Quando pensamos em estratégias de marketing em vendas, geralmente o que passa na nossa cabeça é a forma tradicional, a empresa direcionando as suas ações para os consumidores. Mas quando o assunto é empresas fazendo negócios com outras empresas, como deve ser o marketing para essa segmentação?
É aí que entra o Marketing B2B, que significa business-to-business (negócios para negócios, em tradução literal). O Marketing B2B é uma estratégia que visa promover produtos ou serviços diretamente de empresa para empresa. Para que as ações sejam de qualidade é de suma importância a geração de leads qualificados.
Mas afinal, o que são leads?
Leads são contatos de quem se interessa pelo seu produto e chegam até a sua empresa a partir de alguma estratégia de comunicação. Quando esses possíveis clientes deixam informações pessoais, como nome, e-mail e telefone para que eles sejam posteriormente contactados por você, aí eles se tornam seus leads.
Os desafios de encontrar os leads para sua empresa
A principal fonte de vendas das empresas é através dos leads. A geração de leads te dá mais chances de fechar um negócio. Para isso é preciso encontrar seu cliente ideal. Mas a prospecção desses potenciais clientes não é uma tarefa simples.
As soluções para cada negócio geralmente são específicas, fazendo com que o produto ou serviço seja apropriado para algumas companhias. Dessa forma, a sondagem de leads fica limitada.
Outra questão é ao encontrar o cliente, quem é o responsável pela aprovação da compra? Qual o momento ideal para fazer a venda?
Por isso, é preciso uma filtragem detalhada desses contatos para obter resultados satisfatórios. Ter muitos leads não quer dizer que o trabalho foi bem feito, é preciso acompanhar o seu desenvolvimento através do funil de vendas para saber quem está mais próximo da compra e quem ainda precisa de suporte para fechar a parceria.
Não existe uma receita de bolo que sirva para todos os casos, é preciso fazer uma avaliação de qual a melhor estratégia para cada negócio. As ações de marketing para obtenção de novos contatos precisam ser segmentadas na busca de leads de acordo com a persona idealizada pela sua empresa.
Como gerar leads?
Com a popularização da internet, o marketing digital se tornou peça fundamental para a divulgação dos serviços e produtos do seu negócio. Com um mercado cada dia mais competitivo, é preciso ter um diferencial para obter mais clientes.
É fundamental ter em mente qual ou quais os perfis dos seus clientes. Dessa forma, você poderá saber onde estão essas pessoas e como mostrar o seu produto ou serviço para elas.
O perfil desses clientes precisa ser bem traçado para que haja uma maior probabilidade de se obter leads filtrados. Com esse trabalho também é possível a qualificação dos leads, onde os clientes com potencial de compra são encontrados dentro de todos os contatos fisgados pelas campanhas de prospecção..
As suas próprias informações especificadas podem agilizar ainda mais o processo de perfil dos clientes que você quer alcançar. Deixar claro informações como por exemplo, quanto custa o seu produto, quais as áreas que ele atende, qual localidade você fornece. Esses e outros pontos vão ajudar no momento de saber exatamente quem você está procurando.
Com o perfil traçado, é preciso encontrar o seu futuro cliente. Ações de marketing ativa e passiva, outbound e inbound marketing, são algumas das estratégias que podemos utilizar para encontrar esse comprador. Para isso, é importante entender qual delas funciona melhor para o seu público e seu produto. Muitas vezes as duas técnicas são usadas.
Como falamos há pouco, não existe uma forma para conseguir captar clientes. Essas são algumas das estratégias que podemos utilizar:
– E-books
Esta é uma ferramenta que aproxima o cliente, por ser material rico em informação sobre o que seu potencial lead está buscando. Esse livro em formato digital pode ser feito sobre qualquer tema.
– Blog
O queridinho do mundo virtual no começo da década, o blog está voltando com força e é uma das maiores apostas para prospecção de clientes. Com a vantagem de facilitar a busca pela internet do seu serviço ou produto, o blog nos permite a criação de conteúdo com qualidade, através do uso de palavras-chave que façam sentido para o seu negócio.
