Se você trabalha com vendas, principalmente na área de vendas digitais, com certeza já ouviu falar em lead. É uma das palavras mais usadas quando o assunto é marketing digital, pois se trata de quem a empresa mais procura, o seu futuro cliente. Quer entender o que é um lead e qual sua importância? Dá uma olhada nesse artigo que te contamos!
Vender é encontrar pessoas que possuem interesse naquilo que você está oferecendo. Dentro do marketing digital, as estratégias para atrair esses possíveis clientes são diversas. Nesse mundo virtual, a jornada que o cliente faz para chegar até a sua empresa tem um nome: funil de vendas.
É com as etapas do funil de vendas que suas equipes, o comercial e o marketing, vão conseguir identificar e entender a importância de um lead, ou seja, de um futuro cliente.
Nesse artigo nós vamos te explicar o que é e qual a importância de um lead para os seus negócios, como identificar um contato de qualidade e também como atrair leads para sua empresa. Vamos lá?
O que é um lead e qual a sua importância?
Lead é um potencial consumidor que chegou até a sua empresa por meio de alguma ação idealizada pela sua equipe de marketing. A definição mais comum para lead encontrada no mercado é: uma oportunidade de negócios.
O lead é uma oportunidade justamente porque ele demonstra interesse pelo seu produto e fornece informações para que vocês possam iniciar um relacionamento. Nessa relação, ambos demonstram interesse. A empresa quer realizar uma venda e se possível uma fidelização, enquanto o cliente quer ter seu problema resolvido e suas necessidades atendidas.
É importante destacar que um lead não é apenas uma pessoa que visitou sua página ou sua rede, assim como alguém que visita sua loja física não é um automaticamente um cliente. Para chegar ao posto de lead, o contato precisa fornecer informações, possibilitando, assim, que sua equipe tenha dados para iniciar o relacionamento.
Embora os visitantes também sejam pessoas que de alguma forma têm interesse na sua oferta, a diferença crucial está na disponibilização das informações.
Essas informações, como nome, email, telefone, etc, geralmente são obtidas na troca de algo oferecido pela empresa, como um ebook, um curso por um curto período de duração para demonstrar inicialmente o serviço, um webinar, entre outros. Também existe a possibilidade da empresa conseguir esses contatos por outros caminhos. Vamos te apontar quais são mais para frente.
Quando um lead inicia o contato com a empresa ele já está dentro da jornada de compra, descrita pelo funil de vendas. A partir da primeira interação esse contato vai passar por algumas etapas, até chegar no momento mais esperado, o de concretização da venda.
O lead é de extrema importância para as empresas, principalmente, as que atuam com marketing digital – como a grande maioria no mercado atual – porque eles são os futuros clientes de um negócio.
Entendendo o funil de vendas
Para se entender com clareza o que é um lead é qual sua importância, o ideal é ter conhecimento também do percurso que ele trilha dentro do seu negócio. Ou seja, as etapas do funil de vendas que ele percorre.
Também conhecido como pipe ou pipeline, o funil de vendas mostra o caminho que o seu consumidor faz desde o primeiro contato até o momento final.
Na primeira etapa, também chamada de topo do funil ou momento de descoberta, o contato é um visitante que chegou até você a partir de alguma ação da sua empresa, indicação ou pesquisa. Esse é o momento de prospecção, onde as pessoas que chegam até você devem ser transformadas em leads por meio do conteúdo de qualidade que você está apresentando.
Esse conteúdo oferecido é o que vai incentivar seu prospect a deixar suas informações e evoluir para lead.
A etapa seguinte, o meio do funil, já é a de se relacionar com o contato em forma de lead. O provável cliente já deixou seu contato, manifestou seu interesse e precisa ser convencido e qualificado para seguir adiante.
Aqui ele vai ser amadurecido, receber conteúdo da sua empresa e do seu produto ou serviço, além de demonstrar suas necessidades e seu potencial de compra para o pré-vendedor ou profissional responsável pela prospecção. Essas ações vão permitir que o vendedor, ao receber esse contato a seguir, já esteja munido de informações e ciente dos reais interesses do consumidor.
O fundo do funil, a etapa final para compra, é o momento de fechamento. Onde os leads já se tornaram oportunidades reais de negócio. As etapas anteriores conheceram, qualificaram e iniciaram o relacionamento de confiança com esse contato e agora o vendedor é responsável por finalizar o acordo.
O encerramento ideal dessa jornada é a concretização da venda. Demonstrando que seu lead fluiu corretamente dentro do funil de vendas e chegou ao patamar desejado: cliente.
Prospecção: formas de atrair leads para sua empresa
A técnica de atrair um lead até o seu negócio se chama prospecção. Atualmente, as principais formas de prospecção de clientes estão atreladas à estratégias de marketing digital.
Para definir quais as técnicas ideais para atrair clientes para o seu negócio é necessário, primeiro, analisar qual o seu tipo de produto ou serviço e o público-alvo que ele procura. Desta forma, você e sua equipe vão entender onde estão seus prováveis clientes e quais os métodos ideais para alcançá-los.
