No mercado, percebemos que existem produtos fáceis de vender e outros não tão simples assim. As vendas complexas, como chamamos, tendem a se estender por conta do alto valor ou a necessidade de mais decisores para fechar a venda.
Dependendo do produto ou serviço que você oferece, a negociação pode se tornar mais longa e complexa, requirindo mais atenção dos decisores
O que são vendas complexas?
As vendas complexas, ao contrário das vendas simples, possuem processos mais extensos devido ao tamanho de sua complexidade. Existe um nível mais técnico e um planejamento maior para chegar até a tomada de decisão.
Isso acontece porque há um envolvimento maior por parte de investimento e recurso, fazendo com que os decisores – normalmente mais de um – levem mais tempo para analisar e ver os riscos da proposta para, no fim, tomar a decisão.
O produto ou serviço é quem decide como será o rumo da venda, quanto mais complexo for para que seja avaliada a oferta, mais alto terá que ser o nível necessário dos tomadores de decisão.
Por conta desses processos mais longos e número de decisores, as vendas complexas acontecem mais no B2B, mas não é uma regra.
É normal que as vendas complexas possuam um alto custo para equipes de marketing e comercial em específico, mas quando concluídas, o retorno é favorável visto que o ticket médio costuma ser alto.
Vendas complexas X Vendas simples
As principais características de uma venda simples é a pouca complexidade nas negociações, sendo as vendas rotineiras que possuem um valor menor, não envolvendo muitos riscos.
Normalmente, esse modelo é feito por vendedores de lojas, supermercados e shoppings. Como a maior parte dos clientes já sabem o que desejam comprar, os vendedores, muitas vezes, não precisam trabalhar para convencer o cliente a adquirir o que é oferecido.
Com essa característica, o fechamento de uma venda simples possibilita o consumidor tomar uma decisão rápida e satisfatória, fazendo com que o vendedor apenas explore as preferências do consumidor e o ajude no processo.
Nas vendas complexas, o cliente precisa entender de forma detalhada como o seu produto ou serviço irá atender a empresa dele, além de ter todas as dúvidas sanadas. O investimento é alto, por isso, é importante trabalhar bem em todos os detalhes para chegar até o fechamento da venda.
Quais as características da venda complexa?
Até aqui foi possível entender o que são vendas complexas e qual a diferença entre elas e as vendas simples.
Existem algumas características importantes que você precisa ficar de olho caso trabalhe com vendas complexas, são elas:
Custo de aquisição do cliente alto
Nas vendas complexas, essa métrica deve ser observada. Ela é o resultado da quantidade investida em marketing e vendas pelo número de novos clientes gerados.
As equipes comerciais e de marketing precisam dar uma atenção maior para oferecer o suporte necessário nas vendas, o que acaba encarecendo o processo.
Ticket médio alto
Sendo um valor médio das vendas em um determinado período, o ticket médio acaba sendo alto por conta das soluções oferecidas serem mais complexas de se desenvolver, seja um produto ou serviço.
Ciclo de vendas longo
O tempo médio necessário para que um negócio seja fechado, nas vendas complexas, acaba sendo um tempo maior visto que possui diversos tomadores de decisão envolvidos. O importante é investir em ações que possam reduzir esse tempo.
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Como ter resultados melhores com vendas complexas
Como as vendas complexas são mais trabalhosas e exigem muito da empresa, algumas boas práticas podem ser seguidas para conseguir alcançar mais sucesso nesse tipo de venda. Confira:
Especialize seu negócio
Você pode optar por vender para diversos tipos de público, mas isso poderá ser um tiro no pé.
Você estará investindo dinheiro no tipo de cliente errado. Sua empresa pode até conseguir vendas, mas ela pode acabar tendo perdas significativas ao vender para o cliente errado.
Trabalhando com o perfil do seu cliente ideal, será possível aumentar o número de conversões. Você estará atingindo as pessoas que fazem sentido para o seu negócio, tendo mais facilidade e agilidade para o processo de compra.
Assim, você conseguirá se preparar para lidar com dúvidas e objeções que serão apresentadas pelos futuros clientes.
Se você não sabe ou possui dificuldades em definir o perfil do seu cliente ideal, clique aqui para conferir o passo a passo que fizemos.
Tenha um time de vendas especializado
As vendas complexas são delicadas e longas, por conta disso, um único profissional terá dificuldade em estar no processo por completo. Esse tipo de venda deve ser feita em várias etapas demandando profissionais com especializações diferentes.
Seguindo essa estratégia você terá o profissional certo, na etapa certa, facilitando o processo até a tomada de decisão. Além disso, segmentar seu time de vendas pode aumentar significativamente a produtividade do processo.
Pratique técnicas de vendas
Em vendas, é preciso fazer as perguntas certas, entendendo em qual cenário o prospect se encontra, a capacidade de investimentos, urgência para resolver necessidades, quem são os decisores, entre outras coisas.
Além das perguntas certas, entender a psicologia, dialética com o cliente e técnicas de fechamento, seus vendedores precisam conhecer o produto ou serviço. Com esses requisitos e utilização de técnicas e metodologias, o vendedor se tornará um consultor interessado em ajudar o cliente a resolver seu problema.
Uma metodologia recomendada é o método Spin Selling. Com ele, você conseguirá conduzir a venda entre fazer as perguntas certas nos momentos certos, conseguir fazer colocações sobre sua solução de forma complementar às falas do cliente e lidar com as objeções que podem surgir durante o processo.
Aqui no blog Meetz, temos um artigo onde explicamos o que é e como aplicar esse método na sua empresa. Para conferir, clique aqui.
Conclusão
Como dito neste artigo, as vendas complexas são longas e demandam um investimento alto, tanto financeiro quanto dos times envolvidos. Com essas técnicas, é possível aumentar as chances de fechar negócio, mostrando para os decisores o quão importante é o seu produto ou serviço.
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