Realizar pré-vendas se tornou uma estratégia poderosa para aumentar a margem de lucro. No cenário atual, 70% dos negócios que adotam a pré-venda reportam um aumento significativo em suas margens de ganho, segundo o Instituto de Vendas. Se você ainda não está aproveitando essa tática, pode estar perdendo as chances de melhorar os seus resultados.
Para trazer informações precisas, compilamos os dados do levantamento “Pesquisa de Pré-Vendas – Panorama sobre a área no BRASIL, realizada pela Rapport, comunidade de Pré-vendas, em maio de 2023.
Como preparar uma equipe de pré-vendas?
Preparar uma equipe de pré-vendas envolve uma série de etapas e estratégias para garantir que os membros tenham as habilidades, o conhecimento e os recursos necessários para conduzir conversas eficazes com os potenciais clientes.
Segundo a pesquisa realizada pela Rapport, atualmente, a maior parte das equipes são enxutas. Times que possuem mais de 30 pessoas são raridade no mercado, representando apenas 6% do cenário brasileiro. Só para se ter uma ideia da realidade de pré-vendas: 39% das equipes de operação são constituídas por 1 a 3 pessoas.
1 a 3 – 39%
3 a 5 – 15%
5 a 8 – 15%
8 a 10 – 10%
10 a 15 – 9%
15 a 30 – 6%
+ de 30 – 6%
E, aí, você se pergunta: quanto maior a quantidade, melhor o resultado? Não necessariamente. O importante é ter um time especialista no assunto, e que atue com estratégia para conseguir resultados.
Mas como preparar uma equipe para que ela esteja apta a atuar em uma operação de pré-vendas?
Treinamento em produtos e serviços
É essencial que os membros da equipe conheçam os produtos e os serviços que a empresa oferece. Isso garante que a equipe tenha um conhecimento detalhado e atualizado, sabendo quais os diferenciais e benefícios do que é oferecido.
Desenvolvimento de habilidades de vendas
Oferecer treinamentos para especializar seu time é uma ótima estratégia para melhorar as habilidades de cada membro. Disponibilize treinamentos em técnicas de vendas, podendo ser escuta ativa, superação de objeções e construção de uma ligação com o prospect.
Com as práticas em simulações de vendas, não se esqueça de fornecer feedback construtivo para fazer com que a equipe se aprimore mais.
Conhecimento do mercado
A equipe de pré-vendas precisa se manter atualizada sobre as tendências do mercado e quais são as necessidades dos clientes no momento. Essa forma é ideal para ajudar a equipe a entender o perfil do cliente e quais as dores que possuem.
Estabelecimento de metas e incentivos
Com metas claras de desempenho definidas, é importante pensar em cada membro da equipe. Recompense quando o time alcançar os objetivos, por meios financeiros ou oportunidades de desenvolvimento profissional.
A escolha da área , quando uma empresa está começando do zero, é importantíssima, pois define em qual mercado ela estará inserida, impactando na capacidade de atender as necessidades de clientes, otimizar custos e se diferenciar da concorrência.
O segmento de software é o que mais possui operação de pré-vendas, representando 46% do mercado segundo os dados compilados na pesquisa. Essa estratégia vem funcionando, pois um estudo feito pelo site de inteligência de mercado Statista, o setor de software se recuperou após a pandemia da Covid-19, gerando mais de 6000 bilhões de dólares em 2022.
Para ter uma ideia da grande diferença, atrás do segmento de software temos o mercado de produtos e serviços com 14,4%, seguido do mercado de educação com 7,6%.
Agronegócio: 0,4%
Comércio: 0,4%
Construção: 0,8
Educação: 7,6%
Energia: 1,6%
Finanças: 4,4%
Imóveis: 0,4%
Indústria: 2%
Marketing: 4,4%
Produtos/Serviços: 14,4%
Recursos Humanos: 2%
Saúde: 2,8%
Seg. Tecnologia: 2,4%
Software: 46%
Vendas: 2%
Viagens: 2%
Outros: 6,4%
Qual a importância da origem dos leads?
Saber por onde os leads estão vindo é importante para que as empresas possam ter insights valiosos que permitam aprimorar as estratégias de marketing e vendas. Confira as informações mais importantes sobre leads clicando aqui.
