Ruídos na comunicação entre setores, infelizmente, não são difíceis de se encontrar no mundo corporativo.
Na área de vendas não é diferente. Duas das partes fundamentais para o sucesso de uma empresa – marketing e vendas – podem acabar passando por muitos atritos. Isso, somado às constantes mudanças de mercado, podem se tornar um grande problema para sua empresa.
Quando marketing e vendas não trabalham em conjunto e se comunicam, seu negócio se perde dentro de si mesmo e de seus processos. A comunicação fica quebrada, as informações não circulam de maneira adequada, o planejamento não contempla todas as necessidades da empresa e a finalização não fecha o quanto deveria fechar. Resultado: caos geral.
Mas como acabar com esses ruídos e proporcionar organização e fluidez para que esses setores trabalhem juntos e alcancem resultados excepcionais? Vamos te apresentar o vendarketing, uma integração entre as duas áreas , planejando e executando em conjunto estratégias para melhorar os resultados da sua empresa.
Vendarketing: o que é?
Uma adaptação em português da palavra Smarketing, o vendarketing consiste em alinhar os setores de vendas e marketing, para que estes criem juntos estratégias e técnicas para alavancar os resultados da empresa, gerando mais leads e mais fechamento de negócios.
O objetivo é quebrar a barreira que esses dois criaram ao longo dos anos.
Se você trabalha em uma empresa de vendas ou até mesmo em um dos dois setores, entende do que estamos falando. É comum que esses profissionais trabalhem distantes, não se informem e não tenham o hábito de trabalhar com um bom alinhamento.
Isso porque durante muito tempo acreditou-se que cada um tinha sua função isolada, cada um do seu lado do quadrado sendo responsável apenas por uma parte do processo. Marketing só anuncia, vendas só fecha contrato. Mas o caminho não é esse e no decorrer dos últimos anos isso vem se confirmando cada vez mais.
Um marketing alinhado, com bom planejamento e boas estratégias de captação de leads é fundamental para que os vendedores tenham contatos assertivos. Por sua vez, as ricas informações e retornos obtidos pelos vendedores são igualmente fundamentais para a criação de novas ações de prospecção.
Dessa forma, a parceria de ambos é o caminho ideal para uma empresa gerar bons resultados. Quando os dois estão em sintonia, os gargalos encontrados pelo trajeto podem ser solucionados com mais facilidade, um setor não vai apontar o outro, ao contrário, conseguem encontrar juntos o problema e, consequentemente, a solução.
Por que aderir ao vendarketing?
A principal vantagem da aplicação do vendarketing é o aumento da geração de leads e a sua conversão. O desempenho de ambos os setores tende a melhorar com a diminuição dos atritos e ruídos entre eles.
Uma pesquisa da Marketing Profs apontou que organizações com funções de vendas e marketing fortemente alinhadas apresentam taxas de ganhos de vendas 38% mais altas, além de 36% de aumento também no número de retenção de clientes.
Essa melhoria em decorrência da união das duas áreas acontece porque os tempos também mudaram. As estratégias de vendas, atualmente, passam por caminhos diferentes de anos atrás, quando propagandas atingiam os consumidores em outros espaços, como na rua, no rádio, na televisão, etc.
Hoje, tudo está na palma da mão e acontece muito rápido. O seu potencial cliente encontra muitas ofertas, o tempo todo, e precisa ser convencido com diferenciais adicionais, como ter em mão a solução de um problema ou receber a proposta de viver experiência.
Enquanto as informações fluidas e ágeis contribuem para que as empresas estejam o tempo todo com ofertas disponíveis, com baixo custo e alta rentabilidade, elas também tornam o processo de vendas mais complexo e exigente. E o vendarketing é a solução ideal para atuar nessa complexidade.
O problema da cultura desalinhada dentro das empresas
A cultura organizacional de uma empresa deve condizer com o que ela apresenta para o mercado. Como ela se posiciona enquanto marca, como se relaciona com seus clientes, como conduz a sua equipe e como apresenta a sua oferta. Além disso, os valores éticos e os princípios da organização também formam essa cultura.
Quando uma empresa se depara com alguma desorganização interna, dificilmente isso não irá refletir na sua entrega como um todo, tanto para o posicionamento da marca no mercado, quanto no seu relacionamento com os clientes e entrega de produtos e serviços.
Isso se dá porque é com a definição dessa cultura de hábitos que os trâmites acontecem dentro de uma empresa. Uma cultura desalinhada, por exemplo, pode colocar em conflito estratégias de prospecção de clientes e posicionamento da marca.
Essas ações, que podem parecer pequenas quando isoladas, fazem toda diferença no resultado geral e na condução da organização do dia a dia. Por isso, uma cultura alinhada, onde os princípios, valores, estratégias, ações, posicionamento, perfil de colaboradores e organização são um diferencial para qualquer empresa.
Como alinhar vendas e marketing
Até aqui, você já sabe o que é e quais os benefícios que o vendarketing pode trazer para sua empresa. Agora vamos ver como aplicar isso dentro do seu negócio.
