Um dos maiores desafios das empresas é definir as estratégias corretas para encontrar novos clientes. Sendo a prospecção um dos pilares para a existência de qualquer negócio, já que sem clientes não é possível uma empresa crescer, é fundamental que esta seja feita da forma mais assertiva possível. Uma das soluções para resolver esse gargalo pode ser a terceirização da prospecção de clientes. Você já conhece esse método? Vamos te apresentar a seguir.
A prospecção de clientes é a etapa inicial de todo o processo de vendas. É nela onde ações são planejadas a fim de atrair público para o seu negócio, público esse que se transforma em prospects, leads e, posteriormente, em vendas.
Essa busca por novos clientes passou por algumas evoluções no universo das vendas. Anteriormente, tudo ficava sob a responsabilidade do vendedor. Este tinha a responsabilidade de encontrar pessoas, oferecer o serviço e finalizar a venda. Depois, pudemos acompanhar a divisão dessa tarefa com setores de marketing e agora até encontramos diversos negócios com times apenas de prospecção.
Entretanto, formar todas essas equipes, testar as estratégias, além de treinar constantemente seus colaboradores, pode trazer um custo alto para as empresas. Uma solução para isso que tem crescido dentro do mercado é a terceirização da prospecção, principalmente dentro do modelo de negócios B2B.
Com a terceirização, sua empresa redireciona a responsabilidade de sair em busca de consumidores interessados no seu negócio e sua equipe pode focar seus esforços para o momento da venda. Quer saber mais sobre a terceirização da prospecção e como essa prática pode ajudar a sua empresa? Fica com a gente que te contamos tudo.
Antes de tudo, o que é prospecção e qual a sua importância?
A prospecção é, na prática, o ato de atrair clientes para o seu negócio. Ela é o pontapé inicial de toda venda, pois é através dela que o público chega até sua empresa como oportunidade de venda.
Quanto mais sua empresa prospectar, mais oportunidade de negócios ela vai ter. É uma conta bem simples. Seja qual for o nicho de empresa, ela precisa de clientes para que seu negócio cresça.
Mesmo empresas grandes, com clientes consolidados, precisam adotar essa prática constante de buscar novos clientes em vez de se manter com os já conquistados. Tanto para crescer ainda mais no mercado quanto para não ficar dependente exclusivamente de contratos que podem acabar em algum momento,
Com isso, podemos notar que a prospecção é vital para uma empresa que busca crescer, conquistar público e se tornar relevante dentro do mercado.
Principais tipos de prospecção
Existem algumas formas de conquistar novos clientes e cada uma delas tem um objetivo e funciona de acordo com o modelo de negócios da organização. Vale lembrar que uma empresa não precisa escolher só um modelo de prospecção, mas pode apostar em mais de um para alcançar seus objetivos. Vejamos a seguir quais são os principais modelos de prospecção:
Ativa
Também chamado de Outbound Marketing, é quando a empresa cria estratégias para ir em busca do cliente ativamente, adotando ações que irão acessá-lo e fazê-lo conhecer a sua empresa. É o conhecido marketing tradicional, que se utiliza de mídias físicas, propagandas pela cidade, entre outras, mas que atualmente também está inserido nas mídias digitais. Nesse modelo, é necessário definir bem o público-alvo, a fim de ir ao encontro das pessoas ideias, com potencial para ter real interesse pelo produto oferecido pela empresa.
Passiva
Ao contrário da anterior, essa cria estratégias para o cliente vir até a empresa por conta própria. Isso acontece, por exemplo, por meio das mídias digitais, apresentando algo que seja do interesse do consumidor, como e-books, templates e webinars, para que ele já vá até o negócio com o interesse despertado, realize alguma ação e dê início ao relacionamento com a empresa. Esse modelo de prospecção também é conhecido como Inbound Marketing.
Indicação ou Referral Marketing
Esse é o conhecido marketing boca a boca, aquele que está presente desde o começo de tudo. Clientes que gostam do seu serviço estão naturalmente aptos para falar bem dele, indicando para amigos, colegas e familiares. É um modelo que atrai vendas relativamente seguras, já que se tratam de pessoas que já estão confiando no seu negócio, mas não possui previsibilidade, pois não é possível mensurar quantos clientes chegarão até você através das indicações.
Evento/Networking
Os eventos são uns dos meios mais antigos de prospecção B2B. Grandes eventos de exposições são os mais comuns para que empresas se apresentem e possam conhecer outras empresas prestadoras de serviço, assim, existe uma troca de negociações e contatos.
Além dos contratos de vendas, também existe a criação de relacionamento em espaços assim, a fim de troca de informações sobre o nicho, parcerias, sociedades, etc. É um espaço geralmente pensado para isso, construção de relacionamento entre empresas.
