(Reprodução do artigo publicado pelo Estadão, em 23 de agosto de 2021)
O mundo dos negócios está sempre evoluindo. Se há alguns anos fazer mais por conta própria e sem delegar era tido como fórmula de sucesso, o mesmo não pode ser dito atualmente. Agora, estamos na era do “fazer menos por mais” ou, como alguns gostam de chamá-la: a era do “trabalho inteligente”. Nesse cenário, entra a procura por potenciais clientes. Seja uma pequena, média ou grande empresa, a prospecção serve como um elemento crucial para aumentar a clientela e, consequentemente, o fluxo de receita.
A união de tecnologia e inteligência comercial gera muito valor para empresas que negociam com outras empresas. Entretanto, ter um nível de informação e tecnologia que seja relevante para a geração de negócios, custa muito tempo e investimento. A maioria das empresas sente bastante a perda desse tempo em busca dos clientes ideais e isso pode ser facilmente resolvido através da terceirização da equipe de prospecção.
Alguns gestores argumentam que a prospecção de vendas e a geração de leads devem ser mantidas internamente. Embora respeite a opinião, entendo que a prospecção é um dos elementos de qualquer negócio que pode, e deve, ser confiada a uma empresa ou agência de prospecção qualificada.
As vantagens são inúmeras. Não há custos com contratação de profissionais, sistemas e treinamentos. É possível também se beneficiar de um grande volume de dados e métricas, bem como métodos e sistemas devidamente configurados para gerarem os melhores resultados, no menor tempo possível – situação que levará meses ou anos para acontecer em um time interno. Além disso, é possível otimizar o tempo do time comercial, evitando a perda de tempo e de foco em processos de prospecção que, geralmente, tomam horas do dia do vendedor.
Hoje uma empresa que decide criar do zero uma área de prospecção com um pré-vendedor ou Sales Development Representative (SDR), possui um custo anual próximo de R$105 mil, contando com a contratação de sistemas, integrações e treinamento do profissional (tomando como base um salário de R$ 3.500, em regime CLT). Todo esse montante não inclui benefícios, riscos trabalhistas, custos de adequação à LGPD, entre outros itens. Terceirizando, a economia pode chegar a 54%, sem considerar o ROI, que tende a ser maior por conta da qualidade das reuniões agendadas.
Nesse cenário, vale ponderar ainda que a implementação da área também não traz garantia de resultados efetivos, uma vez que os scripts de ligação e os emails de prospecção na maioria das vezes são criados pelo próprio SDR – podendo até mesmo levar o nome da empresa ao mercado de forma “amadora”. Isso sem contar o risco desse profissional focar no volume do que propriamente na qualificação dos leads para o time comercial, gerando pouco ou nenhum resultado efetivo para a empresa.