- Alinhamento de objetivos
Tudo começa com informação. Desde o início do processo é necessário alinhar a comunicação entre os setores, informar sobre os objetivos, alinhar expectativas e ouvir o que cada área tem para falar. Afinal, a fluidez precisa de escuta. Os setores precisarão reconhecer a importância um do outro para que tudo possa correr como planejado.
As reuniões precisam entrar na rotina da equipe. Para alinhamento, planejamento, feedbacks e tudo o que for preciso para manutenção constante desse laço.
Esses encontros devem acontecer regularmente, sem muito intervalo de tempo, como deixar passar um mês inteiro. Vão ser esses momentos os principais responsáveis pela manutenção do vendarketing dentro da sua empresa. Sem esses retornos e troca de informações sobre a experiência, é bem provável que as informações se dispersem novamente.
- SLA – Acordo de Nível de Serviço
SLA – Service Level Agreement, em português Acordo de Nível de Serviço – é uma espécie de combinado entre as partes envolvidas, determinando quais as responsabilidades e atribuições de cada uma para o cumprimento do que for determinado.
No nosso caso, é um acordo entre as áreas de vendas e de marketing, estabelecendo qual o principal papel de cada setor, quais são as metas, onde cada ação se aproxima e se distancia e até mesmo qual o momento de transição de um lead do marketing para as vendas.
Dentro desse pacote, são definidos os tipos de contato que serão feitos com o lead, o limite de retorno, a quantidade de tentativas. Já para o marketing, pode ficar definido o faturamento, a meta de leads, quais informações a serem obtidas no momento de captação de leads, etc.
Essa definição entre as responsabilidades irá facilitar a compreensão do que está acontecendo e onde. Se houverem metas não atingidas, é possível perceber em que momento isso começou a acontecer e buscar uma solução para o problema, sem que um setor aponte para o outro.
- Funil de vendas
O funil é um guia básico para execução da jornada do cliente desde o seu primeiro contato até o fechamento da venda. É imprescindível que funil de vendas e funil de marketing também sejam alinhados, para evitar que cada um trabalhe com uma jornada específica.
A falta desse alinhamento logo no início pode atrapalhar o planejamento, afinal, cada setor estará desenhando e esperando o trajeto do cliente da sua forma e só irão perceber essa quando algum problema aparecer.
A integração dos dois vai auxiliar na obtenção dos resultados desejados – captação de leads de qualidade e fechamento de vendas.
- Análise de métricas
Definidas as metas e responsabilidades a partir do SLA, todas as métricas precisam ser acompanhadas e monitoradas regularmente. Isso vai permitir que os resultados estejam sempre a mãos, possibilitando o entendimento do que está funcionando e do que ainda pode ser melhorado.
Esse é um dos grandes pilares do vendarketing, pois permite a avaliação das taxas de conversão e do custo de aquisição do cliente. E é com isso que a junção dos dois setores se torna mais lucrativa.
Quando as áreas estão em parceria, todos esses resultados são analisados com maior facilidade.
- Compreensão entre os setores
Um dos maiores gargalos dentro das organizações, independente da área de atuação da empresa, é a não percepção das dificuldades que cada setor enfrenta. E isso muito se deve ao fato de cada área já ter as suas próprias questões para resolver, além de uma cultura de culpa que acabou sendo instalada no decorrer dos anos.
Por causa disso, cada área acaba se preocupando em resolver apenas o que aparecer para si de problema e não compreende o que pode acontecer com os setores vizinhos e como isso pode afetar diretamente não só a sua própria área como a empresa como um todo.
Para que isso não aconteça, a primeira mudança é a de mentalidade. Os setores precisam se entender, se reconhecer e perceber que todos encontram dificuldade em seus processos e quanto mais rápido tudo for resolvido, melhor para todos.
Mas essa mudança precisa partir da mentalidade de cada um e dos incentivos da empresa para que isso aconteça. Os times precisam reconhecer o quanto um depende do outro e isso deve ser não só incentivado inicialmente, mas corroborado diariamente pelas lideranças.
Reuniões que apresentem os trâmites de cada setor podem ser realizadas periodicamente, por exemplo, para que assim toda a empresa entenda como os processos estão acontecendo e que tipo de gargalos estão sendo encontrados pelo caminho para cada um.
- Feedbacks constantes
Uma empresa só consegue trabalhar unida se houver comunicação regular entre os seus colaboradores. E não estamos falando daquelas reuniões que poderiam ser um e-mail, mas sim de pontos de encontro onde possam ser apresentados avanços, problemáticas, possíveis soluções, etc.
Como destacado um pouco acima, esses feedbacks vão permitir que todos da equipe saibam o que está acontecendo, onde a empresa está indo e o que está sendo feito por cada um para alcançar esse objetivo em comum.
Leia também os artigos:
– ICP: o que é e como traçar o perfil de cliente ideal para a sua empresa
– Qualificação de leads: aprenda o que é e como aplicar em sua empresa
– Vendas B2B: características, vantagens e desafios
Vantagens do vendarketing
- Leads qualificados
Já foi possível analisar que, ao adotar a estratégia de vendarketing, sua empresa vai contar com a captação de leads mais qualificados.