Terceirização
A prospecção terceirizada tem ganhado cada vez mais espaço dentro do mercado, por garantir que as empresas acessem diretamente os tomadores de decisões, em vez de ficarem gastando recurso de tempo e dinheiro com contatos repetitivos. Ela visa entregar ao cliente – geralmente empresas B2B, que possuem vendas complexas – reuniões agendadas, com maior possibilidade de fechamento de negócio.
Mala direta
Embora o mundo esteja em um avançado processo de migração para o digital, ainda existem empresas e estratégias específicas que são melhores atingidas por mídias off, ou seja, aquelas que não envolvem a internet. A mala direta é um recurso para surpreender o cliente, apresentar para o público um diferencial. Muito mais do que uma carta, um material personalizado pode ser preparado para apresentar um novo modelo, para manutenção do relacionamento, para apresentar proposta, etc.
Vendas complexas B2B
As vendas complexas são aquelas que possuem processos mais longos de negociação, geralmente por envolverem ticket médio mais alto e contratos de longa duração. Elas geralmente são encontradas no modelo de negócios B2B, os que tratam de vendas entre empresas.
Essa complexidade acaba rendendo à empresa que está oferecendo os serviços um gasto muito maior para chegar ao fechamento do contrato. São direcionados muitos esforços das equipes de vendas e marketing para alcançar o momento da venda.
Ainda existe a dificuldade de chegar até o decisor final, que muitas vezes é blindado dentro das empresas, para que não seja acessado com qualquer tipo de oferta constantemente.
Mas, essas vendas também são vantajosas para as empresas justamente por se tratarem de negócios a longo prazo, com valor alto e grandes chances de fidelização.
Deste modo, embora seja um modelo com certo grau de dificuldade, as vantagens são inúmeras para quem oferece o serviço ou produto.
Vendas complexas x Vendas simples
Vendas simples também são chamadas de vendas transacionais, estas são vendas rotineiras, que geralmente não precisam de tantos processos para serem fechadas. Esse tipo de transação não pede o envolvimento de muitas pessoas, não passa por diversas etapas de aprovação, e nem por muitos tomadores de decisão.
Esse modelo geralmente também são os que lidam direto com o consumidor final, e são justamente essas pessoas que não precisam de aprovações como grandes corporações, pois as negociações possuem ticket médio baixo e apresentam pouco risco para os decisores.
No varejo, essas vendas muitas vezes são impulsionadas por algum fator, como promoções, lançamentos, saldões ou queimas de estoque. Pela inexistência de contratos e pela venda única (que não significa falta de fidelização, mas sim que o comprador possui necessidades esporádicas), a negociação se torna menos arriscada.
O varejo é o mercado mais comum para esse tipo de venda, mas pequenas empresas também podem se encaixar nessa modalidade de venda, já que acabam passando por processos um pouco menos delicados que as vendas complexas.
Mas vale lembrar que não é por se tratar de uma venda simples que essa venda é fácil. As empresas ainda precisam de todos os processos de prospecção, marketing, estratégias e busca por clientes, como todas as organizações que trabalham nesse mesmo mercado.
Por sua vez, as vendas complexas estão atreladas a negociações mais detalhadas, com maior ticket médio, mais pessoas envolvidas na aprovação da compra, contratos que podem ser mais longos e ciclo de vendas mais demorados.
Nesse tipo de venda, o começo por si só já é mais complexo. As etapas de prospecção geralmente precisam das informações de empresas e do mercado e as etapas de qualificação também podem ser demoradas, já que uma só empresa – dependendo do seu tamanho e da sua organização – muitas vezes possui diversos tomadores de decisão e chegar neles não é uma tarefa fácil.
Marcas que vendem para esse público precisam qualificar ainda mais seus vendedores, com técnicas de vendas, informações de mercado, da concorrência e também das próprias soluções. Isso vai permitir que esses profissionais se destaquem e consigam passar pelas dificuldades que podem encontrar pelo caminho.
Leia também os artigos:
Prospecção de clientes: quais os tipos e vantagens?
Geração de leads: dicas práticas para empresas B2B
Prospecção de vendas: 10 dicas para aumentar suas vendas
Prospecção B2B de qualidade
Como falamos no decorrer do texto, as vendas B2B possuem maior complexidade e também características específicas. Por esta razão, os trâmites das negociações já seguem um caminho um pouco diferente das que visam o consumidor final.
As vendas, por si só, já começam nas etapas que antecedem o contato com o cliente. As estratégias de marketing precisam visar o nicho correto e entender como atender as necessidades da empresa. Por isso, vamos te explicar quais as características da prospecção B2B.
