Conquistar leads é apenas o começo do processo de vendas de uma empresa. Ao entrar no seu funil de vendas, aquele contato ainda precisa ser qualificado, para que seja possível entender se ele está ou não interessado na sua oferta e se pode prosseguir para as outras etapas do pipeline. A metodologia BANT é uma importante técnica para identificar esse potencial nos clientes que chegam até você. Quer conhecer mais sobre o método? Vamos te contar no decorrer deste artigo.
Acompanhar a experiência que o lead tem com sua empresa é fundamental para guiá-lo até a tomada de decisão final. Os setores comerciais, de venda e de marketing, precisam traçar rotas estratégicas, pensadas de acordo com seu público-alvo e seu produto ou serviço, a fim de conduzir o consumidor até o fechamento do negócio.
Para isso, existem técnicas criadas para estruturar esse percurso. Os frameworks, traduzido justamente como ‘estruturas’, são esses processos organizacionais, elaborados de acordo com cada objetivo do time comercial que visam sistematizar as vendas, facilitando a identificação de cada passo e de onde o consumidor se encontra dentro do funil.
No decorrer desse artigo vamos te explicar o que são os frameworks, o que é BANT e algumas dicas para aderir essa metodologia na rotina da sua equipe comercial. Vamos lá!
Entendendo os frameworks
Frameworks são os processos sistematizados de prospecção. Eles visam organizar cada etapa do funil, para que assim os trâmites não fiquem perdidos ou soltos, mas aconteçam de forma fluída e organizada.
A utilização dos frameworks permite que uma empresa estabeleça um parâmetro padrão de prospecção, e que todo time comercial siga os mesmos passos. Essa organização ajuda a uma empresa entender exatamente como está fluindo o seu funil de vendas e, com isso, identificar o que mais está dando resultados positivos e onde estão os gargalos.
Por que o Framework BANT é importante para a sua empresa
- Economia de tempo e dinheiro
O BANT permite que você otimize seu tempo destinando sua energia e seus recursos para o caminho correto, em vez de ficar gastando horas a fio com propostas que não iriam render resultados para a sua empresa.
Esse desperdício de tempo, além de ser um transtorno para o dia a dia dos colaboradores, também traz prejuízos para a empresa. Afinal, imagina quanto você gasta com o desgaste de apostar em algo que não vai trazer lucro algum?
Por isso, organizar e estruturar seus processos vai permitir que você economize tempo e, consequentemente, dinheiro.
- Qualificação mais eficaz
Com a medida em que o FRAMEWORK é adaptado à rotina da empresa, as qualificações vão ganhando um nível de qualidade ainda maior.
É muito comum nós comentarmos que a quantidade de ofertas que um cliente recebe por minuto é muito alta, por todos os lados, a todo momento, por diversos canais, etc. Mas a situação contrária também acontece.
São muitas pessoas, muitos possíveis consumidores e clientes, muitos interessados que talvez não tenham o poder de compra necessário naquele momento, outras tantas pessoas que estão se aproximando da marca, mas não possuem a urgência necessária para efetuar a compra naquele oportunidade e por aí vai.
Esse mar de clientes, possíveis clientes, prospects e leads também podem ser uma maré alta a atrapalhar o fluxo de uma empresa, se esta não souber exatamente o que vai fazer com cada uma dessas pessoas e/ou empresas, ou seja, se não souber filtrar com qualidade e seguir com as pessoas certas dentro do funil de vendas.
Logo, seguir os critérios BANT – ou até mesmo mudando a ordem de acordo com a necessidade da empresa naquele momento – vai ajudar a sua equipe a se tornar especialista em qualificação.
O BANT ainda é usável para as empresas?
Esse framework já foi muito utilizado no mercado e nos últimos anos perdeu um pouco de espaço, pela estrutura inicial que ele apresentava. Por muito tempo, ele foi um dos principais guias de vendas para negociações com os clientes, mas, os tempos mudaram, o cliente mudou e, com isso, o modo de vender precisa mudar também.
Isso aconteceu porque, inicialmente, o BANT não contemplava algumas das novas questões de mercado, o que as novas movimentações de negócios estavam pedindo.
