As vendas consultivas são aquelas nas quais o vendedor também atua como consultor. O profissional não se preocupa apenas em oferecer um produto ou serviço, mas em realizar um atendimento personalizado, sanando dúvidas, entendendo o problema do cliente e oferecendo soluções adequadas.
Um dos motivos de essa modalidade de vendas estar em uma crescente, é o fácil acesso às informações por parte dos clientes. Ao se interessar por um produto ou serviço, ele não fica mais dependente de um só fornecedor, ao contrário, tem um mundo inteiro na palma da mão e pode descobrir tudo o que precisa para ser atendido. Por isso, a personalização na venda vem com o objetivo de proporcionar toda uma experiência de resolução de problemas.
As vendas consultivas, embora não exclusivamente, são modelos adotados principalmente por empresas B2B, aquelas focadas em atender outras empresas. Essas organizações geralmente têm seu tempo mais limitado e muitos problemas para resolver em seu cotidiano, logo, buscam profissionais capacitados para ajudar em todo o processo de resolução de problemas.
É comum ouvir no mercado que, nessa técnica, a venda sai da responsabilidade do vendedor e passa para o cliente. Isso acontece porque o objetivo do profissional é maior do que apenas oferecer um produto, ele oferece, proporciona e encaminha o cliente para a solução. Com isso, o cliente percebe seu empenho, dedicação e a personalização do atendimento, findando por optar pela compra.
Nesse texto te explicamos melhor o que são, como funcionam e também apresentamos algumas técnicas para adotar a venda consultiva.
O que são vendas consultivas?
Vamos começar falando sobre o papel de um consultor. É um profissional especializado em alguma área, capacitado para fornecer suporte para terceiros, sejam empresas ou pessoas físicas. Ele atua como um facilitador, entendendo a realidade do seu cliente, quais problemas precisam ser solucionados, como fazer isso e quais ações podem ser realizadas para alcançar determinado objetivo.
A venda consultiva segue exatamente essa linha de atendimento. Para além de vender um determinado produto ou serviço, o vendedor personaliza seu atendimento, entendendo a necessidade do cliente e oferecendo uma solução completa para a sua necessidade.
Na venda tradicional, o profissional está mais atento a cumprir metas, alcançar números e bons resultados. O objetivo na maioria das vezes é atender em quantidade. As vendas consultivas permitem ao vendedor focar na qualidade do atendimento e priorizar as necessidades do cliente.
No atendimento de venda consultiva, o produto não é simplesmente oferecido a grosso modo, mas existe toda uma conversa introdutória, interesse em entender o cliente, seu negócio e mostrar para ele como aquela oferta pode ser o que ele mais estava precisando – algumas vezes sem nem saber ainda. Essa atenção e interesse é, sem dúvida, um diferencial nessa imensidão de ofertas e informações que nos atravessam diariamente.
Esse tipo de atendimento demanda mais tempo, pois exige uma real personalização do contato. É necessário entender quem é o cliente, o que a sua empresa oferece, como anda o mercado ao qual ele pertence, quais são as possíveis falhas que ele pode estar enfrentando, como solucioná-las e, ainda, como apresentar todos esses dados.
E quais são as vantagens de adotar esse modelo de vendas?
Relacionamento com o cliente
A preocupação e a atenção pelo seu cliente, o interesse em resolver os problemas em conjunto, é um determinante para fortalecer o seu relacionamento com ele. Você vai ser visto não só como mais um dos tantos vendedores que entraram em contato com ele no decorrer do tempo, mas como alguém que somou para sanar problemas e contribuiu para o sucesso da empresa. Você se torna memorável, cria lembranças de impacto.
Credibilidade e geração de valor no mercado
Uma empresa com valor para seus clientes individuais é, consequentemente, uma empresa com valor no mercado como um todo. Os cases de sucessos influenciam na divulgação da marca e na construção da confiança para novos clientes.
Fidelização
Quando bem atendido, dificilmente alguém vai em busca de outro lugar, no presente ou no futuro. Aquela relação construída com solidez, fortificada a cada nova atenção dada ao cliente, ainda é responsável por aproximá-lo ainda mais.
Como uma empresa pode adotar a estratégia de vendas consultivas?
