O perfil de cliente ideal, ou ICP é essencial para que a prospecção de leads da sua empresa seja mais efetiva e traga resultados positivos a curto e longo prazo. Continue a leitura e entenda tudo sobre este conceito e como ele pode ajudar o seu negócio a ter mais lucro.
Em geral, uma solução nasce da percepção de um problema, seja ela física ou digital, para uso pessoal ou profissional, revolucionário como a lâmpada ou simples, mas útil, como capinhas de celular. Perceber quem possui esse problema é fundamental para que uma empresa saiba onde destinar seus recursos.
Embora tenhamos ouvido por muito tempo que um bom vendedor é aquele que vende qualquer coisa para qualquer pessoa, essa técnica não é a mais rentável para um negócio. Muito pelo contrário, quanto maior o entendimento sobre quem são as pessoas que podem vir a ter interesse no que você está vendendo, maiores seus lucros podem ser.
Descobrir o ICP, Ideal Customer Profile, da sua empresa pode transformar seus resultados, possibilitando que você atraia as pessoas certas e tenha muito mais chances de concretizar vendas.
Que tal entender melhor o que é ICP e como descobrir quem são seus clientes ideais? Fica com a gente, vamos te contar a seguir!
O que é ICP?
ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, traduzido como Perfil de Cliente Ideal. Esse perfil é traçado com as características ideais do seu cliente perfeito, daquela pessoa ou instituição que condiz em tudo com a sua empresa.
Tanto no B2B, quanto no B2C, esse cliente é desenhado de acordo com tudo que você espera e procura para fechar o negócio. Ele também pode ser construído com base na sua carteira de clientes atual e não necessariamente precisa ser só um perfil.
Identificar esse cliente vai permitir que sua empresa crie estratégias específicas, de acordo com os interesses de cada grupo criado. Além de entender exatamente onde essas estratégias podem funcionar melhor e atingir mais pessoas.
Perfil de Cliente Ideal x Persona x Público-alvo
Embora os termos possam se assemelhar e ter o mesmo objetivo, definir características específicas de possíveis clientes para sua empresa, é importante lembrar que Perfil de Cliente Ideal, Persona e Público-alvo são diferentes e cada um tem sua função.
Perfil de Cliente ideal: Como já falamos, o ICP é o esboço de um cliente ideal para seu negócio, ele possui características que condizem com seu produto. São segmentados com informações iniciais, como cargo, área, setor, frequência de compras, ticket médio e outros atributos.
Público-alvo: é mais geral, são os nichos que uma empresa enxerga como potenciais compradores.
Persona: É a representação fictícia do seu cliente. Com as características e preferências determinadas, você constrói uma espécie de personagem. Essa figura ganha nome, idade e segmentações.
Saiba mais sobre buyer persona aqui.
Por que uma empresa deve se preocupar em traçar um Perfil de Cliente Ideal?
Definir o ICP é um caminho que vai facilitar a efetividade das suas estratégias de prospecção. Além de ser uma ferramenta para entender como se comunicar com seus prováveis clientes.
Conhecer quem são as pessoas que sua empresa está em busca vai facilitar o processo de convencimento das mesmas, pois você já informações fundamentais, como de onde elas são, o que elas fazem, quais são algumas de suas preferências e – principalmente – qual problema ela tem e você vai se encarregar de resolver.
Essas segmentações são fundamentais também para o início da qualificação dos seus leads. Quanto mais informações tiverem suas buscas, ou seja, quanto mais segmentadas elas forem, mais qualificados serão os contatos que chegarão até você.
Isso facilita o trabalho do time de marketing, de prospecção e também o de vendas. Todos trabalham em uma sintonia e cada um é responsável por se relacionar com o lead em algum momento, até que ele se torne cliente de fato.
Com um perfil bem delimitado e um alinhamento dos times, é possível aumentar o número de conversões dentro da sua empresa. Isso acontece porque as pessoas que chegam até você já fazem sentido para o seu negócio e, com isso, elas fluem com maior facilidade e agilidade para o processo de compra. Além disso, munidos das informações corretas, os profissionais saberão como lidar com possíveis dúvidas e objeções apresentadas pelos futuros clientes.
Como definir seu ICP?
Obtenha informações
Tudo começa com informação. Primeiro, entenda detalhadamente o que sua empresa oferece como solução, assim, você vai ser capaz de entender qual a dor que ela vai resolver.
Trace o seu planejamento estratégico. Quais suas características, o que você tem de diferencial no mercado, que experiência você pretende oferecer para os seus clientes?
