O Key Account é uma figura que tem ganhado cada vez mais espaço dentro do mercado. Mesmo sendo uma função relativamente nova em território nacional, ele vem se destacando devido à importância das suas atividades dentro do setor de vendas e negócios comerciais. Para entender melhor qual a importância de um Key Account, como atuam os profissionais desse segmento e qual a sua importância para as empresas é só seguir com a gente nesse artigo, te contamos tudo!
Vamos lá?
Primeiro, o que é e o que faz um Key Account?
Em português, a palavra Key Account significa “conta-chave” e nessa tradução está justamente o principal indicador do que faz esse profissional. Ele é responsável por lidar com contas específicas e trabalhar com maior riqueza de detalhes e atenção a manutenção do relacionamento daquela negociação.
Muitas vezes você vai encontrar as funções de um Key Account nas atividades de um Gerente de Contas Estratégicas, ambos são figuras que se preocupam não apenas com a venda isolada, mas também com o alinhamento de valores, com o atendimento real de expectativas e com a possível fidelização daquele contato a partir desse atendimento diferenciado e do seu problema resolvido da maneira desejada.
Essas mesmas negociações geralmente demandam a empresa um maior esforço. Por serem as “contas-chave” de uma empresa, elas possuem negociações mais longas, argumentações e contrapropostas, maior número de tomadores de decisão e todos os demais trâmites que uma venda complexa pode apresentar.
Justamente por essa complexidade exigida no processos, os profissionais envolvidos precisam de atenção redobrada e habilidades de negociação e manutenção de relacionamento. Essas vendas muitas vezes se tornam contratos de longo prazo, pois uma vez fechado o contrato, as empresas se mantêm fidelizadas por mais tempo do que as contas tradicionais.
Esse é, inclusive, uma das prioridades e diferenciais de um Key Account. A criação e manutenção do relacionamento a longo prazo.
Embora muitas empresas até pouco tempo atrás ainda não priorizassem a fidelização e a retenção de clientes, o mercado sentiu a necessidade de mudança, advinda principalmente dos próprios clientes que esperam cada vez mais por atenção, necessidades atendidas, problemas resolvidos e tudo isso com um nível mais elevado de experiência.
Quando isso acontece, esses clientes têm uma tendência muito maior a se manterem conectados com as empresas, porque não querem perder o atendimento diferenciado que recebem junto a resolução dos seus problemas. Nesse sentido, é essa a importância da atuação de um profissional que esteja diretamente envolvido e interessado na fidelização dos clientes.
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As vantagens de ter um Key Account na sua empresa
Como você pôde ver até aqui, o Key Account é uma figura importante para a sua empresa quando o assunto é lidar com contas importantes e buscar a fidelização destes. Vamos te mostrar mais vantagens de ter esse profissional no centro das suas negociações.
- Atendimento personalizado
Um cliente key, como também é chamada uma conta-chave, demanda especificidades no seu atendimento que muitas vezes não podem – e não deveriam ser atendidas – de maneira genérica. A verdade é que cada venda é uma venda e todas precisam de atenção e informações de acordo com cada cliente, mas na rotina de trabalho é difícil permitir que isso aconteça de maneira detalhada.
Por isso, esse profissional destinado especificamente para lidar com contas-chave vai se preparar de maneira adequada para realizar essas negociações mais complicadas, tendo como extrema prioridade o atendimento do cliente e o acompanhamento durante sua jornada de compra até a tomada de decisão.
- Mudança de foco no atendimento
O atendimento de um Key Account vai mudar o foco da venda, o próprio cliente deve sentir que a prioridade naqueles contatos não é vender um produto ou serviço a qualquer custo, mas proporcionar uma experiência, agregar valor e construir um relacionamento de qualidade.
O objetivo principal é garantir a satisfação do cliente durante a sua aproximação com a empresa. De certo modo, para empresas que ainda não tenham essa cultura, pode soar um choque afirmar que o maior objetivo é gerar satisfação no cliente em vez de simplesmente afirmar que o objetivo é vender.
O ponto é que vender é a meta de qualquer empresa, porque é assim que ela gera receita e se mantém no mercado. Mas, quando essa organização entende que “vender” é muito mais do que fechar um contrato e entregar um produto ou serviço, ela avança para outro patamar. Além de gerar receita, ela gera valor, se torna referência, autoridade não só para os seus clientes, mas para o mercado e seus competidores.