O cliente ideal para a sua empresa
O mercado B2B tende a ser ainda mais competitivo, já que gira em torno de valores mais altos e negociações a longo prazo. E a solução para navegar neste mar não é sair em busca da maior quantidade de clientes possível, mas procurar o perfil de cliente que faça sentido para a sua empresa, quem realmente está precisando das suas soluções.
Quanto mais específico forem as suas estratégias de prospecção, melhor vai ser para a etapa de qualificação lidar com as etapas de pré-venda.
Atenção e dedicação na qualificação
A qualificação dentro das vendas B2B é uma das etapas mais delicadas, porque além de entender se a empresa realmente tem potencial de compra, seus funcionários vão precisar encontrar os reais tomadores de decisão.
Hoje em dia, essa responsabilidade não está mais centralizada em diretores ou gerentes, mas também existem funcionários dentro da empresa que respondem por essa função a fim de agilizar os processos internamente.
O importante é encontrar quem vai te ajudar a receber o sim e te levar ao fechamento do negócio,
Vá munido de informações
Estamos vivendo um período onde a informação está sempre na ponta dos dedos. Não precisa de muito esforço para encontrar os mais variados tipos de dados. Por isso, para se destacar, você precisa pelo menos saber responder com facilidade as perguntas sobre seu mercado e sobre a sua solução, até mesmo sobre a empresa que você está indo visitar.
Se você não estiver se preparando para fazer isso, pode ter certeza que algum concorrente está. Logo, além de uma solução efetiva, vá pronto para argumentar, tirar dúvidas e contornar objeções.
Dê espaço mas não perca tempo
Como estamos falando até aqui, essas empresas geralmente possuem mais de um tomador de decisão, por isso, é normal que a compra demore a ser aprovada. Para lidar com isso, é necessário que o vendedor saiba esperar o tempo necessário, mas sem perder o contato com o cliente e deixar ele no esquecimento.
Mostre presença e interesse, mas sem criar pressão. Isso também vai ajudar o vendedor a entender se aquele tempo investido realmente é válido, se a possibilidade do contrato ser assinado existe ou não. Para evitar o gasto de recursos em algo que só vai acontecer a longo prazo.
Como a terceirização de prospecção pode ajudar sua empresa
Empresas de prospecção terceirizadas são responsáveis por realizar todo o processo de procura de clientes. Elas são focadas principalmente em negócios B2B por entenderem a complexidade e dificuldade de se alcançar os tomadores de decisões dentro dessas organizações.
Quando você adota essa terceirização para o seu negócio, consegue focar os esforços da sua equipe unicamente para o momento de venda, economizando com os diversos setores que ficariam responsáveis por sair em busca dos tomadores de decisão dentro das instituições.
Essas empresas são especializadas em geração de leads e agendamento de reuniões. Elas são capazes de apresentar resultados em um curto espaço de tempo, resultados estes que uma equipe de prospecção interna poderiam levar mais que o dobro do tempo para alcançar.
Os profissionais SDR – Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas – trabalham exclusivamente em busca dos clientes ideais para cada tipo de negócio, aumentando a possibilidade de alcançar leads de qualidade.
Vantagens da prospecção terceirizada
Até aqui você pôde entender a importância da prospecção e como terceirizar essa etapa pode ser importante para sua empresa. Agora, veja algumas das vantagens dessa prática:
Redução de custos
Contratar uma empresa especializada possui um custo muito menor do que a criação e manutenção de setores internos.
Serviços especializados
As empresas contratadas trabalham exclusivamente com esse tipo de serviço e oferecem toda uma gama de recursos para auxiliar no fechamento do contrato. Não são direcionadas apenas reuniões, mas também é feito todo o acompanhamento, estratégias e monitoramento das indicações.
Otimização de recursos
Além da economia de transferir a prospecção para outra empresa, ainda é possível obter resultados com maior agilidade, podendo, assim, garantir mais vendas com menor gasto.
Geração de leads qualificados
Obter e qualificar leads é uma tarefa que existe gasto de tempo, recursos e energia dos vendedoras, além de ser uma demanda cotidiana para uma empresa que trabalhe com vendas. Garantir que esses leads vão chegar até você vai facilitar a rotina da sua equipe e aumentar a possibilidade de melhores resultados.
Vendedores focados
Lidar com muitas atividades em paralelo não é uma tarefa fácil, principalmente quando todas elas envolvem o contato com o público. Proporcionar à sua equipe a chance de direcionar sua força exclusivamente para vendas é capaz de elevar o foco e o alcance de metas do time.
Maior produtividade
A execução desse serviço pode permitir à sua equipe disponibilidade para maior produtividade dentro das atividades comerciais, aumentando o aproveitamento dos leads, o fechamento de contatos e, com isso, os resultados da empresa.