Veja algumas das principais técnicas de prospecção:
- Outbound
Esse é o método de atrair clientes ativamente para sua empresa. Além de usar métodos digitais, também é conhecido como o marketing tradicional que já conhecemos há algum tempo, como propagandas em rádios, televisão ou outdoors, panfletos, participação em eventos, telemarketing, mala direta, entre outros.
No mundo virtual, a técnica consiste em buscar listas de possíveis interessados em seu negócio e criar conteúdos que sejam de interesse para essas pessoas. O objetivo é que, ao acessar esse material, as pessoas (também chamadas de prospects, nesse momento) que ainda não conheciam sua empresa realizem alguma interação com conteúdo e forneçam informações para se transformarem em leads.
- Inbound
No inbound marketing, os clientes são atraídos até você. Ao contrário de sair em busca de possíveis contatos, a empresa realiza ações que visam trazer o público-alvo para perto.
Tudo começa com a equipe de marketing elaborando estratégias e materiais que vão causar interesse no público e chamá-los para ação. O material apresentado para esses consumidores têm a intenção de apresentar as soluções que seu negócio oferece e incentivar que o próprio cliente dê abertura para o espaço do relacionamento.
Entre as formas de realizar essa prospecção estão: conteúdo para blogs utilizando a técnica SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para motores de busca), landing pages, email marketing, produção de conteúdo como ebooks, infográficos, templates e outros.
- Indicação
Embora essa técnica não seja previsível ou mensurável, é um recurso rico por contar com a qualidade do contato. Um cliente só vai indicar o seu negócio se realmente acreditar na sua empresa e no que você oferece, logo, as pessoas que chegarem até você por meio de indicação já estarão mais seguras e confiantes.
Essa forma de prospecção está alinhada ao caminho que seus consumidores anteriores traçaram dentro da sua empresa, tanto na venda quanto na pós-venda, já que só clientes fiéis e realizados indicam uma marca para outra pessoa.
Sua empresa pode ainda incentivar essas indicações, ao invés de apenas esperar que elas aconteçam sem nenhuma previsão. Nesse caso, você pode oferecer algo em troca de indicação de contatos, como descontos, brindes, conteúdos exclusivos para indicadores e indicados, etc.
- Misto
Uma empresa não precisa necessariamente escolher apenas um tipo de prospecção. Pelo contrário, ao definir seus objetivos e metas, é possível definir qual momento de melhor funciona para alcançar cada resultado e adotá-lo.
Táticas para atrair leads até o seu negócio
- Conheça seu produto e seu público-alvo
Entender o que sua empresa oferece e quem pode se interessar por isso é o começo do caminho para encontrar sua prospecção ideal e, com isso, atrair seus leads.
Só assim você vai saber onde os seus possíveis clientes estarão, pelo que eles se interessam e qual tipo de conteúdo sua equipe vai precisar gerar para conquistá-los.
- Tenha metas estipuladas
Traçar metas e objetivos é fundamental para saber qual caminho sua empresa está seguindo, até onde ela já está indo e onde mais pode ir.
Quando você traça metas de prospecção, especificamente, consegue mensurar o que está dando resultado ou não, quais as técnicas que podem ser replicadas e quais devem ser alteradas em busca de melhores resultados.
- Construa autoridade no mercado
Independente do seu modelo de prospecção e do seu nicho de atuação, construir sua reputação e autoridade no mercado deve ser uma das suas maiores prioridades.
Uma empresa bem posicionada, mesmo que ainda no seu início, traz aos seus clientes maior segurança dentro da relação. Mesmo que você ainda não tenha muitos casos de sucesso para apresentar, é possível demonstrar conhecimento e domínio sobre o assunto e disponibilidade para seu público.
- Entenda que prospecção ainda não é venda
O lead está chegando até você porque teve interesse no que você ofereceu, mas ele ainda pode não estar pronto para sua oferta. Pular o caminho da prospecção, as etapas do funil, podem queimar aquele contato e derrubar uma possível venda.
Respeite as etapas do processo de qualificação e espere o momento ideal para fechar o negócio, a não ser que o interesse imediato parta do próprio cliente.
Leia também os artigos:
Ticket médio: entenda a importância desse indicador
KPIs: o que é e qual a sua importância para as empresas
Gatilhos mentais para vendas: o que são e como usá-los
O que podemos concluir?
Chegando até o final deste artigo podemos perceber a importância que o lead possui para sua empresa, sendo este o contato que tem potencial para se tornar uma venda concreta para o seu negócio.
Entender o seu valor e as melhores formas de atraí-lo para o seu negócio pode ser a mudança que sua empresa precisa neste momento. Que tal avaliar suas estratégias de prospecção e verificar quais os resultados sua empresa tem obtido? Suas metas estão sendo atingidas com sucesso?
As dicas acima podem te ajudar a avaliar tudo isso e traçar novos caminhos, se necessário. E a Meetz também pode te ajudar nessa. Com uma solução de prospecção especializada é possível te direcionar para os leads corretos, te levando direto para a mesa de negociação. Agende uma demonstração e conheça um pouco mais do que podemos realizar juntos!