Neste artigo vamos te mostrar como criar um script de vendas e alguns templates prontos que vão te ajudar a fechar negócios.
Scripts de vendas são modelos de conversas que vendedores e outros profissionais podem usar como base para seus contatos com os clientes. Esse material serve como um norte para indicar os passos ideais a serem seguidos no atendimento, mas não precisam ser sempre seguidos à risca.
O processo de vendas passa por muitas etapas e vai desde o momento de definição do público-alvo até a etapa de pós-venda, fundamental para a fidelização de clientes. A construção de um script de vendas anda lado a lado com todas essas etapas, pois é a partir da definição do público e da intenção da campanha que o texto deve ser construído.
Se você achava até agora que todo script podia servir para qualquer negociação, é bom saber que não é o caso. O atendimento personalizado faz toda a diferença no momento do atendimento, seja o modelo de negócios B2C ou B2B.
Abaixo vamos te mostrar como construir um script de vendas para fechar negócios, seguindo os objetivos da sua empresa, e modelos prontos para serem adaptados de acordo com a realidade do seu negócio. Vamos lá?
Com um script fica muito mais fácil percorrer o caminho da melhor maneira, sendo estratégico e certeiro.
Como construir um script de vendas que funcione
Uma negociação pode ser realizada por vários meios. Ligação, aplicativo de mensagens como Telegram e Whatsapp, email, reunião presencial ou virtual, canal de vendas próprio da empresa, etc.
Seja qual for o meio que sua empresa realiza seu atendimento e suas negociações, criar uma base para isso vai ajudar seus colaboradores a terem um caminho para seguir.
Entretanto, esse modelo não vai ser sempre o mesmo e encontrar algum padrão para utilizar como seu script de vendas talvez não funcione. Isso porque cada nicho tem suas especificidades e – ainda mais a fundo – cada empresa também tem.
A maneira que sua marca se posiciona no mercado, sua missão, visão e valores, seus produtos, seu público-alvo, tudo isso influencia a forma que seu atendimento vai ser realizado, porque é com esse contato que seus clientes vão entender o que faz e como funciona a sua empresa.
O script de vendas é o mapa que vai guiar como sua equipe vai lidar com o seu cliente, prospect, visitantes ou quem quer que seja.
E para elaborar um com a qualidade necessária você precisa seguir alguns passos. Mas fica tranquilo, te mostramos tudo aqui.
- Estude seu mercado, sua empresa e seu público
Para saber como você vai se comunicar com seu cliente é preciso estar ciente de todos os envolvidos nessa equação.
O seu mercado, pois é ele quem vai te dar uma ideia de como seus concorrentes se movimentam e, com isso, você pode escolher seguir um caminho semelhante ou fazer algo totalmente oposto. De todo modo, é preciso estar ciente do que é feito.
A sua empresa, pois o atendimento é um reflexo da sua marca. Sempre que um cliente procura seu negócio, independente do meio pelo qual ele faz isso, a pessoa que entrar em contato com ele vai assumir a sua marca naquele momento.
Um cliente não vai pensar que está falando só com um vendedor, mas que está falando com a sua empresa e entender isso fará toda a diferença.
Estudar seu público, por sua vez, vai te permitir saber como eles esperam se comunicar com você, o que eles estão buscando como experiência do cliente, quais são as suas principais dores e o que eles têm como prioridade para um atendimento.
Logo, esteja munido de informação já no começo do seu processo de construção do seu script.
- Esteja ciente das etapas do seu funil de vendas
Cada etapa do seu funil de vendas tem um objetivo, certo? O que algumas vezes as empresas acabam deixando passar batido é não estruturar um tipo de comunicação específica para cada etapa.
Se o cliente já foi qualificado e está maduro, por exemplo, ele não deve receber as mesmas informações que um lead recém chegado. Isso pode fazer com que seu futuro cliente acredite que você não está dando atenção suficiente para ele, pois está repetindo as informações que ele já recebeu.
Por isso, defina as etapas do seu processo de vendas, o trajeto que seu cliente vai percorrer e mantenha isso atualizado, para que seus colaboradores saibam como seguir aquela comunicação, caso necessário.
- Organize seus scripts
Mantenha seus documentos sempre atualizados. Independente de quantos você decidir elaborar, deixe ele sempre com fácil acesso e atualizado, para em caso de necessidade.
Documentos organizados vão otimizar o tempo dos seus profissionais e o atendimento com o cliente. É possível até mesmo deixar esse material impresso, para que seja acompanhado durante uma ligação, por exemplo.
