É impossível falar de Receita Previsível, tradução de Predictable Revenue, sem citar Aaron Ross. Considerado um dos principais pensadores do movimento Vendas 2.0, fala sobre o termo “Receita Previsível” em seu livro, de mesmo nome, e vem revolucionando o mercado de vendas como um todo.
Aaron acredita que qualquer empresa ou empreendedor pode reavaliar suas técnicas de venda e adotar novos métodos para vender mais e melhor. Buscando uma constância que vai permitir realizar vendas de forma prazerosa e menos estressante no dia a dia.
Nesse artigo, vamos te contar um pouco mais sobre o que é Receita Previsível, por que ela tem brilhado os olhos de tantos empresários, CEO’s, empreendedores e diversos outros do mundo das vendas, e como alcançá-la.
Afinal, o que é Receita Previsível?
Começando pelo básico, receita é todo o valor financeiro que entra na empresa a partir da atividade desenvolvida por ela. Por exemplo, se uma empresa vende cadeiras, a receita é todo o valor que irá entrar com as vendas deste produto.
Importante: receita não é lucro. Para obter o lucro, você retira os descontos justamente da receita.
Entendendo o que é receita, podemos dizer facilmente que o sonho de qualquer empresário que atue com vendas é ter cada vez mais receita, certo? Mais vendas, mais receita, mais retorno, e por aí vai.
O “problema” é quando essa receita vem com imprevisibilidade e inconstância. Picos altíssimos, depois baixas abruptas. Gerir um negócio nessa incerteza é mais complicado, não concorda? É isso que a Receita Previsível busca combater. Como o próprio nome sugere, busca-se constância, previsibilidade, com menos preocupações do que pode entrar ou não no mês, trimestre ou ano seguinte sob o aspecto financeiro.
Não tem segredo, de forma bem literal, Receita Previsível é reduzir a variabilidade do negócio, saber quanto a sua empresa vai ganhar em determinado período.
E como fazer isso? Bem, vamos lá!
Conquistando a previsibilidade na sua empresa
Em seu livro, Aaron cita alguns passos fundamentais para alcançar a constância em vendas dentro das organizações. Passos esses que ele mesmo desenvolveu, inicialmente na Salesforce, onde atuou como diretor de vendas corporativas e foi responsável por incrementar a receita em $100 milhões em seus primeiros anos, e depois não só replicou por onde passou, mas também disseminou a informação, possibilitando que diversas outras empresas também adotassem esses métodos.
Um dos pontos principais é entender o mercado atual e como tudo se movimenta no presente. Técnicas antigas desempenharam seus papéis durante muito tempo, mas o mundo mudou e quando isso acontece, tudo muda. A forma de nos comunicar enquanto sociedade, o que esperamos, procuramos, queremos, onde buscamos e recebemos informações, cada um desses passou por mudanças significativas nas últimas décadas.
Olhando por esse lado, não é fácil assimilar a necessidade de mudar também a forma de vender?
Um dos principais caminhos indicados por Aaron para alcançar a previsibilidade é a geração de leads, a atenção rigorosa a esse momento do processo de vendas é fundamental para determinar toda a receita gerada por uma empresa. Isso porque leads de qualidade e gerados com constância vão permitir que todo o restante ande com mais tranquilidade.
Vejamos esse e alguns outros pontos para seguir rumo à sonhada estabilidade:
1. Geração de leads
Como já mencionamos, um dos pilares para alcançar a previsibilidade de receita – e com isso a constância na obtenção de novos clientes, bons resultados e lucro – é a geração de leads qualificados.
Ross cita uma prática constante de líderes, diretores, donos e demais responsáveis pelas taxas de vendas, que é a contratação de novos vendedores para gerar mais vendas. Parece até lógico, mais pessoas para vender, mais vendas. Mas não é assim que funciona. Isso porque se os leads recebidos por 10 vendedores não foram qualificados, se esses vendedores gastaram horas a fio procurando os contatos certos, tentando descobrir com quem falar dentro das empresas e por fim sequer conseguindo, 20 passarão pela mesma coisa.
Investir em um time dedicado exclusivamente a prospecção é o caminho para otimizar o tempo dos vendedores e alcançar contatos de qualidade, reuniões, encontros, ligações com mais chances de fechamento de negócios.
No livro, são definidos três tipos de leads:
Seeds (sementes): são os que vêm de forma orgânica, por meio de indicações, networking, SEO (Search Engine Optimization), mídias sociais e reconhecimento de marca através de marketing de conteúdo e relações públicas.
É um dos mais desejados por ter alto poder de conversão, por virem a partir do reconhecimento do valor da empresa, em contrapartida eles demoram para chegar. O nome se deve exatamente ao fato de precisar ser cultivado.
