Atrair novos clientes é um dos maiores objetivos de qualquer empresa que trabalhe oferecendo algum serviço ou produto, afinal, é por causa deles que toda a mágica acontece. Você conhece seu produto, sabe da qualidade oferecida, mas ainda assim não está conseguindo fechar negócios como gostaria? Não consegue acessar seu cliente e fechar a venda? Talvez seu problema esteja na prospecção ativa.
A prospecção é o momento de encontrar seus novos clientes, descobrir o potencial deles e se eles realmente estão interessados na sua oferta. Grande parte dos vendedores acaba por não obter sucesso nas vendas simplesmente porque aquele contato não foi prospectado como devia, o prospect não estava qualificado.
E como descobrir qual a melhor forma de prospectar clientes? Aí vão algumas dicas que podem te ajudar nessa empreitada.
Pesquisa da Intelligenzia, chamada “O status do marketing B2B no Brasil”, mostrou que 73% das empresas B2B ouvidas pretendem gerar mais leads de qualidade
Os primeiros passos para a prospecção ativa
Antes de mais nada, é necessário entender que esse passo é um dos mais importantes em toda venda. Muitas empresas focam suas atenções unicamente em vender, afinal, a grosso modo, é o que traz o retorno. Acontece que, sem uma prospecção adequada, bem elaborada e planejada, a venda pode demorar muito a acontecer. E como fazer tudo isso?
Primeiro, você precisa conhecer seu negócio:
Qual sua área de atuação?
Qual seu produto ou serviço?
No que sua empresa acredita?
Qual a dor que você procura resolver?
Onde você está e até onde você pode ir para entregar sua oferta?
É preciso saber o que está sendo vendido para saber exatamente a quem oferecer.
Segundo, pesquise e se planeje. Informação e organização nunca são demais, o conhecimento sobre as etapas facilitam o processo, além de ajudar no momento de detectar e corrigir falhas.
A prospecção é uma etapa recorrente no mundo das vendas, quanto mais conhecimento, experiência e técnicas você tiver sobre o assunto, mais vai aperfeiçoar todo seu processo.
Mas não é só sair oferecendo tudo a todo mundo? Não, nem de longe. Você já ouviu falar que quem é amigo de todo mundo não é amigo de ninguém? É basicamente isso, você precisa escolher um lado. No mundo das vendas, é escolher seu nicho de mercado e apostar suas fichas nele.
As empresas estão entendendo cada vez mais a importância da geração de leads assertivos. Uma pesquisa da Intelligenzia, chamada “O status do marketing B2B no Brasil”, mostrou que 73% das empresas B2B (aquelas que atuam de empresa para empresa) ouvidas pretendem gerar mais leads de qualidade. Esse número vem aumentando em relação a 2019 e 2018, quando o principal objetivo era gerar leads em volume.
Analisas dados para saber o perfil de seu cliente ideal é um passo fundamental na prospecção
O que é e como realizar a prospecção ativa?
A prospecção ativa, como o próprio nome sugere, é aquela que você vai ativamente buscar os seus clientes. Eles têm conhecimento sobre a sua empresa a partir de alguma ação sua. Há não muito tempo, esse papel era incorporado ao dia a dia dos vendedores. E ainda encontram-se facilmente lugares que seguem dessa maneira, onde o vendedor precisa prospectar, qualificar e ainda fechar o negócio.
Com esse acúmulo de funções que isoladas já requerem bastante atenção e cuidado, não é difícil entender porque muitas vezes algumas dessas etapas recebem menor atenção. O que impacta drasticamente no resultado final. Segundo uma pesquisa da Sales Hacker, 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não são relacionadas à vendas.
Outro dado importante sobre a relação vendedores x prospecção: para 42% dos vendedores, a prospecção é considerada o momento mais difícil quando o assunto é processo de vendas (HubSpot).
O que podemos perceber com esses números? Prospectar pode ser um trabalho difícil para os profissionais de vendas, principalmente se for feito de maneira incorreta, sem gerar bons resultados.
Buscar seu cliente ativamente te possibilita saber exatamente quem você está procurando e facilitar esse encontro, aumentando assim a rentabilidade dos seus clientes. Para isso, é preciso entender quem é o seu cliente ideal.
Se você já sabe qual dor sua empresa busca resolver, o começo para prospectar ativamente é saber quem você vai procurar. Qual perfil ideal aquela pessoa precisa ter para que ela possa se tornar um lead interessante para a sua empresa? Planejar estrategicamente isso é o caminho que vai te impedir de atirar para todos os lados e ouvir “nãos” frustrantes de alguém que você nem precisaria estar contatando.
