O WhatsApp é o canal de troca de mensagens atualmente mais utilizado no nosso país. A instantaneidade nas conversas e a multimidialidade são pontos fundamentais para o sucesso dessa rede. Muitas empresas já enxergam o aplicativo como uma oportunidade de acessar clientes e já a incorporaram em seus canais de vendas. Se você ainda não sabe como fazer vendas pelo WhatsApp esse artigo vai te mostrar.
Você lembra a última vez que passou um dia inteiro sem abrir o seu WhatsApp? Ou por acaso conhece alguma pessoa que não utiliza a rede para se comunicar no dia a dia? É bem difícil pensar nas duas coisas. Não à toa, só no Brasil existem cerca de 120 milhões de usuários do aplicativo.
Um outro dado interessante, de uma pesquisa feita pelo Grupo Croma, é que 59% dos brasileiros deixam o aplicativo fixado na tela do smartphone, tamanha a importância que ele tem.
A rede já superou até mesmo o Facebook e se tornou a mais popular do mundo. Com essas informações, não fica difícil entender como esse meio pode ser valioso para o time comercial das empresas, não é mesmo?
Quer saber como o WhatsApp pode ser uma importante ferramenta para o seu time de vendas? Fica com a gente que te contamos a seguir. Vamos te apresentar também algumas dicas de como incorporar a ferramenta dentro das suas atividades comerciais. Vamos lá!
Por que utilizar o WhatsApp para vender?
Conforme alguns dados que já apresentamos acima, o WhatsApp é uma das ferramentas mais populares do nosso país. Em todo o mundo, são bilhões de usuários e milhões deles estão aqui.
Isso significa que existe um lugar onde praticamente todas as pessoas que você quer encontrar estão. Além disso, o WhatsApp é utilizado como ferramenta de pesquisa por 79% dos brasileiros, conforme uma pesquisa realizada pela Câmara dos Deputados pelo Senado, em 2019.
Até dentro da sua empresa a ferramenta já deve ser utilizada em atividades comerciais, embora ainda não esteja tão atrelada aos trâmites de vendas e prospecção. Por exemplo, é bem provável que sua equipe tenha algum grupo de trabalho, para trocar informações relevantes com maior agilidade.
Também é possível que seus vendedores e seus clientes já troquem informações pela rede, sejam clientes fiéis que já estão no seu escopo há algum tempo ou aqueles em processo de tomada de decisão.
Logo, podemos enxergar que a rede já faz parte das suas atividades, só precisa ser incorporada em demais funções e até mesmo melhor utilizada, para que seja possível até mesmo organizar melhor as demandas.
O aplicativo consegue um feito muito importante para o mundo dos negócios atual, aproximar os clientes, mas sem interferir nas suas atividades. Veja, um email pode soar um pouco mais distante e demorar a ser aberto. Uma ligação pode atrapalhar alguma tarefa importante. Enquanto isso, uma mensagem no WhatsApp pode conter informações relevantes, em uma linguagem acessível e que vai ser lida mediante a disponibilidade e urgência do seu contato.
Por isso o WhatsApp pode e deve ser aderido em empresas que trabalham com vendas. O recurso não é um improviso, nem mesmo uma facilidade para evitar outros canais de prospecção, pelo contrário, ele é uma ferramenta de extrema relevância social que vai te permitir acessar todos os seus contatos com agilidade.
Dicas de como utilizar o WhatsApp para vendas
Agora que você entendeu como o WhatsApp pode ser benéfico para as suas vendas, vamos te apresentar algumas dicas importantes de como incorporá-lo à sua rotina comercial.
- Utilize o WhatsApp Business
O WhatsApp Business é uma versão da ferramenta criada especialmente para as empresas. Com recursos exclusivos, como catálogos, etiquetas para identificar os contatos e mensagens automatizadas, ele auxilia ainda mais os vendedores no dia a dia.
Utilizar essa ferramenta também formaliza o atendimento com o cliente, que vai perceber estar falando com uma empresa, não apenas com uma conta pessoal.
O perfil, por sua vez, funciona como uma espécie de cartão de visitas, onde você preenche suas informações comerciais, disponibiliza dados da empresa, horário de funcionamento e outras informações.
A rede específica para empresas permite ainda a análise por meio de métricas, sinalizando quantas mensagens foram enviadas, recebidas, entregues e lidas.
