O funil de vendas de marketing digital é uma das principais ferramentas para uma empresa que busca ter uma boa gestão e fluidez em seus processos. Da obtenção de leads ao fechamento da venda, e até mesmo no momento de pós-venda, quanto mais bem definidas e organizadas forem as estratégias e suas execuções, melhores serão os resultados.
Isso acontece porque acompanhar a jornada que o cliente percorre dentro da sua empresa, desde conhecer a oferta até realizar a compra, é fundamental para desenhar quais os prováveis caminhos que ele pode seguir até chegar na decisão e livrá-lo – quando bem feito, antecipadamente – dos empecilhos.
Quando bem elaborados, os processos permitem que os passos dados pelos clientes sejam mais fluidos, gerando, consequentemente, mais vendas para o seu negócio.
Existem técnicas e ferramentas para auxiliar na construção desses trajetos, uma das principais é a utilização de estratégias de marketing digital.
Essa combinação de funil de vendas e marketing digital tem ganhado cada vez mais reconhecimento e espaço dentro do mercado, pois auxilia a captação de novos clientes com técnicas de prospecção dentro do mundo digital.
No decorrer desse artigo nós vamos te mostrar a importância de um funil de vendas bem elaborado e como o marketing digital pode ser um forte aliado.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas nada mais é do que o caminho que um possível cliente faz até se tornar cliente de fato, ou seja, é tudo que ele percorre do momento que tem interesse até finalizar a venda e fechar o negócio.
Com maior precisão, o funil de vendas é a visualização desse trajeto. Ele possibilita que sua equipe de marketing e vendas saiba exatamente o que cada possível cliente faz em cada etapa desse caminho e, com isso, pode elaborar estratégias para que essa pessoa ou empresa saia do topo para o fundo do funil.
Qual a importância do funil de vendas?
Para uma empresa que busca vender algum produto ou serviço, entender as etapas que o cliente faz até chegar na decisão final é importante por alguns motivos, vejamos:
Criar ou recriar rotas
Quando você sabe quais são as decisões tomadas por seus clientes até chegar no momento de fechamento, você consegue se preparar para possíveis dúvidas e/ou resistências apresentadas naquele momento e no futuro. Desse modo, sua equipe pode criar novas estratégias ou adaptar as que já existem.
Prospecção de qualidade
Uma venda nunca é só uma venda. Ela começa com um problema, vira uma pesquisa e só então você e sua oferta se tornam uma possibilidade. Por isso, o momento de prospecção é fundamental para seu negócio.
Entender quem são seus clientes e como eles se movimentam dentro das suas estratégias de captação e vendas vai te ajudar a acompanhar quais técnicas estão gerando resultados e quais podem ser melhoradas ou precisam ser repensadas.
Evitar e resolver gargalos
Novamente, acompanhar como seus clientes se relacionam com suas estratégias te permite entender o que está fluindo e o que não está. Onde os seus clientes mais estão parando? Onde a maioria deles acaba desistindo da compra?
Quando você acompanha tudo, é capaz de analisar se o problema está na ausência de informações, no contato ou até mesmo na prospecção feita sem qualidade, sem seguir exatamente em busca do cliente ideal para o seu negócio.
Estrutura do funil tradicional
Como mencionado acima, o funil de vendas vai da visita ao site até o momento da compra. Com isso, ele é dividido da seguinte forma:
Topo do funil: É aqui o primeiro contato com sua solução. Ele teve algum problema e sua estratégia de prospecção o trouxe até sua empresa. Após acessar algum tipo de conteúdo, cabe a você transformá-lo em lead, captando informações para futuramente contactá-lo.
Meio do funil: O relacionamento entre você e seu futuro cliente começa a ser construído aqui. Ele tem um problema e você a solução, é hora de mostrar seu potencial e por qual motivo ele deve comprar da sua empresa e não de outra no mercado.
Além de possibilitar que ele te conheça, também é o momento de conhecê-lo melhor. Quais são suas intenções, objetivos e se ele realmente é um cliente em potencial para o seu negócio.
Fundo do funil: É a hora da tomada de decisão. Ele já tem as informações, já percorreu todo o trajeto e agora é o momento de finalizar o acordo.
Nesse artigo, apresentamos um pouco mais sobre estrutura e vantagens do funil de vendas: Entenda quais são as etapas do funil de vendas e como evitar os gargalos
Funil de vendas marketing digital
As estratégias de marketing digital adotadas dentro do funil de vendas utiliza recursos do marketing para captação de novos clientes para sua empresa.
