A prospecção é o pontapé inicial do processo de vendas. É nesse momento onde os potenciais clientes são encontrados. É crucial dar a devida atenção e importância a essa etapa do processo, porque é ela quem vai determinar a maior parte do que vem a seguir.
Não é exatamente um trabalho fácil, mas quanto mais planejamento na fase inicial, menos trabalhoso vão ser as próximas etapas. Vamos te explicar o motivo.
Prospectar é ir em busca de clientes em potencial para a sua empresa, gerar oportunidade para o seu negócio. Você vai procurar empresas ou pessoas que façam sentido para a sua oferta de produto ou serviço e começa a construir uma relação com eles. Esse momento ainda não é exatamente de venda, é uma fase de pré-venda onde você vai conhecer seu contato, qual sua dor, e qual a melhor forma de chegar até ele com uma oferta efetiva.
Tudo isso demanda tempo e estratégias, mas quanto mais recursos forem dedicados a esse momento, mais efetivo serão os seus contatos. Quando você filtra melhor quem chega até você, aumenta a probabilidade de eles fecharem o acordo.
E como fazer tudo isso? Segue nesse texto, temos algumas dicas para você prospectar da forma correta e conquistar mais vendas para o seu negócio.
01. Planejamento de marca: conheça sua empresa e sua oferta
Não tem como vender algo sem conhecer ou defender sem acreditar. Por isso, é fundamental entender exatamente qual a área da sua empresa, os objetivos, as metas, quais os tipos de dores são atendidas e sanadas. Parece simples, mas requer um planejamento e estudo interno e de mercado. Muitas empresas entram no mundo das vendas sem entender a importância do planejamento, tanto para si quanto para se apresentar à concorrência.
O planejamento de marca permite a você analisar bem a sua empresa e, com isso, se comunicar melhor com seu cliente e com o mercado. Nele, são definidos posicionamentos, identidade visual e de valores para nortear todos os processos que vierem a seguir. Embora seja trabalhoso e detalhado, uma vez elaborado, esse planejamento dificilmente passa por alterações.
02. Perfil de cliente ideal: conheça seu cliente
Qual seu cliente ideal? O que você procura nele, quais os requisitos ele poderia ter para se encaixar exatamente no perfil que você busca? A prospecção é o momento exato de ir em busca dessa pessoa. Quando você conhece seu produto e sua marca, você sabe exatamente para quem você quer vender.
O perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile), é aquele com a dor que sua oferta pode resolver. Seja B2C ou B2B, a empresa precisa traçar esse perfil para ser capaz de filtrar suas buscas e não gastar seu tempo e seus recursos com pessoas e empresas que não irão se interessar pelo seu produto. Se o seu negócio atende outras empresas, é importante também filtrar quem é o tomador de decisões dentro daquela instituição.
Essa análise vai guiar as estratégias de captação de leads. Entender e conhecer seu cliente vai possibilitar ao responsável pelas ações de marketing saber exatamente onde ele está e qual tipo de comunicação, moeda de troca, conteúdo ou outra ferramenta de prospecção será capaz de acessá-lo.
03. Qualifique seus leads
Filtrar sua busca com refinamento facilita o seu trabalho na hora de qualificar seus leads.
Leads qualificados são basicamente aqueles com alto potencial de compra. Nessa etapa é possível filtrar quem, além do potencial, tem interesse e também intenção. É esperado, com um bom filtro na prospecção, que você quase não encontre leads ruins, aqueles sem qualquer sentido para a sua marca. Mas, com certeza, você vai encontrar os ótimos e os bons, os com intenção e potencial e os com intenção mas sem potencial, respectivamente.
Saber exatamente onde se encaixa cada lead otimiza o tempo do time de vendas, possibilitando a estes saber exatamente quais as primeiras abordagens para cada um desses contatos.
04. Fluxo de cadência
No mundo utópico gostamos de imaginar que o primeiro contato já vai garantir uma venda de sucesso. Embora isso não seja impossível de acontecer, nem de longe é a realidade do dia a dia. Isso independe da qualidade de todo o processo, do vendedor, do produto e da empresa, é uma característica do ser humano e da sociedade precisar ser convencido e criar confiança. Na realidade, 80% das vendas são feitas a partir do quinto contato com o cliente, enquanto apenas 2% são feitas no primeiro contato.
O fluxo de cadência é a sistematização das abordagens feitas com o seu prospect para que ele se torne um lead. É preciso criar uma estratégia de como acessar cada contato, quais os melhores canais, o tempo de intervalo, quais informações serão passadas, tudo com bastante cautela. Não basta ligar repetida e exaustivamente para alguém e tentar convencê-lo da compra, é preciso construir uma relação sem furar etapas.
Ele pode ser feito de forma manual ou automática, com auxílio de ferramentas, e também misto. Integrando contatos automatizados com personalizados. Essa organização auxilia também na diminuição do abandono de prospects e leads pelo caminho, algo corriqueiro no mundo das vendas.
05. Ofereça uma experiência
Em um mundo com informações e ofertas por todos os lados, fornecer algo maior e com personalidade é, sem dúvidas, um diferencial. Atualmente, os clientes não querem apenas adquirir um produto ou serviço, eles buscam viver uma experiência.
Segundo uma pesquisa da American Express, 86% dos compradores aceitam pagar mais por uma experiência melhor.
Essa experiência já começa quando as etapas citadas anteriormente são executadas. O contato individualizado, atencioso, a criação do relacionamento com o cliente sem a intenção de venda propriamente dita. Claro que todo esse processo objetiva vender, mas isso não significa oferecer seu produto incessantemente. Essa personalização do contato é responsável ainda por fidelizar aquele cliente.
Analise o mercado. Saiba quais produtos, serviços e experiências estão sendo ofertados dentro do seu nicho e o que seus clientes mais gostam e/ou estão sentindo falta. Essas informações vão ajudar no momento de pensar em experiências para somar à sua oferta.