A construção de uma venda consultiva se assemelha muito à das vendas tradicionais, principalmente nos trâmites burocráticos do processo. O maior diferencial é em como cada uma dessas etapas é feita. Esses são os passos principais:
Prospecção
A prospecção é a parte inicial e fundamental de uma venda. Isso porque é nesse momento onde serão encontrados os seus prováveis novos clientes. Para isso ser feito da melhor e mais efetiva maneira possível, é preciso se atentar aos detalhes desde o começo.
É necessária a realização de uma pesquisa aprofundada, com a estratégia correta para aquisição de leads de qualidade. Um dos maiores aliados da venda consultiva é o Inbound Marketing, porque nessa técnica é possível filtrar com maior exatidão o tipo de cliente ao qual a empresa espera atrair.
Qualificação
Essa etapa vai mostrar se o seu prospect se encaixa ou não na sua ideia de cliente ideal. Ele foi até você e se interessou pelo seu produto, mas ele tem intenção de compra e condição de efetuá-la? É a hora de descobrir.
Quando empresas, esse também é o momento de ir em busca do tomador de decisão, passando por todos aqueles que vão tentar te impedir de chegar até ele. É importante fazer esse filtro com cuidado, para evitar precisar passar novamente por isso no momento de venda.
Negociação
Essa é a hora de botar a mão na massa e mostrar para o cliente do que sua empresa é capaz. Tudo começa com a apresentação. Quem você é, onde trabalha, o que faz, qual solução você tem para oferecer. É preciso ir munido de todas as informações possíveis para aquele contato entender a sua utilidade, ele precisa perceber que você é fundamental para a resolução que ele busca naquele momento.
Usar a fundamentação com dados é um recurso ainda mais atrativo. O cliente vai entender que você sabe do que está falando e foi preparado para aquela conversa. Não é apenas mais um contato do dia, é o contato!
Ao final, uma proposta concreta precisa ser apresentada. Mas para isso é preciso estar atento ao rumo da conversa e entender se aquele é o momento ideal.
Fechamento
Nesse momento, os resultados de todas as etapas anteriores são apresentados. Com uma negociação bem elaborada e apresentada, a venda se fecha praticamente sozinha.
O cliente aceita sua solução, entra para sua carteira e começa a etapa de pós-venda. Manter, cuidar e nutrir aquele relacionamento é fundamental para a fidelização e, por consequência, recorrência daquela venda sem ser preciso repetir todo esse processo.
Desse modo, você também se torna uma referência para o seu cliente, que irá te indicar para sua rede de contatos, possibilitando novos negócios.
Por que optar por essa modalidade de vendas?
Como você pôde ler no decorrer desse texto, a venda consultiva é responsável por personalizar o atendimento ao cliente e garantir que sua empresa se torne única e inesquecível para ele. Não é esse o objetivo de quem trabalha com vendas?
Optar pela venda consultiva vai lhe solidificar no mercado, tornar sua empresa referência na sua área de atuação e proporcionar aos seus clientes experiências, soluções e a construção de um relacionamento com você, ao invés de vendas rápidas e contatos que se encerram após o fechamento do negócio.
É possível ainda verificar, com esse modelo de vendas, a diminuição do churn, taxa de encerramento de contato por parte dos seus clientes. Churn, ou churn rate, é algo preocupante para o mundo das vendas.
A maioria das empresas busca métodos para diminuir ao máximo possível que seus clientes cancelem os atendimentos, a venda consultiva pode contribuir com isso. Isso porque um atendimento personalizado diminui a probabilidade do contato querer pôr fim naquela relação. Gerando ainda o aumento do ticket médio, métrica de desempenho de uma empresa, ao analisar suas vendas.
Podemos concluir que adotar a venda consultiva na sua empresa, além de vantajoso, não é nenhum bicho de sete cabeças. A maioria dos processos se assemelha aos já executados no dia a dia de qualquer time de vendas. O importante, ao optar por esse tipo de venda, é se atentar e preparar seu time para prestar atendimentos personalizados, isso vai exigir mais dedicação individualizada, mas vai gerar resultados satisfatórios a médio e longo prazo.
Para começar, veja qual relacionamento do seu time e da sua empresa, atualmente, com sua carteira de clientes. Onde é possível melhorar. Veja também quais são as principais dores do seu público-alvo e comece a entender quais soluções você pode entregar para ele que vão potencializar a experiência de adquirir seu produto ou serviço.
Agora é hora de colocar a mão na massa e ir em busca de gerar novos negócios com ainda mais qualidade!
