técnicas priorizaram adquirir novos clientes, pouco se pensava na fidelização dos clientes já conquistados e nas ações de pós-venda.
Atualmente, o mercado funciona de outra forma. O pós-venda se tornou uma parte fundamental do processo e as empresas se importam tanto com fidelização quanto com prospecção.
Por isso, dê atenção ao seu pós-venda e inclua ele nas suas estratégias de vendas. Essa técnica ajuda não apenas na fidelização, mas também no entendimento de como o seu público atual enxerga a sua empresa.
Só é possível saber se você está deixando seus clientes satisfeitos se você perguntar para essas pessoas o que elas acham da sua empresa. Além disso, se os seus clientes realizam uma primeira compra e nunca retornam, isso não é um bom sinal.
- Utilize frameworks de vendas
Por último, mas não menos importante, você pode utilizar frameworks de vendas para auxiliar na organização das suas estratégias.
Framework em tradução literal significa estrutura. A grosso modo podemos dizer que essa é realmente a sua definição. Os frameworks são processos organizacionais que ajudam uma empresa a desenvolver suas atividades com maior assertividade. Eles sistematizam os processos para que seja possível replicá-los e acompanhá-los com maior clareza.
Existem alguns deles que são mais utilizados para vendas e cada um deles tem uma prioridade. Para utilizar na sua empresa é importante avaliar qual faz mais sentido de acordo com as suas estratégias. Veja a seguir:
BANT
Formado por quatro processos, Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Needs (Necessidades) e Timeline (Tempo), o BANT é um framework que busca entender o valor do cliente.
Ele prioriza realizar a venda, sem se preocupar com maturar, educar e informar o lead. Muitas vezes ele pode ser adotado para uma ação específica da empresa.
AIDA
Uma metodologia antiga de vendas, mas que continua sendo usada pelo mercado devido a sua eficácia. O acrônimo significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
É usado desde vendas simples a estratégias mais complexas de prospecção, pois atua desde o despertar do cliente, na chamada de atenção, no interesse e no desejo, até a etapa de chamada para ação, que busca concluir a venda.
SPIN Selling
Um dos frameworks mais utilizados do mundo por ser baseado em perguntar ao lead o que ele quer e atuar em cima disso.
Formado pelas seguintes etapas: Situation (Situação), Problem (Problema), Implication (Implicância) e Needs (Necessidades), o SPIN selling tem real interesse no lead, de modo a buscar entender as suas especificidades e aproximar o cliente da tomada de decisão apresentado para ele a solução clara do seu problema ainda na negociação.
Conclusão
Ao final deste artigo esperamos que você tenha entendido a importância de traçar estratégias de vendas para a sua empresa. Isso pode ajudar o seu negócio a obter melhores resultados de forma assertiva, clara e com processos otimizados.
Quando sua estratégia está bem elaborada e de acordo com o seu modelo de negócios, sua empresa é capaz de crescer de maneira organizada e se destacar no mercado.
—
Você sente que suas vendas poderiam ser mais consistentes? Nós te ajudamos a identificar possíveis erros de vendas que seu negócio pode estar colocando em prática! Assista nosso podcast e entenda mais: