Uma venda nunca é um momento único e isolado. Antes e depois do fechamento de um negócio existem muitos outros processos e fatores de influência que são tão importantes quanto a hora de assinar o contrato. Entre eles está o de pré-venda.
Pré e pós-vendas são os nomes dessas etapas que antecedem e sucedem uma venda, eles envolvem todo o trâmite de negociação entre fornecedor e cliente.
O pós-venda, muito conhecido no mundo corporativo, é o importante momento de obter feedback e garantir retenção e fidelização de clientes. Enquanto isso, o pré-venda, tão importante quanto o pós, ainda não é tão conhecido assim e é motivo de dúvidas.
Afinal, no que consiste a pré-venda? Qual a importância e o que isso muda em um processo de compra? Tudo isso você vai saber ao final deste artigo. Vamos lá?
Pré-venda: o que é?
Pré-venda, assim como seu nome sugere, é a etapa que antecede a venda em si. São todas as ações planejadas e executadas para que os possíveis clientes, prospects e leads, sejam captados e direcionados para os vendedores.
A equipe que executa essa atividade de pré-venda, geralmente um setor à parte ao de vendas, é responsável por acessar todos os leads que chegam até a empresa, a fim de qualificá-los, ou seja, obter mais informações sobre eles, segmentá-los e entender suas reais intenções de compras.
Tudo isso é feito para enviar ao setor de vendas apenas contatos qualificados, educados e com maior propensão ao fechamento de negócios.
É um conceito novo no Brasil, que começou a ganhar forças nos últimos anos e vem sendo cada vez mais reconhecido no mercado. Esse processo se popularizou principalmente para os setores de vendas complexas, já que esses possuem maiores dificuldades desde a captação até o fechamento.
Como a pré-venda é feita?
A pré-venda funciona como uma espécie de peneira. Ela vai filtrar as reais oportunidades de negócios, evitando que os contatos que não pretendem realmente efetivar uma compra consumam tempo do vendedor, permitindo que esse profissional direcione seus esforços e sua atenção para clientes em potencial.
Essa ação sempre foi atribuída aos próprios vendedores. Era deles a responsabilidade de receber lead, entrar em contato, qualificá-lo e ainda partir para a venda. Separar um setor específico para essa função possibilita ao vendedor se preparar com mais qualidade e focar em atendimentos com maior chances de vendas.
Os profissionais de pré-venda ficam diretamente ligados aos de marketing, são as primeiras pessoas que recebem os resultados de todas as ações e campanhas de prospecção.
A pessoa que fica responsável por esse processo de pré-vendas é o SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas), também chamado de pré-vendedor. É ele quem tem a importante função de qualificação de leads dentro das empresas.
Aaron Ross, no seu livro ‘Receita Previsível’, falou sobre a importância desse profissional para o mercado e desde então o SDR tem ganhado cada vez mais reconhecimento.
No livro, o autor revolucionou os processos de vendas, dando muito lugar e importância para a etapa de prospecção e qualificação de leads. Você pode ler um artigo da Meetz sobre o livro clicando aqui.
A pré-venda dentro do processo comercial
A pré-venda está inserida dentro do processo comercial desde o momento de qualificação do contato. Para entender, vamos analisar as etapas acontecendo no decorrer do funil de vendas:
- O marketing gera uma lista de leads inteligentes MQL (Marketing Qualified Leads ou Leads Qualificados de Marketing), aqueles com perfil ideal para se tornarem clientes.
- Esses contatos são transferidos para os pré-vendedores ou SDRs, para que esses façam as primeiras abordagens, com objetivo de se conectarem, obterem informações e iniciarem o processo de qualificação e educação do lead.
- A partir dessa qualificação são gerados os SQL (Sales Qualified Leads ou Leads Qualificados de Vendas). Esse é o estágio do lead que já está apto a um contato com o vendedor, já tendo passado pelo filtro de informações e feito sua escolha pela empresa.
- Os leads qualificados e amadurecidos são enviados aos vendedores.
A etapa de qualificação do lead de MQL para SQL é fundamental para o envio de leads corretos para o vendedor. Por isso, é importante que esse trabalho esteja inserido dentro das estratégias comerciais da empresa.
A importância da pré-venda
Como você já pôde perceber até aqui, a qualificação de leads é a principal função da pré-venda. Essa necessidade de filtrar os contatos foi identificada durante o processo de vendas porque lidar com clientes que não estão com reais intenções de compras é uma dificuldade cotidiana para os vendedores.
Essa atividade, de contactar pessoas que se interessaram à primeira vista pela empresa, mas por diversos motivos não vão efetuar a compra, demanda um tempo valioso aos profissionais que são responsáveis por apresentar argumentos para fechamento de negócio.