Aqui nós vamos te apresentar algumas delas:
Deixar de lado vendas com valores baixos
Uma das principais crescentes de mercado dos últimos anos foi o modelo de vendas por recorrência. Conhecido também como MRR, sigla em inglês para Monthly Recurring Revenue, que em tradução livre ficaria como Receita Recorrente Mensal, esse modelo de negócios trabalha com receitas por assinatura.
E o que isso tem a ver com o nosso assunto? Tudo! Essas empresas podem apresentar para seus clientes pacotes de baixo valor, como R$29,90, por exemplo. No modelo anterior de BANT, esse tipo de venda perdia o valor e tornava aquela empresa “indesejada”.
Mas a realidade é bem diferente. Levando em conta o ROI, ou seja, Retorno Sobre Investimento que aquela empresa possui – sem contar a receita previsível – essa organização é sim um cliente em potencial.
Se esse modelo de negócios precisa de uma solução que sua empresa oferece, por que não avaliar a situação? Montar uma proposta, analisar a possibilidade e o quanto isso seria rentável para o seu negócio?
O principal é a empresa estar dentro do seu perfil de cliente e ser capaz de atender a sua necessidade ou até mesmo criar um modelo que irá se adequar a isso.
Não é preciso derrubar a venda já no começo. Pode ser um bom negócio para os dois lados.
Descartar leads que não tem decisão de compra
Negociar com empresas não é uma tarefa fácil, certo? A gente sabe que os processos tendem a ser mais longos, por se tratarem de vendas complexas.
Por isso, descartar logo de cara leads que não são tomadores de decisão dentro de uma empresa pode parecer um bom negócio, uma qualificação que vai agilizar o seu processo, mas também pode te fazer perder uma venda.
Algumas empresas repassam para coordenadores ou até mesmo analistas a responsabilidade de lidar com negociações, até mesmo de valores altos. Além disso, a horizontalização das instituições também permite que não seja apenas CEO ou diretores os responsáveis pela decisão de comprar ou não uma solução importante.
Logo, separar o lead já no início, devido ao seu cargo, pode não ser a melhor decisão. Em vez disso, o ideal é seguir o contato entendendo o que aquele profissional representa na instituição e como ele pode contribuir para o fechamento do negócio.
E agora, o BANT funciona?
A técnica BANT ainda tem tudo o que é necessário para organizar a estrutura do seu negócio, do caminho dos seus clientes na sua empresa e das suas negociações. Para isso, basta apenas atualizar cada um dos passos de acordo com a sua empresa e, lógico, a realidade do mercado ao qual você está inserido.
Trabalhe a escuta ativa, priorize o relacionamento com o cliente e, a partir disso, trabalhe as vendas. Não descarte clientes logo de cara, entenda a situação e o que pode ser feito.
Acrescente perguntas-chave dentro do seu processo de qualificação, elas vão ser determinantes para entender o que o seu lead está pretendendo com o seu negócio e como você pode seguir o relacionamento.
Importante também destacar que os prospects e leads com interesse, mas sem poder aquisitivo no momento ou sem urgência para a solução, não precisam ser simplesmente destacados. Eles podem se tornar amigos da marca e clientes em um futuro próximo.
Por último, intensifique o filtro desde a sua etapa de prospecção. As ações de marketing, quando bem qualificadas de acordo com o seu Perfil de Cliente Ideal, vão levar até seus vendedores leads muito mais preparados para as etapas de amadurecimento e de negociação.
Estrutura Framework BANT
O framework BANT é uma sigla para as quatro etapas que formam a estrutura, são elas: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Needs (necessidades) e Timing (tempo).
Dentro dessa estrutura o lead vai sendo qualificado. No momento em que ele passa por uma etapa, automaticamente já está dentro da parte seguinte de qualificação. Vejamos o que define cada um desses passos:
- Budget – Orçamento
Nesta etapa o vendedor, pré-vendedor ou profissional responsável pela prospecção tem o intuito de saber se o lead possui o recurso financeiro necessário para efetuar a compra. Nesse momento o lead já deve estar ciente do investimento a ser realizado e não pode sob nenhuma hipótese ficar no escuro quanto às informações financeiras da transação.