O trabalho integrado permite que esse contato já chegue com maior possibilidade de fechamento de negócio, permitindo que o time de vendas gaste menos recursos com contatos sem necessidade.
- Ciclo de venda mais curto
Uma coisa leva a outra. A entrada de leads qualificados diminui o ciclo de vendas, já que a venda se torna mais rápida.
Em empresas B2B, que contam com vendas complexas e de processos longos, esse ciclo de vendas mais rápido pode contribuir para o aumento de receita em curto prazo.
- Melhor cálculo ROI
Com o acompanhamento de perto do impacto das ações, a empresa consegue calcular melhor qual o seu Retorno Sobre o Investimento – ROI.
Com essa informação disponível e sendo acompanhada, cada campanha pode ser analisada, sendo possível perceber se o impacto e os resultados estão ou não dentro do desejado.
- Melhor experiência para o cliente
Se internamente os resultados são diferentes, externamente não é diferente. Os clientes também sentem o impacto de uma comunicação mais fluida, já que não ficam presos dentro dos gargalos, não se perdem no possível buraco entre os setores de marketing e vendas.
Essa união entre os times ainda permite que ambos pensem ações em conjunto, a fim de melhorar a experiência do cliente durante a compra.
Essas pequenas diferenças podem se tornar grandes diferenciais para a satisfação do cliente e só são possíveis quando os dois setores se comunicam bem e um entende o que pode oferecer para o outro.
- Percepções em conjunto otimizando resoluções de problemas
Quando uma equipe se comunica, todos são capazes de entender com maior facilidade o que poderiam ser melhorias e o que podem ser os gargalos dentro do processo de vendas.
Se um vendedor tem a liberdade para falar sobre a condução dos leads, a equipe de marketing vai ter condições de traçar estratégias ainda mais precisas durante suas prospecções.
Um pré-vendedor, por exemplo, responsável pela qualificação, maturação e filtro dos leads, recebe o contato e precisa começar a se relacionar com aquela pessoa. Se, ao iniciar esse contato, ele percebe que um alto montante de leads não está com a intenção de compra desejada, é a sua comunicação com os outros setores que vai fazer toda a diferença dentro do processo.
Se os vendedores percebem quais as principais objeções dos leads, a equipe de marketing pode trabalhar novas estratégias de comunicação que atuem em cima dessas principais problemáticas, atraindo as pessoas já com a intenção da resolução do problema. Ou até mesmo, para não perder a viagem dos contatos, pode ser inserida alguma comunicação no decorrer do funil de vendas daqueles mesmos contatos.
O importante é perceber que apenas com a comunicação aberta entre os setores que tudo isso se torna possível.
Vendarketing e SLA
O SLA – Acordo de Níveis de Serviço – é um dos maiores aliados para a organização e otimização de processos dentro de uma empresa. Quando os setores se comunicam e definem suas funções entre si, cada um consegue determinar o que precisa fazer, o que pode e deve esperar do outro e em que etapa ambos podem executar atividades em colaboração um com o outro.
Sendo o vendarketing uma estratégia de união, quebra de barreiras e trabalho em conjunto, aderir à técnica é um dos melhores recursos para atingir o objetivo desejado dentro da empresa.
Para que isso seja possível, o primeiro passo é a comunicação entre os envolvidos. Em todos os níveis hierárquicos, principalmente em empresas de hierarquia verticais, é necessário que todos os colaboradores estejam dispostos para que a cultura da empresa possa mudar.
Nas empresas que possuem estruturas de hierarquias mais rígidas, essas mudanças devem partir dos cargos de maiores níveis, para que o restante da equipe possa visualizar o exemplo e acompanhar a ação. É importante lembrar que esses atritos entre os setores existem há algum tempo no mercado, é uma forma de trabalhar sem colaboração contínua que veio crescendo como cultura organizacional, realizar essa ruptura pode exigir esforço e tempo.
Nesse sentido o SLA pode ser um forte aliado por especificar o quanto cada um dos setores contribui para o sucesso da equipe e como o trabalho dos dois setores é profundamente necessário para o sucesso da empresa como um todo.
Conclusão
Não restam dúvidas, alinhar as duas equipes só tende a trazer benefícios para o seu negócio. Essa mudança é capaz de melhorar, inclusive, o dia a dia dos funcionários e a dinâmica dentro da sua empresa.
Quando os dois setores se organizam e trabalham em cooperação, um consegue perceber o potencial um do outro, a força que ambos têm juntos e como eles podem se motivar para alcançar os melhores resultados.
Se você tem observado que os setores da sua empresa estão trabalhando de maneira isolada, em vez de serem um time completo que se ajuda no cotidiano, é hora de reunir seus colaboradores e colocar as dicas que te apresentamos acima. Vamos lá? Todos em busca de alcançar resultados ainda melhores.
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