Tempo é dinheiro, essa é a máxima que move o mundo. Realizar uma venda requer um investimento altíssimo de tempo e envolve muitas etapas. Antes de sentar com seu cliente, oferecer o seu produto ou serviço e receber sua resposta, muitos trâmites são realizados. Análise do produto, prospecção de clientes, preparação de material, elaboração de técnicas para uma melhor abordagem e por aí vai. Existe toda uma rede de operações por trás de uma só venda, realizada a muitas mãos.
Essas operações demandam às empresas dias, até mesmo meses de planejamento. Com tudo isso, é fácil perceber que nenhum vendedor tem interesse em perder seu precioso tempo, e todas as soluções que o ajudarem na praticidade da realização das atividades da sua rotina serão bem-vindas.
A prospecção de clientes, por ser a base de sucesso de qualquer negócio, é o momento mais demorado e delicado, pois é necessário entender com excelência qual seu público-alvo e começar a captá-lo. Entendendo como esses trâmites podem ser demorados e custosos para o dia a dia das empresas, vamos te mostrar abaixo dicas de como otimizar seus recursos e gerar resultados certeiros para o fechamento do seu negócio.
Mas afinal, o que é B2B?
B2B é uma sigla para Business-to-Business, que nada mais é do que empresas fazendo negócios com outras empresas. É como uma agência de marketing, design ou publicidade atendendo uma marca ou escritório, a relação é construída de empresa para empresa, em vez de empresa para consumidor final.
Quando lidamos com pessoas, estamos lidando também com suas vontades e isso pode mudar constantemente, alterando também o rumo dos negócios. Ações direcionadas às empresas garantem maior estabilidade pois estão tratando com algo maior, planejado e estruturado.
Ganhando cada vez mais espaço no mercado, o business to business tem como um dos maiores atrativos a escalabilidade, ou seja, a capacidade de crescimento acelerada. Isso acontece principalmente porque lidar de empresa para empresa gera menos imprevisibilidades, essas que facilmente ocorrem quando se tratando de consumidor final individualizado.
Agora que entendemos o que é o B2B, vamos falar sobre a prospecção B2B.
A prospecção B2B é aquela que viabiliza o fechamento do negócio. Para além de te colocar direto com o decisor final, ela te ampara em todo o processo de pré-venda.
Isso acontece a partir da compreensão dos seus produtos e/ou serviços oferecidos, seu tipo de negócio, para a criação do Ideal Customer Profile, mais conhecido pela sua sigla, ICP, o perfil do seu cliente ideal. Nesse momento, são encontrados perfis de clientes que possuem dores que serão resolvidas pela sua oferta, e te direcionando a eles.
Esse processo também é chamado de prospecção ativa, onde você está indo em busca do seu cliente. Aparecendo para ser, enfim, a solução dos seus problemas.
Um dos maiores benefícios de optar por uma empresa especialista em prospecção B2B é tirar do seu time de vendas todas as responsabilidades da pré-venda e possibilitar que todos os esforços sejam direcionados para o fechamento do negócios.
Algumas empresas têm gastos exorbitantes nas mais variadas formas de prospecção, e, ao passar os leads obtidos para seus vendedores, esses não conseguem obter resultados assertivos, pois seus contatos não foram garantidos com exatidão. Isso gera um gasto de recursos do início ao fim, além de frustrar o time e terminar por confundir toda a equipe, acreditando que o problema pode estar no produto ofertado ou até mesmo que os profissionais não estão desempenhando suas funções como deveriam, quando na verdade o problema ocorreu lá no começo e na mais importante parte do processo.
Uma lista de prospects ideais, aqueles que estão prontos para a sua compra, vai te garantir resultados melhores e mais objetivos. E como essa lista é gerada na prospecção B2B?
- Captação de leads: os primeiros clientes em potencial são localizados, a partir de estratégias criadas para buscá-los. Em seguida, as primeiras análises daqueles contatos são feitas para entender se ele realmente faz parte do que busca a empresa, se ele realmente está em busca do que está sendo oferecido.
- O primeiro contato: os contatos iniciais passam por muitas pessoas dentro de uma empresa até, enfim, chegar em alguém que seja de fato responsável por alguma tomada de decisão. No mundo das vendas, existe o que chamamos de “gatekeeper”, aqueles que blindam o contato decisor de investidas no dia a dia, o papel da prospecção é passar por essas pessoas e alcançar o decisor final para o vendedor.
- Qualificando o contato: primeiros passos dados, é hora de definir se esse contato se torna um prospect ou cai da lista. A confiança já está sendo construída nessa etapa, e muitos dizem até que esse momento pode educar o seu cliente a responder o sim no momento que o vendedor entrar em contato. O importante é que esse é o momento crucial da prospecção, onde são filtrados os casos que só gastariam tempo e energia dos vendedores.
Esses filtros permitem um refinamento no contato final, gerando leads efetivos para contatos assertivos. Tirando da responsabilidade do seu time de vendas todos esses contatos repetitivos e, por vezes, maçantes, possibilitando que eles possam se dedicar principalmente ao momento da venda.
A era digital no cotidiano corporativo
Há anos acompanhamos, bem de dentro, o mundo embarcando a passos largos na era digital. Praticamente tudo que nos rodeia está de alguma forma ligado à internet. Nossos trabalhos, relacionamentos, a forma que pedimos comida, decidimos o melhor trajeto para um lugar, pedimos um carro, tudo isso é feito através de um aparelho em nossas mão, levado para cima e para baixo. Sendo assim, é impossível que nossas empresas, corporações, e o mercado como um todo, não sigam esse mesmo fluxo de evolução digital.
Essa transformação gerou – e ainda gera – muitos impactos no mundo empresarial. Um processo que demorava dias, hoje pode ser feito rapidamente com um ou dois cliques. Entretanto, mesmo as grandes corporações ainda passam por dificuldades na adaptação a esse novo mundo. E o que podemos fazer para entrar de vez na era tecnológica? Como podemos aproveitar esse momento dentro das organizações?
O Brasil é o terceiro país do mundo que mais fica online diariamente, de acordo com uma pesquisa feita pela We Are Social e HootSuite. O brasileiro passa, em média, dez horas por dia no telefone. Isso é mais tempo do que ele passa dormindo, se alimentando e talvez até trabalhando. Se esse não é o espaço ideal para acessar o seu público, qual é?
Você lembra a última vez em que saiu de casa sem o seu celular? Ou pesquisou algo por algum lugar que não tenha sido a internet? E quando precisou comprar alguma coisa, onde procurou?
As adaptações não são processos fáceis. Há poucas décadas, um folheto entregue na saída dos metrôs era garantia de sucesso. Uma ação promocional externa garantia os clientes de um ano. E, embora o mercado offline não tenha acabado, é importante estar atento às oportunidades diariamente jogadas à nossa frente. Se o mundo está se tornando digital, é hora de surfar nessa onda e crescer junto com ela.
O trabalho em conjunto, de pessoas atreladas a tecnologia, possibilita resultados extraordinários. A automatização de processos agiliza e otimiza o dia a dia das empresas, garantindo ao time a possibilidade de desenvolvimento de atividades realmente importantes.
