Você já ouviu por aí que bom vendedor é aquele que vende qualquer coisa para qualquer um? Esse lema por muito tempo guiou o mundo das vendas, mas a realidade é outra atualmente. O mercado entendeu que acessar direto seus potenciais clientes é muito mais assertivo e lucrativo. A segmentação de clientes é o caminho ideal para te colocar em contato com quem tem mais chances de fechar negócios com sua empresa. Quer entender mais sobre esse método? Te contamos a seguir.
O que é a segmentação de clientes?
Toda nossa vida é feita a partir de comunicações constantes. Nosso dia a dia possui troca de informações cotidianas, seja no trabalho, na escola, na faculdade, nas relações.
Ao observar isso, é fácil entender onde está a necessidade de encontrar a melhor forma de se comunicar com seu público.
Quando uma empresa define o seu público-alvo , ou seja, aquelas pessoas que possivelmente seriam afetadas pelo uso do seu produto ou serviço, ela vai conseguir também planejar a melhor forma de se comunicar com essas pessoas.
Tudo isso é possível por meio da segmentação de clientes, uma técnica que cria divisões dos possíveis clientes da sua empresa, feitas a partir de características, dores e problemas específicos.
Essa segmentação possibilita que sua empresa se comunique com cada grupo da melhor maneira possível, criando estratégias de comunicação que melhor se encaixem nas características daquela divisão.
É como a nossa comunicação cotidiana, onde temos um jeito de agir no trabalho, outro entre a família e outro entre amigos. Todas as formas de se comunicar são válidas, mas cada uma é mais adequada e confortável para cada espaço.
Do mesmo modo com os clientes, a empresa molda suas informações para cada grupo de clientes, focando no que vai gerar mais interesse para cada um.
Qual a importância da segmentação de clientes?
Como já vimos até aqui, segmentar seus clientes é uma forma de definir os grupos do seu público. Mas por que isso é importante?
Bem, nenhuma empresa tem apenas um perfil de cliente ideal para atender. Muitas vezes umas características podem se opor ou somar a outras. Idade, dados geográficos, poder de compra, metas de vida, etc, cada uma dessas especificidades pode definir um perfil que vai orientar suas estratégias de marketing.
Por isso, definir esses subgrupos é tão importante para a efetividade das comunicações que sua empresa planeja para acessar seus futuros clientes, independente do seu modelo de negócios e da sua área de atuação.
Com uma segmentação bem traçada, sua equipe de comunicação e marketing vai conseguir entender também quais são os melhores canais para acessar seus clientes, quais formatos de relacionamento essas pessoas estão esperando criar e quais produtos e serviços eles possuem mais interesse.
Além disso, os clientes que entram a partir de um grupo específico vão se encaixar em determinadas características de interesse e comunicação que vão traçar todo o relacionamento dele com sua marca. Seus interesses, objetivos, preferências e até mesmo aquilo que ele não gosta vão estar registrados em seu banco de dados e isso vai facilitar não só a conquista, mas também uma possível retenção, caso essa seja necessária.
Tipos de segmentação
A segmentação de clientes é feita a partir de algumas características específicas, vejamos as principais delas:
- Geográfica
A segmentação geográfica divide o grupo a partir de sua localidade. Podendo ser feita de forma ampla, como estado, país e região ou até mesmo mais específica, com bairros e ruas.
Ela é efetivada tanto para grandes quanto para pequenas empresas. Por exemplo, a coca-cola, uma líder absoluta de mercado, segmenta seus clientes por regiões e países, traçando estratégias de acordo com a cultura de cada local. Já uma gráfica de bairro pode escolher segmentar sua comunicação para atingir a localidade ao seu entorno.
- Demográfica
A segmentação demográfica pode ser dividida entre B2B – negócios de empresa para empresa – e B2C – negócios de empresa para consumidor final. Ambas tratam de características específicas do público, mas cada uma adequada para seu público-alvo.
Empresas B2C vão usar dados demográficos pessoais, como idade, gênero, educação, renda, estado civil, ocupação, formação, religião, etc, etc. Enquanto isso, empresas B2B utilizam dados relativos às empresas, como nicho de atuação, cargo do funcionário, tempo trabalhado, tamanho da empresa, etc.
- Comportamental
Esta, por sua vez, trata das ações cotidianas dos clientes, dos seus hábitos, padrões de consumo, entre outros. Isso vai permitir entender quais suas possibilidades e intenções de compra, quais canais favoritos, além do seu nível de relacionamento e fidelidade com as marcas que já consome.
