Você já ouviu falar em B2B? Se atua no mundo das vendas, certamente deve ter ouvido.
No mercado atual, esta é uma nomenclatura utilizada constantemente. Mas o que é exatamente o B2B? No texto abaixo, vamos te contar exatamente o que é, como funciona, quais são as principais características, vantagens e desafios desse modelo de vendas.
O que significa B2B?
Business To Business, ou B2B traduzido como “empresa para empresa”, é – como o próprio nome sugere – uma negociação entre empresas. Um modelo de negócios onde o comprador do seu produto ou serviço é também uma organização, ao invés de um consumidor final.
Vendas B2B
As vendas B2B são, como mencionado, as transações comerciais realizadas entre duas empresas.
Ao contrário da venda B2C, aquela em que o consumidor final é o foco, a venda B2B tem como foco negociar com outras empresas.
Pode ser possível pensar, à primeira impressão, que esse é um modelo bem específico e incomum de negócios. Mas é bem ao contrário. O comércio entre empresas está presente em todo o nosso dia a dia.
Empresas que terceirizam seus funcionários, contratam outras empresas para lidar com seus serviços técnicos ou suas finanças, montadoras que fornecem peças para fabricação de automóveis, empresas que possuem recursos de matéria-prima e vendem para quem vai produzir o para o consumidor final, e por aí vai.
Existem ainda empresas que mesclam o tipo de vendas e atuam tanto com B2B, quanto com B2C. Uma gráfica, por exemplo, pode prestar serviços tanto para empresas quanto para consumidores individuais. Em geral, empresas que trabalham dessa forma direcionam mais seus esforços para atender às outras empresas.
Marketing B2B
Por ter objetivos e público-alvo específicos, a venda B2B também possui características de marketing diferenciadas. Isso porque suas ações de prospecção envolvem maior complexidade.
Empresas possuem outros focos no momento de decidir suas compras. A tomada de decisão não é apenas intuitiva, emocional ou por identificação, parte de um processo de análise racional, visando principalmente retorno sobre investimento, o ROI, e soluções para os problemas da organização.
A geração de leads, a qualificação e o acompanhamento do processo são uns dos maiores focos nesse modelo. O processo de vendas no B2B requer mais dados, apresentação de resultados, retorno de contato, acompanhamento e até mesmo um pós-venda ainda mais próximo do cliente, já que é um modelo de vendas que estabelece relações a longo prazo.
Características e vantagens
- Complexidade
Uma transação entre empresas exige mais do que uma direta para o consumidor final. Os esforços destinados para esse tipo de negociação são maiores, mas isso porque o tipo de venda também é maior, a tomada de decisão é mais significativa do que em uma compra individual.
- Maior tempo de negociação
Isso acontece justamente devido à complexidade da venda, citada anteriormente. Os contatos, sejam por telefone, e-mails, trocas de mensagens ou presenciais são mais recorrentes, principalmente para fornecer informações ao cliente.
Muitos vendedores acabam se perdendo nessa etapa de acompanhar o cliente durante a negociação até o fechamento do contrato. É importante estar atento em todo esse processo, para não perder a venda.
- Tomadores de decisão
Ao negociar com outras empresas, você sempre vai se deparar com essa figura, o tomador de decisão. Pode ser um diretor, sócio, proprietário, às vezes até mais de uma pessoa, como um comitê responsável pela aprovação ou não do negócio.
É alguém de difícil acesso dentro das instituições, por ser uma pessoa com alta quantidade de demandas e responsabilidades no dia a dia. Não é fácil conseguir chegar até esse profissional dentro das empresas, o que reforça a necessidade de uma boa qualificação dos leads.
- Ticket médio maior
O tipo de produto ou serviço comercializado nesse tipo de vendas geralmente envolve custos maiores. Diferente do comércio B2C, essas negociações envolvem soluções, serviços de inteligência, compras em larga escala e em altas quantidades.
- Relacionamento a longo prazo
Embora o negócio demore a ser fechado, depois que isso ocorre, se dá início ao que pode ser um longo relacionamento. Essa é uma das maiores vantagens dentro do comércio entre empresas.
A primeira compra é a porta de entrada para uma troca que pode durar anos, desde que a conta seja bem cuidada e o serviço prestado seja de qualidade.
Para isso, é fundamental não abandonar o cliente após a primeira venda. A manutenção do relacionamento é tão importante quanto a construção inicial dele. É com ela que você vai garantir a fidelidade e até mesmo a exclusividade no atendimento.
Esse também é um recurso para ganhar clientes por indicação, além de construir cases de sucesso para novas apresentações.
Lembre-se: vendas B2B são complexas justamente por isso, elas passam por muitas análises para chegar a aprovação, mas quando vem, ela rende frutos duradouros.