Descubra junto com a sua equipe qual tipo de organização funciona melhor para a sua empresa e não perca tempo em colocá-la em prática.
- Atualize as informações
Como já falamos por aqui, um script pode ser criado para ações específicas, para um planejamento estratégico, para um canal de comunicação ou até mesmo pode ser uma única base para a sua comunicação.
De todo modo, é imprescindível que as informações contidas nele estejam sempre atualizadas. Não trabalhe em um novo lançamento com a data de um antigo.
Não basta acreditar que sua equipe vai lembrar dessa mudança. São muitas demandas durante o dia a dia e exigir que eles façam isso, em vez de atualizar um simples documento, pode gerar uma situação com seus clientes e é sempre melhor evitar, não é mesmo?
- Seja gentil e também seja direto
Ninguém gosta de ser mal atendido, independente do perfil do cliente ou do negócio. Gentileza, educação e prestatividade é a base de qualquer atendimento.
Entretanto, isso não precisa anular a objetividade da sua conversa. Seja direto com seu futuro cliente, sem desenhar demais. Esteja disponível e seja prestativo, mas não dê informações erradas ou fique com medo de fazer ofertas ou explicar o negócio. O objetivo do contato é justamente esse.
- Leve o cliente até o fechamento
Algo fundamental para o seu script de vendas é levar o cliente até a tomada de decisão. Nunca encerre o contato sem uma chamada para ação, sem um fechamento com o cliente.
Até mesmo se não for o momento da venda, combine algo, um retorno, uma reunião, uma próxima apresentação ou o que for mais condizente com o momento, mas sem encerrar deixando ele decidir sozinho qual o momento de retornar para você.
Veja também os artigos:
Processo de vendas: saiba como fechar mais negócios
Análise SWOT: como aplicar nas suas estratégias de vendas
Vendas pelo WhatsApp: saiba como aplicar na sua empresa
Templates de script para usar na sua empresa
Como explicamos no decorrer desse artigo, um script perfeito precisa ser criado com base nas informações que sua empresa possui e com base no público-alvo que você pretende atender.
Com isso, nós vamos te apresentar aqui um exemplo de template de script base, para que você possa se inspirar ou até mesmo realizar as alterações necessárias para o seu negócio, vamos lá?
- Script de prospecção por telefone
Bom dia, [nome do cliente]. Tudo bom? Me chamo [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [apresentar a solução do problema do cliente].
Recebemos o seu contato através [campanha, ação ou qualquer estratégia que tenha sido o canal pelo qual o cliente se aproximou de você] e estou ligando para lhe apresentar melhor nossas soluções para a sua empresa. Você está podendo falar agora?
Dependendo da resposta, você:
Segue com a apresentação, pergunta qual melhor horário ou se pode fazer contato por outro canal, como email ou whatsapp.
- Script de prospecção por email ou redes sociais
Bom dia, [nome do cliente]. Tudo bom? Me chamo [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [apresentar a solução do problema do cliente].
Gostaria de conversar com você sobre nossa empresa e apresentar um pouco dos nossos serviços. Poderíamos marcar uma reunião ou posso lhe ligar, ainda esta semana?
- Script de qualificação
Olá [nome do cliente], tudo bem? Aqui é [nome do vendedor] Muito bom falar com você novamente.
Vi que você se interessou pela [solução pela qual o cliente está interessado], posso te apresentar um pouco mais sobre nosso serviço e como funciona nossa solução. Você tem um tempinho para a gente conversar?
Aqui, a resposta vai guiar a negociação. Se o cliente disser que sim, você segue com a apresentação. Caso ele diga que não, você pergunta quando pode retornar e se ele prefere receber o material para o email.
Se o email for escolhido, já deixe marcado um momento para retornar e confirmar se ele recebeu. Assim, ele vai ficar ciente da sua ligação e não vai se sentir incomodado.
Para encerrar
Os scripts apresentados são uma base para início de contato com seu cliente e devem ser adaptados com as informações da sua empresa e mostrando, desde o primeiro contato, a expertise que sua empresa possui e a pessoalidade daquela relação.
Chamar o cliente pelo nome vai personalizar a experiência e ele vai saber que você está falando diretamente com ele, não com um cliente genérico. Esses pequenos detalhes vão fazer toda diferença na sua negociação.
Agora, analise os scripts de vendas que sua equipe vinha utilizando ou, caso você ainda não esteja usando nenhum, utilize as dicas que te apresentamos nesse artigo para criar um script de sucesso que vai te ajudar a fechar negócios.