Nets (rede): chamado assim em alusão a jogar uma rede e pegar tudo que tiver no mar, são gerados a partir de campanhas de marketing, como disponibilização de e-books, envio de e-mails ou realização de transmissões ao vivo – técnicas de inbound marketing.
Spears (lança): jogado exatamente onde você quer acertar. Uma prospecção ativa, sair em busca do cliente quando seu perfil ideal está definido. Utiliza principalmente as técnicas de outbound marketing para ir captar empresas que façam sentido para sua solução ofertada.
Quanto melhor definido estiver o perfil de cliente ideal, mais qualificados esses contatos serão. Quando feito desde o início com estratégias bem definidas, o processo flui com maior facilidade no caminho para o resultado desejado.
2. Outbound Marketing 2.0
O outbound marketing 2.0, como citado acima, vai em busca de novos clientes de forma segmentada e especializada.
Através de anúncios, e-mails, links patrocinados, propagandas em vídeos e outros recursos, clientes em potencial são chamados para a empresa, de acordo com o nicho que ela atua.
É uma atualização no marketing de atração, ir em busca do cliente utilizando técnicas de marketing digital.
Essa assertividade no contato possibilita não apenas uma geração de leads com qualidade, mas também facilitam as apresentações, os contatos que vão ser feitos tanto pelo time de prospecção quanto pelo time de vendas. São pessoas ou empresas que você já conhece a dor e pode apresentar suas soluções.
Esse é um dos principais caminhos para a previsibilidade. Saber quantos contatos foram feitos, quantos leads foram obtidos, quantos estão qualificados e quantos se tornaram um negócio fechado.
Veja também os artigos relacionados:
– O que é Outbound Marketing e quais são as vantagens dessa técnica
– Inbound e Outbound Marketing: entenda as diferenças entre as estratégias
3. Equipes de marketing e vendas atuando em conjunto
O marketing digital, atualmente, é um dos maiores recursos para a obtenção de leads. Diariamente milhões de ações e campanhas são criadas e disponibilizadas pelo mundo afora. Não à toa. É onde as pessoas estão e é onde a sua empresa deve estar também.
Dessa forma, é fundamental possibilitar que suas equipes trabalhem em conjunto, se ajudem, se conheçam e tenham afinidade entre si. Antes de tudo, porque uma equipe bem relacionada gera uma empresa fluida e um ambiente mais agradável, mas também porque essas ações realizadas em conjunto vão facilitar o contato de ambos os lados.
Ross cita que é necessário acabar com o abismo existente entre esses dois setores. Um precisa do outro e quando ambos trabalham em proximidade todos têm a ganhar.
4. Objetivo e metas
Alcançar a previsibilidade requer tempo. É necessário esperar todo um ciclo de vendas acontecer para entender quais foram os resultados obtidos de acordo com o planejado.
É preciso estabelecer metas, planejar e organizar como elas poderão ser cumpridas e seguir de acordo com o objetivo. Não adianta pular etapas, sem a sistematização dos processos os resultados serão incertos e não poderão ser replicados. Pode ser até chato lidar inicialmente com essa repetição, mas é com ela que os resultados vão chegar de forma constante.
5. Foque nos resultados
O número de contatos feitos não são tão importantes, o que importa no fim é quantas oportunidades foram geradas. Use como métrica a quantidade de reuniões agendadas, o número de ligações de qualificações, quantidade de contatos passíveis de venda.
Essas métricas são as que devem ser analisadas. Muitas vezes, pela pressão para entrega de resultados, cada contato frio e sem perspectiva de fechamento entra na conta final e pode confundir os resultados finais.
6. Trace o perfil ideal do seu cliente
Vender muito não é vender tudo para todo mundo. Pensar assim pode ser bom para autoestima individual mas não para os negócios. Quanto mais segmentado forem as suas técnicas de prospecção, mais “nãos” você vai evitar pelo caminho.
Quando você sabe exatamente quem você está procurando, você sabe como abordá-lo, quais são suas dores e como você é a solução ideal para todos os seus problemas. Foque nessa exclusividade.
Soluções para te ajudar na prospecção ideal
Como Aaron faz questão de ratificar durante todo seu livro, a prospecção é uma das principais etapas para alcançar a tão sonhada Receita Previsível para sua empresa. Quando leads de qualidade chegam até sua equipe de vendas, eles têm a oportunidade de trabalhar melhor aquele contato e mais chances de fechar aquela negociação positivamente.
Nós, da Meetz, temos soluções para te ajudar a alcançar tudo isso. Usamos tecnologia para prospecção de qualidade e te encaminhamos direto para a mesa de negociações, com quem fecha o contrato. Possibilitando que seu time comercial esteja totalmente dedicado às vendas. Veja nossos planos e entre em contato com a gente para descobrir qual solução ideal que nós temos para sua empresa alcançar novos negócios.