Isso pode atrapalhar essa etapa da prospecção e enviar para a próxima fase alguém que – embora tenha interesse – não tem o investimento necessário. Logo, só avança para a próxima fase alguém com real potencial de compra.
- Authority – Autoridade
Esse é o estágio de entender qual a autoridade do contato em questão. Principalmente para vendas complexas, é fundamental saber se aquela pessoa é ou não um tomador de decisão.
Essas figuras são sempre muito difíceis de serem achadas dentro das organizações. Por isso, filtrar esse contato para entender se ele pode ou não fechar o negócio faz parte do processo de qualificação do lead.
Quando essa qualificação é feita ainda durante a prospecção, o vendedor deixa de gastar tempo e energia procurando, entrando em contato repetidas vezes, o tomador de decisão.
- Needs – Necessidades
Na etapa de necessidade, o responsável pelo contato precisa descobrir qual o problema que o lead está enfrentando, qual a urgência e como a empresa pode apresentar uma solução.
Isso é importante para definir como o lead vai se apressar para efetuar a compra. Se ele tem uma urgência que a empresa possui uma solução rápida para oferecer, por exemplo, ele vai estar mais disponível para fechar o negócio. Caso a demanda não seja assim tão importante, é provável que ele demore um pouco mais.
Isso diferencia também a forma que o vendedor irá abordar aquele futuro cliente. Estar ciente da necessidade do cliente vai dar um norte para como o contato deve acontecer e qual nível de urgência o vendedor deve apresentar.
- Timing – Tempo
O estágio do timing – ou tempo – busca definir junto ao lead em quanto tempo ele busca ou precisa obter resultados com a utilização do produto ou serviço contratado.
Isso serve tanto para acompanhar a implementação da compra dentro da empresa ou pessoa contratante, quanto para que a organização fornecedora entenda se consegue ou não atender aquela demanda.
A observação desse ponto, igualmente ao anterior, vai nortear a urgência do atendimento do vendedor. Caso a necessidade e o tempo estejam altos, o profissional responsável por fechar o negócio deve priorizar aquele contato, e estar ciente da capacidade de produção da empresa, para não correr o risco de fechar algum contrato que não vai ser capaz de cumprir e acabar queimando uma boa venda.
Nessa etapa ainda é possível entender o exato oposto. Caso o cliente esteja com os itens acima todos dentro do esperado para a qualificação, mas com um tempo muito espaçado, ele pode cair ainda nesse estágio e o contato voltar a ser feito só no futuro.
Entretanto, é de suma importância frisar que estes contatos não podem sob nenhuma hipótese cair no esquecimento. Pelo contrário, cabe à empresa cuidar da manutenção do relacionamento, para que o cliente saiba a quem procurar na hora de finalmente efetivar a compra.
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Como adotar o BANT na sua empresa?
A metodologia BANT está presente há muito tempo no mercado e, como muitos dos processos de vendas, passou por adaptações para continuar se fazendo efetivo no mundo comercial.
A técnica ainda é valiosa e pode ser adotada por empresas que queiram sistematizar seus processos de prospecção. Para adotar o BANT na rotina do seu time comercial te apresentamos algumas dicas:
- Não tenha medo de inovar e personalizar o método
A técnica deve atuar como uma espécie de guia, onde você deve iniciar a adaptação dos processos dentro do seu funil de vendas e seguir acompanhando o que vai funcionar e o que pode ser adaptado.
Se alguma das etapas não forem necessárias para o seu produto ou serviço ou se existir a necessidade de inserir outra, como sondar objetivos e desafios, não há problema. O método não é imutável, pelo contrário, cada empresa deve seguir seu modelo de prospecção da forma que melhor se sentir atendida.
Algumas empresas, atualmente, adaptaram o formato para NTBA. Nele, todas as etapas se mantêm, mas mudam de ordem e ganham mais funções. Essa adaptação foi feita a partir da identificação da necessidade de entender ainda mais sobre o lead.
- O orçamento mudou
Embora ainda seja uma etapa crucial do processo – afinal, não é possível vender para quem não tem como comprar. O estágio de descobrir o orçamento do cliente também ganhou novas formas.