Entregar lucro, valor e soluções para a empresa é uma fórmula de como adquirir novos e bons negócios.
- Antecipar soluções e apresentar estratégias
Um profissional que está próximo ao cliente em seu dia a dia e já entendeu as suas necessidades é capaz de apresentar um importante diferencial: apontar soluções de maneira antecipada.
Isso vai mostrar ao seu cliente-chave não apenas comprometimento, mas também que ele pode confiar na empresa que está contratando o serviço. Diferente de organizações que vão apenas empurrar contratos sem sentido, antecipar soluções mostra o envolvimento e a vontade de ver a empresa contratante evoluir.
Do mesmo modo, todas essas informações sobre a empresa também possibilitam a criação de estratégias específicas para cada um de seus clientes. Um Key Account deve estar ligado ao que acontece no mercado e às mudanças que se apresentam dentro dele, com isso e munido de dados, consegue aproximar a sua oferta ao que o cliente está buscando de maneira clara.
- Criar relações duradouras
Uma conta-chave representa um contrato mais delicado e longo para a empresa, por envolver processos complexos para aprovação. Quando um profissional envolvido nesse processo se mostra interessado na resolução dos problemas e se mantém dessa maneira mesmo após o fechamento do contrato, a tendência é ainda maior que isso aconteça.
Ou seja, uma venda com uma key account possui maior possibilidade de fidelização do que uma venda comum.
Como identificar uma conta-chave ?
Agora que você já sabe o que é uma Key Account ou conta-chave, como atua o profissional destinado a lidar especificamente com essas contas e quais os seus benefícios, é o momento de entender como você vai identificar uma Key Account dentro dos leads que chegam à sua empresa.
Primeiro você precisa entender quais são os clientes mais importantes da sua empresa, analisar o seu perfil de cliente ideal e com essas informações vai conseguir perceber quem traz mais benefícios para o seu negócio.
Os critérios para essa decisão devem ser pensados de acordo com as prioridades da empresa, por exemplo: duração do contrato, lucro obtido através de negociação, características do cliente, peso do cliente no mercado, tamanho da empresa, entre outros pontos.
Todas essas características que vão fazer com que sua empresa perceba que a conta é uma conta-chave e deve receber atenção redobrada vão ser pensadas de acordo com a sua percepção de um cliente importante, que pode vir a ser uma contratação de peso.
Práticas que vão ajudar a sua empresa com Key Accounts
- Invista em um profissional Key Account
Como nós te apresentamos até aqui, um profissional de Key Accounts vai ajudar sua empresa a atuar de maneira diferenciada com suas contas-chave, que precisam de mais atenção e muitas vezes demandam mais tempo e recursos dos colaboradores.
Destinar um profissional para essa atividade vai permitir que seus vendedores continuem desempenhando suas atividades, sem precisar que estes, além de já atuarem cotidianamente com a alta quantidade de leads, precisem ainda se preparar para essas negociações de complexidade elevada.
- Entenda quem são as suas Key Accounts
Avalie com cuidado os critérios que sua empresa vai usar para decidir se uma conta é realmente uma conta-chave. Isso vai ajudar a seguir com qualidade o filtro no momento da chegada das empresas.
Além disso, vai colaborar também no momento de reavaliação. Ou seja, quando você olhar novamente para essa conta para analisar se ela ainda é ou não uma Key Account. Isso também deve ser feito com suas contas convencionais, para verificar se elas tiveram alterações que possam classificá-las como conta-chave.
A partir do momento em que você selecionar os critérios para definir as suas contas-chave, é preciso seguir o mesmo padrão de decisão para todos os casos. Não adianta juntar sua equipe, definir isso e alterar cada vez que uma nova empresa chegar. Isso vai atrapalhar o seu filtro e também a atuação dos seus profissionais.
Conclusão
Ao final deste artigo, esperamos que você tenha entendido o que são as Key Accounts e também quem são os profissionais que trabalham especificamente nesse tipo de venda dentro das empresas.
Se sua empresa está buscando trabalhar mais na área de fidelização de clientes, atuar com Key Accounts pode ser uma das melhores estratégias para o seu negócio. Desse modo, você vai conseguir maximizar o nível do relacionamento que está construindo e manter mais clientes próximos ao seu negócio, mesmo depois da venda efetuada.
Essa prática pode ser um fator significativo para seus bons resultados, aumento de lucros e ainda contribuir para a construção de uma imagem de maior confiança da sua empresa.