Aumento de resultados
Quando sua empresa está diretamente focada na etapa de vendas, é possível direcionar os seus recursos e colaboradores priorizando essa atividade. Isso, somado aos leads qualificados e com maior frequência que chegam a sua empresa, pode aumentar os resultados, ou seja, o número de vendas.
Fidelização de clientes
Clientes que são melhor trabalhados na etapa de pré-venda tem maior probabilidade de se manterem fidelizados à marca, porque eles já estão criando um vínculo de relacionamento desde o começo do seu contato com a empresa.
Como a prospecção B2B terceirizada acontece
Quando uma empresa se torna responsável pela captação dos seus leads, ou seja, por encontrar contatos em potencial para a sua empresa e te colocar direto com o fechador de negócios, é ela quem dá início a jornada de compra de compra e posteriormente te apresenta o cliente em potencial.
Até chegar ao momento de encaminhar o futuro cliente para a sua empresa, são executadas algumas etapas de prospecção, veja a seguir quais são:
Colher informações sobre a empresa e o público-alvo
Para dar início à prospecção, a empresa terceirizada vai colher informações sobre o seu negócio. Esse é o ponto inicial para tudo que vai vir a seguir. É necessário entender exatamente o que faz a empresa, quais soluções ela oferece, qual dor ela está buscando resolver, qual seu público alvo, etc.
Todas essas informações são pertinentes para sair em busca do cliente ideal da maneira correta, evitando atrair consumidores que não tenham qualquer relação com o que a empresa oferece.
Na prospecção B2B, essa pesquisa vai mostrar quais empresas estão precisando dos recursos oferecidos pelo negócio, quem são os tomadores de decisão e até mesmo quais , quais estratégias de comunicação marketing podem ser mais efetivas para dar início a esse relacionamento.
Iniciar o planejamento de ações de marketing
Depois de definido o público-alvo da empresa, é o momento de estudar e elaborar as estratégias de prospecção para atingir essas pessoas e aproximá-las da empresa.
Essas estratégias precisam ser pensadas de acordo com a definição do público da empresa, da solução que a empresa oferece e dos problemas que ela busca solucionar.
Esse planejamento vai contribuir também para o nível de qualificação que os leads vão ter quando chegarem a sua empresa e quanto mais qualificados, maior a possibilidade de venda.
Qualificar leads
Quando as ações de prospecção começam a ser colocadas em prática, os leads começam a chegar para a empresa, seguindo o funil de vendas eles passam para a etapa de qualificação, onde o profissional responsável – no caso das empresas terceirizadas, geralmente um SDR – vai entender a real necessidade, intenção de compra daquele contato e outros critérios de qualificação.
Esses critérios de qualificação também são traçados pela empresa, a partir do entendimento do que seria o cliente ideal que possivelmente vai chegar no momento de compra.
Quanto mais qualificado for um lead, maior a chance de ele fechar o contrato com a empresa e mais assertivo e direcionado vão ser os esforços executados pelo vendedor para aquela venda.
Filtrar tomadores de decisões
Empresas que trabalham vendendo para outras empresas geralmente apresentam dificuldade em apresentar de cara a pessoa responsável pela tomada de decisão. Durante o contato, principalmente quando o relacionamento está no início, muitas pessoas blindam o tomador de decisão, para que esses não receba muitas ofertas, o tempo todo.
E a prospecção B2B também garante às empresas contratantes o filtro desses tomadores de decisão, colocando este em contato direto com o vendedor para uma apresentação do material.
Essa é, inclusive, uma das maiores vantagens desse tipo de prospecção, garantir que os vendedores de uma empresa não perca tempo tentando encontrar o contato certo e já cheguem com reuniões marcadas para apresentar a proposta.
Montar mailing de leads/Agendar reuniões
Depois de todas as etapas anteriores, os leads enfim são apresentados à empresa contratante através de um mailing, relatório ou outros documentos que contenham todas as informações obtidas durante as etapas de prospecção e qualificação.
Muitas vezes os contatos são repassados já com reuniões marcadas pela própria empresa terceirizada, com isso o vendedor realmente só é responsável pela finalização do contato e manutenção do relacionamento.
Fechar o contrato
Como mencionado acima, muitas vezes a empresa responsável pela prospecção recebe a função de agendar as reuniões e apresentações, nesse caso, cabe ao vendedor apenas estar preparado para a apresentação e se preparar para fechar o contato.
A Meetz pode te ajudar a fechar novos contratos
Terceirizar a sua prospecção de clientes pode ser a solução que a sua empresa precisa para alcançar novos negócios. É importante apostar em empresas que tenham as soluções adequadas para a sua organização e te ajudem a impulsionar seu negócio.
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