É uma análise considerada mais profunda, já que estuda os dados mais pessoais do público. Esse tipo de segmentação é um dos principais para entender qual o caminho para acessar o seu futuro cliente. Analisando, por exemplo, se esse consumidor se importa principalmente com a parte financeira ou com a qualidade. Se ele dispõe de tempo ou gosta de comunicações ágeis.
- Psicográfica
A segmentação psicográfica se assemelha um pouco à comportamental por se tratar de informações mais específicas e pessoais do público.
Ela permite entender não só o que os clientes fazem da vida em suas rotinas, mas como tudo isso ocorre. É divida em estilo de vida, classe social, princípios e valores, personalidade, etc.
Com ela é possível traçar um perfil mais detalhado dos seus clientes.
Lead scoring X Segmentação de clientes
Depois que as técnicas de segmentação são adotadas, sua empresa planeja as estratégias de prospecção e já começa a atrair leads.
Esses leads, por sua vez, também podem ser classificados de modo que vão facilitar ainda mais o processo de qualificação e como eles vão caminhar dentro do seu funil de vendas.
Nesse método, cada contato é filtrado de acordo com as suas características de perfil de cliente ideal, de acordo com o que foi traçado na segmentação de clientes. Funciona como uma pontuação mesmo. A cada característica, o lead ganha um ponto e avança até chegar no nível de negociação com o vendedor.
Isso facilita sua qualificação e permite que seus vendedores tenham contato com clientes com alto potencial de compra, em vez de gastarem recursos e argumentos com contatos que – embora tenham interesse – ainda não estão no momento ideal para fechar o contrato.
Como realizar a segmentação dos clientes na sua empresa
Tendo em mãos as principais características para uma segmentação e qual a sua importância, sua empresa pode começar a traçar também o perfil dos seus clientes e subdividir seu público.
A seguir apresentaremos algumas dicas de como realizar essas divisões. Entretanto, vale destacar que é importante começar essa estratégia com objetivos definidos, porque as informações adquiridas podem ser inúmeras.
Cada característica vai trazer muitos dados para sua empresa, logo, é preciso pensar quais dessas mais se adequam no seu nicho e na sua empresa. Lembrando que a estratégia pode sempre ser refeita, mas começar com as informações filtradas corretamente é fundamental.
Dito isto, vamos às dicas:
- Defina grupos e dados
Como destacamos, para não se perder em um mar de informações, analise desde o início quais são os dados a serem pesquisados e trabalhados. Isso vai evitar que você se vislumbre e se perca em um mar de informações.
Exemplificando na prática, sua empresa vai pesquisar idade e área de atuação. De acordo com isso, vai classificar os grupos principais que podem se complementar ou não. Pessoas de 24 a 30 anos, jornalistas e outras áreas de comunicação. Independente de gênero ou localidade.
- Teste estratégias e descubra quais os melhores grupos
A partir do momento que você segmenta seu público, sua equipe vai começar a testar estratégias de comunicação e os resultados vão apresentar os melhores grupos escolhidos.
Não tem outra fórmula, é só testando que você vai conseguir perceber qual deu muito certo e qual grupo não trouxe os resultados que você esperava. Muito embora, ainda é possível analisar se a questão é o grupo em si ou o tipo de comunicação escolhido para ele.
- Personalize o conteúdo
O principal motivo da segmentação é justamente poder se comunicar de formas variadas com seus clientes, logo, não tenha medo de personalizar o seu conteúdo.
Trace estratégias de comunicação variadas, de acordo com cada divisão estabelecida, sem medo de pecar na variedade tanto do conteúdo quanto dos canais escolhidos. Um dos seus públicos pode estar no Instagram enquanto o outro vai ser alcançado pelo LinkedIn. Alguns podem preferir contatos telefônicos enquanto outros só poderão ser acessados por e-mail.
A vantagem da segmentação é principalmente entender cada uma dessas especificidades e apostar no melhor formato.
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Conclusão
A segmentação de clientes é o caminho ideal para iniciar o processo de atrair leads para sua empresa, ela vai guiar suas estratégias de marketing e permitir que sua equipe saiba como se comunicar com seus futuros consumidores.
Se a sua empresa ainda não começou a separar seu público em grupos, esse é o momento de juntar sua equipe, traçar seus objetivos e sair em busca dos dados necessários. Utilize as dicas que você encontrou neste artigo para começar e caprichar ainda mais na prospecção da sua empresa!