Perfil de cliente definido, é hora de entender onde aquele cliente pode ser encontrado. Não é todo produto que necessariamente deve circular em qualquer lugar. Um curso de pós-graduação, por exemplo, faria mais sentido ser veiculado em uma rede voltada para conteúdo profissional, em vez de uma que gire em torno de conteúdos de entretenimento, como danças e jogos. Já um curso de inglês poderia facilmente circular nos dois ambientes, com diferentes estratégias de comunicação.
Conhecer seu produto lhe possibilita conhecer seu cliente, que consequentemente lhe diz onde você pode encontrá-lo. Agora, a fim de acessar e cativar esse público, é necessário produzir conteúdo de relevância e que faça sentido.
As técnicas de abordagem ativas estão nos mais variados espaços, tanto físicos quanto digitais. Podem ser comunicações visuais espalhadas pelas ruas, mídia impressa, propagandas em rádios ou televisão, mala direta, email marketing, posts patrocinados, contatos telefônicos. Essa estratégia também é chamada de outbound marketing.
Embora não seja um método escalável, já que a quantidade de leads depende de ações da própria equipe, o processo ativo de captação de clientes permite que a empresa atinja contatos que não chegariam de outra maneira. Além de os contatos alcançados já serem clientes em potencial, pois estão entrando em contato a partir do interesse gerado pelo seu conteúdo.
Uma boa prospecção ativa permite que seus clientes cheguem com mais agilidade até você, gerando mais oportunidades de vendas com prospects que já fazem sentido para o seu negócio e potencializando resultados a curto prazo.
Dicas para prospectar novos clientes
Lembre-se que prospectar não é vender
O primeiro contato é para conhecer o seu cliente. Se ele chegou até você por meio de ações interruptivas, ele tem interesse no que você está oferecendo e esse contato vai te ajudar a entender quem ele é e qual a melhor forma de chegar até ele com a oferta.
Prospecção é rotina
Se você quer sempre ter novos clientes, a única forma é ir em busca deles. Seja de forma ativa ou não, você só vai ter novos leads se prospectar. Se sua empresa possui uma equipe de pré-venda, eles já desenvolvem essa atividade continuamente, mas, como esse é um dos poucos casos, encontre soluções que vão lhe possibilitar ter contatos assertivos.
Não adianta evitar a prospecção, ela é necessária para o sucesso da sua equipe, tanto quanto a venda.
Mantenha-se informado
Sobre o mercado, sobre as soluções que você está oferecendo, sobre o nicho que você atua e sobre seus clientes. Informação é poder. O mercado passa por transformações constantes e é sempre válido estar a par do que acontece por aí. Um bom poder de argumentação é capaz de derrubar qualquer objeção.
Lembrando ainda que uma objeção é um caminho mais próximo para o sim do que para o não. Dificilmente alguém tira dúvidas sobre algo que não tem interesse.
Seja persistente, mas não exagere
Entrar repetidas vezes em contato com seu cliente pode ser exaustivo, para ambos os lados. Aquele contato pode até ter potencial, mas a insistência, embora compreensível, pode derrubar por terra todo interesse.
Saiba filtrar os contatos, entender porquê a demora em fechar o negócio e qual a melhor forma e horário para contatar novamente o interessado. E sempre preze pela cordialidade, muitas vezes a resposta pode ser desagradável ou grosseira, mas aquilo não é sobre você.
Fidelize seu contato
Embora a persistência irritante seja um erro, fidelizar seu contato e criar um laço com ele, sem dúvidas, é um enorme acerto. É esse relacionamento que te possibilitará a recorrência daquela venda.
O follow upé importantíssimo para entender como foi o processo de venda. Sem grandes intervalos, para não dar tempo do cliente esquecer que você existiu.
Peça indicações
Se você construiu um bom relacionamento com seu cliente, ele já está na sua carteira há um tempo e você tem certeza da solidez daquele laço, pedir indicações pode ser um bom caminho. Afinal, ninguém indica aquilo que não gosta e nem coloca os amigos em furadas.
Esse é um dos métodos mais antigos e bem estruturados de prospecção de clientes. Pode ser feito por meio de conversas ou até mesmo formalizado em alguma comunicação e gerar premiações para os indicadores.
Aposte em ferramentas e soluções de prospecção
Auxiliando na organização, coordenando as equipes, apresentando com facilidade relatórios e até mesmo gerando leads de excelência com mais praticidade, as diversas opções de ferramentas de prospecção são inovações que já fazem parte do mundo de vendas.
Apostar no uso dessas ferramentas e soluções vai facilitar seu dia a dia e garantir leads de qualidade, além de impactar positivamente a dinâmica do seu time comercial.
Uma prospecção bem sucedida, de forma organizada e sistemática, garante agilidade em todo seu processo de vendas e aumenta a lucratividade do seu negócio.