Não é necessário somente entender se aquele potencial consumidor tem potencial para pagar de imediato, mas qual a sua realidade atual e futura, quais as condições de pagamento que a empresa oferece e como isso pode se encaixar dentro da negociação.
Por vezes, uma empresa pode estar em final de orçamento. Ela vai, então, precisar efetuar um pagamento limitado no momento, mas pode aumentar o contrato no futuro. Já outros serviços funcionam em sistema de assinatura.
Logo, o orçamento não precisa ser de imediato responsável por tirar alguém das etapas seguintes do funil.
- Foque em entender a prioridade do seu futuro cliente
Entender a real necessidade do cliente, qual o problema ele está enfrentando naquele momento e como isso está atrapalhando seus negócios vai ajudar a saber como se movimentar dentro da negociação.
Além de ser importante para seus vendedores, estar atento à dor do cliente também vai ser importante para ele se sentir atendido. Essa também é uma mudança significativa dentro do processo de execução dos frameworks.
- Esteja atento à execução das etapas
Como acabamos de mencionar, uma das alterações mais fáceis de se identificar no mercado atual é a forma que os consumidores estão esperando para se relacionar com as marcas.
Oferecer uma solução não é mais um diferencial, mas um item básico que precisa estar atrelado à construção de relacionamento e a capacidade de oferecer uma experiência completa para cada cliente.
Tanto empresas quanto consumidores finais estão em busca de auxílio, resoluções de problemas que venham acompanhada de consultores, suporte de qualidade, atendimento humanizado.
Com isso, durante as etapas de execução do BANT, esteja atento às necessidades do cliente, deixe sua equipe ciente da importância de estar interessado no que está ouvindo de cada contato e como essas informações podem ser importantes para as negociações.
- Utilize conforme a sua necessidade
O BANT segue uma ordem de orçamento, autoridade, necessidade e tempo. Entretanto, nada disso está escrito em pedra. Ele funciona como um norte para a condução do seu pipeline e também do seu contato com o cliente.
Personalize de acordo com o seu cliente em potencial, conforme a necessidade for sentida de alterar a ordem das prioridades.
- O orçamento não precisa atrapalhar a sua venda
Quando o BANT entrou em cena e fez muito sucesso, o orçamento era um dos seus maiores pilares. Isso porque envolvia e geralmente ainda envolve, investimentos de alto custo.
Mas, atualmente, as modalidades de pagamento se diversificaram. Empresas trabalham com outros formatos, inclusive de assinatura e isso acaba não exigindo grandes investimentos.
Entenda a situação do seu cliente, se necessário, adapte a sua proposta e o que vai ser ofertado. Qual urgência ele possui? Qual seu maior problema? Analisar tudo isso e construir novas propostas de negócio podem levar a negociação para um caminho que ainda seja vantajoso e mostre para o cliente que o que você quer é encontrar soluções.
- Observe o ritmo da empresa
Essa é uma dica valiosa e que muitos vendedores acabam adquirindo essa expertise apenas com tempo de trabalho.
Observe como a empresa que você está prospectando se movimenta, essa percepção é capaz de fazer uma diferença enorme na negociação. Existem empresas burocráticas, que precisam de muita aprovação e processos para colocar tudo para frente, enquanto outras são mais ágeis.
Essa diferença pode ser uma previsão de como vai ser o seu negócio com a empresa depois de fechado o contrato.
Conclusão
Adotar o frameworks BANT dentro das suas práticas de prospecção pode ser uma forma de padronizar sua busca por novos clientes e organizar o modo em que os processos acontecem. Se você estava achando que o método estava obsoleto, já entendeu que não é bem assim, certo?
Adapte a técnica para a sua realidade e para a necessidade da sua empresa, para que ela se comunique com seus clientes reais. Com isso, você vai perceber toda a diferença de ter um processo padrão e organizado.
Agora, com todas as informações apresentadas até aqui, você já é capaz de executar esse modelo e, junto com sua equipe, testar as funcionalidades de cada estágio do método.
Para uma prospecção de qualidade, estude o seu nicho e o mercado atual. Conhecendo seu público-alvo e aproveitando as técnicas que lhe foram apresentadas hoje, certamente sua equipe vai alcançar ainda mais resultados de sucesso.
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