Você conhece o termo qualificação de leads? Ele refere-se a mensuração do quanto o seu prospect ou visitante está próximo de se tornar um cliente da sua empresa. Quanto mais qualificado o lead, maior a chance dele comprar o seu produto ou serviço. No artigo abaixo vamos te explicar melhor como trabalhar com a qualificação de leads e a importância de usar este conceito no seu negócio. Atenção a leitura:
Imagine a seguinte situação: Você vai para o centro comercial da sua cidade atrás de uma camisa social, no meio do caminho um vendedor te aborda oferecendo óculos de grau. No entanto, você ignora aquele vendedor, afinal você foi atrás de uma camisa social e não de um óculos de grau. Isso quer dizer que aquele estabelecimento é ruim ou que você não goste de lá? Não necessariamente, mas o seu objetivo naquele momento é comprar uma camisa social e não óculos de grau.
É nesse momento que percebemos a importância da qualificação de leads. O funcionário da ótica provavelmente passou o dia oferecendo o produto para várias pessoas, até mesmo para quem não se interessava pela compra. Em vendas B2B, a abordagem precisa ser mais assertiva, pois se trata de uma negociação mais complexa. Nesse cenário, não se pode perder tempo e investimento com pessoas que não estão interessadas, ou prontas, para comprar determinado produto ou serviço.
Visando poupar o seu tempo e o da sua equipe e facilitar o processo de venda é preciso estar atento quanto a qualificação dos seus leads.
Qual a importância de qualificar os leads?
Leads são empresas que, de alguma forma, demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço. Mas como você vai saber que elas estão interessadas em fazer uma parceria com sua empresa?
Através do marketing digital, costumamos conseguir o contato de visitantes através da oferta de materiais, como um ebook gratuito ou a assinatura de uma newsletter e, em troca, o visitante nos passa nome e e-mail, por exemplo.
Nesse momento em que a empresa tem o contato de um possível cliente, ela pode jogá-lo no funil de vendas e, usando estratégias de marketing, ir educando esse visitante até ele se tornar um comprador.
A captação de leads é de extrema importância, mas como falamos acima, precisamos também qualificar esses leads para facilitar o processo de vendas e poupar o tempo da sua equipe.
Por exemplo, uma empresa de engenharia precisa diferenciar o dono de uma outra empresa que pode fechar negócio com você do estudante que acessa seu site apenas para estudar um determinado assunto que lhe interessa.
Decidir seus objetivos, saber qual público você pretende atingir, conseguir entender para onde direcionar seus recursos e saber quais as principais características das pessoas que vão te procurar, pode simplificar sua jornada.
Conhecer a sua empresa e delimitar seus objetivos e público-alvo irá permitir que seus vendedores ou pré-vendedores acessem contatos com algum tipo de potencial. O que irá definir nesta etapa são as características que sua empresa oferece e qual o problema que ela pretende resolver daqueles clientes. Feito isso, a sua busca já está refinada e características específicas condizente com sua oferta são traçadas e as chances de seu lead vir qualificado são maiores.
Outra possibilidade de qualificação de leads é por meio do tempo. Para isso, é preciso construir um relacionamento com aquela empresa para poder entender qual a possibilidade de ela se tornar uma venda efetiva. Essa ação é fundamental para evitar ao máximo investidas infrutíferas por parte dos vendedores.
O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que pode te ajudar na manutenção de todos esses dados, de forma otimizada, evitando trabalhos manuais desgastantes, obsoletos e até mesmo retrabalhos.
Como posso distribuir os leads?
Temos que entender que nas vendas complexas, como é o B2B, cada contato é importante para a venda. A qualificação de leads é fundamental para o sucesso da prospecção de novos clientes e geração de receita. Podemos distribuir os leads com base no funil de venda, você sabe quais são?
Muitas vezes usamos as siglas MQL, SAL e SQL, que são os indicadores da maturidade do lead em relação ao funil comercial.
MQL (Marketing Qualified Lead)
São aqueles leads que pediram para receber um contato de sua equipe comercial ou que foram gerados pelo marketing e passaram por uma análise da área.
Nesse caso, eles são potenciais clientes que já tiveram acesso a informações sobre o produto ou serviço que a sua empresa vende através das redes sociais ou postagens de blogs, por exemplo. O MQL considera que a sua marca pode resolver as suas necessidades. Porém, por algum motivo, ainda é preciso um pouco mais de trabalho para levar esse futuro cliente à sua decisão de compra.
SAL (Sales Accepted Leads)
São os leads que passaram pelos parâmetros pré-estabelecidos como necessários para existir uma real probabilidade de compra no processo de Qualificação de Leads. A qualificação do SAL se dá geralmente por meio de pesquisa em sites e redes sociais para legitimar as informações que o time de marketing captou e entender se o lead pode evoluir e se transformar em um cliente.
SQL (Sales Qualified Leads)
São os SAL’s que passaram por uma qualificação aprofundada e que estão prontos para chegar em uma reunião e aceitarem o avanço de uma negociação, dessa forma, estão aptos a serem trabalhados diretamente por um vendedor.
Pense no SQL como um indicador de controle de qualidade dos leads que passaram pela Qualificação.
Como foi dito anteriormente, estamos falando de vendas complexas, ou seja, os processos de vendas comerciais passam por múltiplas etapas. Uma distribuição de tarefas entre diferentes times, como o marketing, pré-vendas e vendas, faz com que cada profissional atue de forma especializada para cumprir as metas específicas. Assim, a principal vantagem é o ganho de tempo desse processo de venda.