Facilitando o momento de prospecção durante o trajeto do possível cliente, o objetivo é elaborar ações que vão aproximá-lo da sua empresa e da decisão de compra.
As opções dentro da internet são praticamente infinitas. Se você procurar em um site de buscas popular por “máquina de cortar cabelo”, vai achar aproximadamente 299.000.000 resultados. Se procurar por “qual a melhor máquina de cortar cabelo” a quantidade cai para 542.000 – o que, convenhamos, ainda é um número altíssimo.
É por isso que as estratégias de marketing digital são tão importantes para captar essas pessoas que estão buscando soluções dentro do mundo virtual. Sua empresa precisa se tornar relevante dentro da sua área, construir autoridade e se permitir ser encontrada.
Leia também os artigos:
– Buyer Persona: quem é o seu cliente ideal?
– Entenda quais são as etapas do funil de vendas e como evitar os gargalos
– Copywriting: o que é e qual a importância para o seu negócio
Estrutura do funil de vendas de marketing digital
Os passos básicos são os mesmos apresentados anteriormente. Topo, meio e base do funil continuam tendo seus objetivos de apresentação, consideração e decisão, respectivamente.
Entretanto, dentro dessa estrutura, ações são adicionadas, para que o visitante se torne lead e o lead se torne cliente. Vamos entender isso.
Topo do funil
A parte inicial do funil é o momento de descoberta, logo, você precisa se mostrar como especialista no assunto para já de cara prender a atenção do seu visitante.
Existem duas etapas aqui: captação de leads e apresentação.
Na primeira delas, você define suas estratégias de prospecção de clientes, de acordo com o seu público-alvo.
O que isso significa: você vai analisar quem são os possíveis interessados no seu produto ou serviço e onde exatamente eles podem ser encontrados. Depois, quais são as ações ideais para atraí-los até você.
Por exemplo, ações de inbound ou outbound marketing, como campanhas, links patrocinados, oferta de conteúdo em troca de informações, anúncios, publicidade em sites, etc.
Já a apresentação é uma extensão da captação. Você vai preparar o material para quando esses prospects chegarem até você. Seus canais precisam apresentar informações valiosas, mostrando que você é autoridade no assunto.
Esse prospect pode já estar ciente da dor que carrega ou não, por isso, é preciso estar preparado para apresentar para ele o próprio problema e logo em seguida a solução.
Meio do funil
A etapa de construção do relacionamento com seu futuro cliente, que a essa altura provavelmente já se tornou seu lead, fornecendo informações ao interagir com algum conteúdo.
Como esse é o momento de consideração do cliente, ele ainda está em busca de informações, de entender melhor o problema que tem e quem pode ajudá-lo a resolver. Aqui está o espaço para começar a construção de confiança com ele.
Você precisa se mostrar como solução e experiência, além de ser apenas um resolvedor de problemas.
Nessa parte da jornada os leads podem ser qualificados de três maneiras: MQL (Marketing Qualified Leads), SQL (Sales Qualified Leads) e Oportunidade.
O Marketing Qualified Lead, traduzido como Leads Qualificados de Marketing, é aquele lead que está no começo dessa trajetória. Ele já possui informações sobre sua empresa e forneceu contato, mas ainda está precisando de mais detalhes para avançar no funil. Ainda está sendo educado e nutrido.
Quando ele enfim avança, passa a ser chamado de Sales Qualified Leads, traduzido como Leads Qualificados de Vendas. Nesse momento, ele foi munido de informações e aumentou seu interesse, passando para o momento de provável compra.
Agora que ele já considerou todas as opções, solicitou orçamento e informações não só sobre o produto, mas sobre a compra, ele se torna uma Oportunidade. É o mais alto patamar de um lead antes de ele se tornar cliente.
Essa transição geralmente é feita já pelo time de marketing, para enviar ao time de vendas somente os contatos que já estiverem inclinados a fechar o negócio.
Saiba mais sobre qualificação de leads aqui.
Fundo do funil
É chegado o momento da decisão de compra, mas vale lembrar que aqui não estão somente os compradores. Eles chegaram até a etapa final, mas algumas vezes precisam do último empurrão para finalmente falar o “sim” tão esperado.
Nesse momento, às vezes o cliente mesmo decidido ainda possui alguma ressalva. As alternativas podem ser ofertas para fechar o negócio de vez. Por exemplo, algum tipo de desconto, um brinde especial, uma promoção exclusiva ou algum outro incentivo que o leve a finalizar o acordo.