Depois disso, busque informações sobre seus possíveis leads. Quem são as pessoas que vão se interessar pelo seu produto ou serviço, o que elas fazem, onde elas atuam, onde podem ser encontradas.
Identifique o nicho que você vai atuar de acordo com seu produto e seus possíveis clientes.
Saiba quais são os problemas do seu cliente
Obtendo as informações sobre o seu cliente, você vai conseguir saber exatamente quais são suas principais dores e seus principais problemas. Assim, você vai saber como chegar até ele e quais os argumentos podem convencê-lo a optar por suas soluções.
Quanto mais você entender quem é aquela pessoa e o que ela está procurando, mais fácil vai ser construir um relacionamento com ela.
Analise o mercado
Além de entender o seu produto e seu cliente, é preciso também ficar atento às condições atuais do seu mercado. Como está a movimentação, os números, retornos. Como suas empresas concorrentes estão atuando e quais resultados elas estão obtendo com isso.
É importante para saber quais técnicas também farão sentido para sua prospecção e até mesmo quais falhas elas estão cometendo e você pode corrigir dentro da sua empresa, alterando os resultados de negativo para positivo.
Entrevistas com clientes
Usar os relacionamentos que você já construiu vão te ajudar a entender quais foram os principais acertos e se houveram falhas.
Usar sua base de clientes também vai lhe ajudar a entender quem são aquelas pessoas que já vieram até você. Além do contato, das entrevistas, onde você pode perguntar sobre o processo de compra, você também já possui as informações e características daquele contato.
Isso vai lhe possibilitar entender quais daquelas propriedades mais ajudaram no processo e devem ser consideradas no futuro e quais geraram mais dúvidas ou incertezas, para que você possa trabalhar em cima dessa informação.
Se você está começando e ainda tem uma base de clientes pequena, pode utilizar pesquisas de mercado. Obter informações através do seu nicho de atuação.
Identifique seus clientes com melhor ROI
A taxa ROI (Retorno sobre Investimento), como o próprio nome sugere, é a que te mostra quanto você está obtendo de retorno de acordo com seus investimentos.
É importante se atentar a esses números no momento de avaliar os seus clientes atuais. Nem sempre os clientes mais rentáveis são os seus clientes modelo.
Empresas que já trabalham com você há algum tempo, possuem bom relacionamento e trazem resultados positivos podem causar mais impacto do que algumas de contrato valioso, mas que causem problemas para sua equipe.
Defini o meu ICP, e agora?
Com perfil delimitado, é hora de adotá-lo nas suas estratégias de prospecção e levá-lo para o conhecimento de toda a sua equipe.
A partir dessa definição, sua equipe de marketing poderá desenvolver campanhas de prospecção de maneira segmentada, desenvolvendo ações que irão alcançar um público específico.
Lembrando que você não precisa criar apenas um perfil. Embora não seja indicado criar muitos, para não perder o foco, é importante ter mais de um, tanto para as demandas ativas, de prospecção, quanto para as reativas, de entrar em contato com os leads.
Toda a sua equipe precisa estar ciente das informações que você obteve, para que eles possam estar preparados para receber os contatos que vão chegar.
A importância do conteúdo
O material que você vai utilizar para atingir seus clientes é o principal recurso, depois da definição do seu ICP. Ele precisa estar bem elaborado, ser condizente com tudo que sua empresa realmente oferece e ser atrativo.
Sem capricho e riqueza de detalhes, o material pode passar batido, mesmo que esteja indo para as pessoas corretas. O tipo de conteúdo escolhido, como vídeo, imagens, textos, entre outros, também fazem parte do processo de entender seu cliente e seu nicho.
Quando você sabe onde encontrá-lo, sabe também qual a melhor forma de fazer isso para captar sua atenção, sem permitir que ele visualize seu material e saia sem executar qualquer ação.
Concluindo
Agora que você já entendeu o que é o Perfil de Cliente Ideal e como traçá-lo, é hora de começar a adquirir essa estratégia na sua empresa e implementar dentro das suas técnicas de prospecção.
Nós temos mais conteúdos que podem te ajudar no momento de prospectar novos clientes. Veja também os artigos:
Prospecção de clientes: quais os tipos e vantagens?
Prospecção de vendas: 10 dicas para aumentar suas vendas
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Segundo uma combinação de pesquisas feitas por grupos como Aberdeen Group, Forrester Research, Sales Performance International e Sales Benchmark Index, com uma boa prospecção você pode:
Aumentar a taxa de conversão em até 50%
Reduzir o tempo da venda em 30%
Melhorar a imagem da marca em até 70%
Aumentar a fidelidade do cliente em até 65%
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