– Redes Sociais
Presente na vida da maioria das pessoas, as redes sociais são uma outra forma de prospecção de leads. Mas não basta estar nelas, é preciso conhecer seu público, saber onde ele está e ainda gerar um conteúdo de valor para acessá-lo.
São possíveis várias formas de ações dentro das redes sociais, como: anúncios pagos, uso de recursos como stories e reels, lives, otimização de conteúdo, campanhas, posts com chamadas para ação, entre outros.
– Eventos corporativos
Ninguém vai em um evento sobre um assunto que não seja do seu interesse, certo?! Sendo assim, os eventos são uma das táticas mais eficazes do marketing B2B. Os eventos são o momento que você tem para apresentar e incentivar o consumidor a conhecer a marca. Além disso, ainda impulsiona o marketing digital através dos conteúdos que podem ser gerados para as redes sociais.
– Templates
Uma das técnicas mais comuns de captação, os templates são modelos prontos com várias funções para seu público. Exemplos de templates são planilhas, calendários, planejamentos, calendários e etc.
Eles servem – como o e-book é as planilhas – como um material atrativo para que o cliente te dê algo em troca.
– E-mail marketing
Uma ferramenta de geração de leads poderosa, o e-mail marketing pode ser trabalhado de forma personalizada e em massa. Você pode separar por núcleos, assim podendo contatar as pessoas com campanhas diferentes, além de poder mensurar os resultados, como quantos obtiveram retorno, se transformaram em vendas, etc.
– Cold call 2.0
Essa é uma nova estratégia de prospecção através de e-mails. Ela consiste basicamente em ter o primeiro contato através de um superior do tomador de decisões, em um e-mail curto e objetivo, pedindo para ser encaminhado para a pessoa ideal para seu contato. Isso “obriga” ao decisor te dar atenção, pois você está sendo encaminhado por um superior.
– Landing Page
Chamada de página de destino ou de captura, o Landing Page é onde o usuário que foi até você vai deixar seus dados e se tornar um lead. Esse recurso tem relação com a maioria dos citados anteriormente, pois, a partir de algo oferecido por você, essa pessoa vai chegar na página de destino e deixar os dados necessários para você começar a construir uma relação.
Essas são algumas ferramentas que podem ser uma ponte para sua empresa e seu potencial cliente. Elas servem para você ser notado e garantir um primeiro contato.
Como vimos, existem diversas formas de prospecção de leads e não é fácil saber qual a melhor estratégia para sua empresa.
Leia também os artigos:
– A importância de ter uma boa qualificação de leads para sua empresa
– Vendas B2B: características, vantagens e desafios
– Geração de leads: dicas práticas para empresas B2B
Dificuldades nas vendas B2B
Empresas que buscam fechar um negócio não decidem a sua compra apenas de forma intuitiva, emocional ou por identificação. A tomada de decisão para adquirir um produto ou serviço visa principalmente o retorno sobre o investimento e as soluções para os problemas das organizações.
Portanto, as vendas B2B precisam de mais dados, apresentação de resultados, retorno de contato e acompanhamento. Como é um modelo de vendas com relações a longo prazo, o serviço pós-venda precisa ser ainda mais próximo do cliente.
Esse tipo de negociação é bastante complexa. Por se tratar de uma tomada de decisão mais significativa do que uma compra individual, a negociação dura mais tempo. Os contatos, sejam eles por e-mails, chamadas telefônicas, trocas de mensagens ou presenciais, são mais recorrentes.
A negociação com empresas se dá através do “tomador de decisões“. Essa figura responsável pela aprovação ou não do negócio é alguém de difícil acesso dentro das instituições, por ser alguém central e com cargo de poder dentro das empresas. Por isso, a importância da qualificação dos leads.
Outro fator que torna a venda B2B complexa é o fato dos serviços e produtos comercializados nesse tipo de transação geralmente possuírem valores altos.
Depois de uma negociação complexa e muitas vezes demorada, o trabalho ainda não foi finalizado. Uma das maiores vantagens do comércio entre empresas é que essa parceria pode ser o começo de um relacionamento duradouro e vantajoso.
Após a primeira venda, é fundamental a manutenção do relacionamento entre as empresas. Através dessa construção conjunta é possível firmar fidelidade ou até mesmo exclusividade no atendimento.