Desse modo, diminuir essa demanda, realocando para pessoas preparadas diretamente para essa função, possibilita maior assertividade no contato e, com isso, melhores resultados.
Logo, a pré-venda é fundamental para a qualificação de leads de uma empresa.
- Agilidade no processo de vendas
Pode parecer o contrário, quando explicamos a tarefa executada pela pré-venda, mas a realidade é que a qualificação e preparação de leads com antecedência torna o processo muito mais rápido e fluido.
Quando os contatos são filtrados, eles tendem a demorar menos para o fechamento com os vendedores, evitando que estes percam tempo com leads frios, ou seja, aqueles que não estão com intenção de compra naquele momento.
- Melhora a experiência do lead
Assim como o trabalho dos SDRs impacta no resultado das empresas, a experiência do lead também sente a diferença.
A divisão entre venda e pré-venda afeta diretamente a jornada do lead, enquanto este faz seu caminho pelo funil de vendas. Os clientes e potenciais clientes recebem mais atenção e informações sem ficar perdido no atendimento.
Isso eleva a experiência de compra, ponto positivo neste momento em que os clientes procuram por atendimentos diferenciados no mercado.
Custo de aquisição de clientes, ou CAC, é o cálculo de quanto se gasta para obter um cliente, desde as ações de prospecção até o fechamento da venda.
Essa taxa é obtida a partir da divisão do total investido para adquirir clientes pelo número de clientes conquistados em determinado período.
Um trabalho efetivo de pré-vendas pode reduzir essa taxa, devido ao aumento do número de conversões e agilidade da jornada de compra.
- Estrutura e fluidez no funil de vendas
Um planejamento em conjunto dos setores de marketing, pré-vendas e vendas pode proporcionar ao funil de vendas de uma empresa uma ótima estrutura, permitindo que o cliente atravesse toda a jornada sem passar por gargalos.
Quando essa jornada acontece de acordo com o previsto, a tendência é que a empresa consiga um fluxo regular de cliente e, com isso, mantenha sua receita constantemente positiva e o faturamento previsível.
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Principais métricas da pré-venda
Para acompanhar e avaliar a produtividade da pré-venda, é necessário acompanhar de perto os dados gerados através das métricas da área.
Nesse sentido, contam tanto os contatos feitos, quanto a qualidade desse atendimento. Essas são alguns dos principais indicadores:
Essa parte envolve os números e cálculos, a grosso modo. São as perguntas certas que geram os indicadores: Como anda a obtenção de leads, de acordo com a meta da empresa? Quantos contatos estão sendo feitos, quantos leads foram qualificados, quantos desses se tornaram reuniões e vendas?
A qualidade da prospecção é um importante indicador para a pré-venda. É fundamental acompanhar a quantidade de leads de marketing e de vendas gerados.
É necessário também avaliar de forma individual cada profissional que executa a função e como estão sendo os seus resultados. Contatos rápidos, mas sem muito fechamento ou contatos mais demorados, mas com maior porcentagem de venda. Cada um pode estar entrando em uma métrica ideal, mas os resultados apresentados para a empresa podem ser bem diferentes.
- Leads em cada etapa do funil de vendas
Acompanhar a porcentagem de leads em cada etapa do funil possibilita entender como a jornada está acontecendo, se existe alguma etapa derrubando muitos contatos e o que é possível fazer com isso.
É um indicador que possibilita, também, assertividade no contato com o cliente no momento certo.
A taxa ROI – Retorno Sobre Investimento – avalia quanto está retornando de lucro para a empresa de acordo com o que está sendo aplicado em estratégias, ações e campanhas.
Essa é uma das principais métricas para avaliar qualquer atividade dentro das instituições, e com a pré-venda não é diferente.
Conclusão
Até aqui, foi possível entender a importância da pré-venda no mercado atual e como ela pode alterar significativamente os resultados de uma empresa, assim como a produtividade dos seus funcionários.
Os profissionais de pré-venda, SDRs, são peças-chave para o novo mercado de vendas, que busca resultados estáveis e receita previsível. Tudo isso por meio da geração constante de leads de qualidade gerando, consequentemente, vendas assertivas.
Além disso, uma pré-venda bem elaborada ajuda na construção de um relacionamento sólido com o cliente, auxiliando na fidelização e na construção de autoridade de mercado e cases de sucesso.
Agora que você já sabe tudo isso, é hora de colocar tudo em prática! Reúna sua equipe, avalie como estão seus resultados e aposte na pré-venda. Faça isso e acompanhe a melhora significativa dos seus resultados.