Otimização de investimentos
Saber quais canais estão gerando leads possibilita o alocamento de recursos de forma mais eficiente, podendo investir mais nos canais que estão sendo eficazes, além de ajustar ou descontinuar aqueles que não estão gerando resultados significativos.
Melhoria das estratégias de marketing
Com o conhecimento de onde os leads estão vindo, você consegue ajustar as estratégias de marketing para direcionar os esforços naqueles canais que estão trazendo mais resultado. Pode ser as redes sociais, campanhas de e-mail, anúncios pagos, etc.
Mensuração de resultados
Com mais de 250 participantes participando deste estudo, a principal origem de lead vem da ação conjunta de Outbound e Inbound (44,6%). Trabalhar com esses canais permite não só a criação de ações que servem para atrair leads (Inbound), mas também com ações que buscam os leads de forma ativa (Outbound).
Além de produções como conteúdos em blog, redes sociais e vídeos, é importante também se manter ativo, utilizando estratégias como anúncios para atingir diretamente o público e meios de comunicação para realizar o primeiro contato com o próprio lead.
Outro dado que reforça a importância desse conjunto, é o trabalho de cada um feito de forma separada. Apenas o Outbound gera 18,6% de leads e o Inbound 8,8%.
Quer saber como aplicar e trabalhar com Inbound e Outbound de forma conjunta? Clique aqui para conferir nosso artigo sobre o assunto.
Apenas Inbound: 8,8%
Apenas Outbound: 18,6%
Inbound e Outbound: 44,6%
ABM: 14%
Indicação: 14%
É necessário ter um líder na equipe de pré-vendas?
Profissionais com diferentes cargos possuem a responsabilidade de liderar uma equipe de pré-vendas, sendo os Gestores de Pré-vendas como líderes em 48% das equipes no cenário nacional. Para entendimento da diferença de cargos, apenas 3,6% das equipes possuem um Gestor de Marketing como líder em pré-vendas.
48% possui como líder o Gestor de Pré-vendas;
37,6% possui como líder o Gestor Comercial;
10,8% possui como líder o Team Leader;
3,6% possui como líder o Gestor de Marketing;
Ter um líder na equipe é fundamental para garantir que as metas e objetivos sejam alcançados. O líder desempenha diversos papéis importantes, como:
Motivação e engajamento: é o líder que inspira e motiva todos os colaboradores, fazendo com que a equipe se mantenha engajada e focada nas metas estabelecidas;
Tomada de decisão: o líder é a figura responsável por tomar as decisões importantes e orientar a equipe na resolução de quaisquer problemas;
Coordenação: o líder coordena as atividades da equipe, distribuindo tarefas de forma equitativa e assegura que os recursos sejam utilizados da melhor maneira possível;
Comunicação: o líder é responsável por manter os canais de comunicação abertos entre os membros da equipe e outras partes interessadas;
Desenvolvimento profissional: o líder tem a capacidade de identificar oportunidades de desenvolvimento para os integrantes da equipe, ajudando-os a crescer e a melhorar suas habilidades;
Representação da equipe: é o líder que representa a equipe em reuniões e interações com outros membros da empresa, garantido que as realizações e necessidades da equipe sejam reconhecidas.
Temos as melhores dicas para você que busca maneiras de liderar sua equipe com sucesso. Para conferir é só clicar aqui.
Os dados não mentem…
Durante este artigo você presenciou os principais dados sobre pré-vendas no Brasil. É importante lembrar que tomar ações baseadas em dados reais faz com que suas estratégias sejam mais assertivas.
Com os dados mostrados neste artigo você conseguirá entender como está o panorama de Pré-vendas no Brasil, e quais as principais estatísticas sobre o setor. Utilize as informações citadas durante o texto para tomar decisões mais certeiras ou, quem sabe, apostar mais na área de pré-vendas.
A Rapport, empresa que realizou essa pesquisa, é especialista em Pré-vendas, atuando com consultoria, enablement as a service, cursos e oficinas, formação de pré-vendedores e comunidade de PV/Gestão. Clique aqui para saber mais.