O download e uso do WhatsApp Business é gratuito para qualquer aparelho, assim como o WhatsApp convencional.
- Solicite contatos telefônicos e não esqueça da autorização
O WhatsApp é a ferramenta ideal para criação e manutenção do seu relacionamento com cliente, mas para isso é preciso, logicamente, obter os contatos destes.
Para isso, você pode bolar estratégias junto à sua equipe de marketing para que seus leads te forneçam os dados necessários. Sem esquecer de pedir também a autorização para esse contato via WhatsApp.
Você pode disponibilizar formulários em todos os seus canais, lançar anúncios, oferecer materiais mediante cadastro e até ações Call To Action em seu site. Todos solicitando ao seu público que deixe seu contato e que autorize o envio de mensagens.
- Divulgue seu número de WhatsApp
Além de ir em busca dos contatos dos seus leads, prospects e clientes, deixe também o seu número disponível em todos os seus canais de comunicação.
Você precisa estar o mais identificável possível para que as pessoas entendam que é você naquele contato, ninguém gosta realmente de trocar mensagens com desconhecidos. Por isso a importância de deixar claro que aquele número é parte da sua empresa.
Um recurso que pode ajudar é o de solicitar uma mensagem logo após a pessoa clicar no seu contato. Assim, em vez de só ter o seu número adicionado, a pessoa que adicionou já irá entrar em contato com você solicitando algum tipo de informação.
Dentro da sua comunicação, insira o tipo de conteúdo que você vai oferecer, deixe claro que você irá manter contato continuamente, oferecendo produtos, informações, promoções, etc.
Nem todos gostam desse recebimento contínuo de mensagens e alguns podem te pedir para enviar só o fundamental. Isso não é um problema. Além de ser uma parcela bem pequena, esses clientes não vão necessariamente se afastar da sua empresa, principalmente se você se mostrar atento em respeitar seus pedidos.
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- Tenha um número corporativo e um celular comercial
Nos últimos anos, principalmente depois da pandemia, a demanda pelo virtual aumentou significativamente. Pessoas que já compravam pelo meio digital passaram a comprar ainda mais, enquanto as que não acreditavam muito na prática se viram obrigadas a aderir.
Hoje, comprar online é uma atividade comum e a quantidade de procura, de mensagens, pode ser muito alta. Quando sua empresa começa a trabalhar com anúncios e campanhas de vendas, pelas mídias como Facebook, Instagram e WhatsApp, o número de procura pode ser surpreendente.
Logo, a pessoa responsável por receber esses contatos precisa reservar um número e preferencialmente um aparelho exclusivamente para isso. Desse modo, as funções e os contatos não vão se confundir ou se perder.
- Invista no catálogo
Conforme explicamos ao falar do WhatsApp Business, a função catálogo pode auxiliar os vendedores.
Essa ferramenta permite adiantar aos clientes o que você, como e por quanto você vende. Muitos clientes vão chegar com você já possuindo essas informações e te fazendo solicitações diretas, o que vai otimizar o seu tempo.
É importante que o catálogo esteja sempre atualizado, para que os clientes não se frustrem ao realizar pedidos de itens que não estão mais disponíveis.
- Utilize o WhatsApp para dar suporte ao seu cliente
A ferramenta, além de servir como canal de vendas para novos clientes, também funciona como um canal para dar suporte aos seus clientes.
Algumas pessoas preferem esse tipo de contato ao invés de esperar horas numa ligação. Ainda é possível fornecer instruções por vídeos ou imagens, além dos tradicionais textos, para auxiliar os clientes.
Usar o WhatsApp dessa forma vai permitir que seus clientes se sintam ainda mais conectados e próximos à sua marca.
- Dedique tempo para o atendimento
Trabalhar deixando o seu WhatsApp disponível para os clientes significa receber muitas mensagens. Em períodos de campanha principalmente, esses contatos podem triplicar.
Para a ferramenta ser efetiva dentro das suas estratégias, ela não pode ser abandonada. Os atendimentos precisam ser feitos regularmente, estabelecendo algum período mínimo e padrão de intervalo, para que os seus clientes saibam até quanto tempo devem esperar até enviar uma nova solicitação.
Deixá-los esperando por muito tempo é como indicar que você não está disponível e isso não vai te ajudar a vender, não é?
- Treine sua equipe
Para que sua equipe se adapte ao uso da ferramenta, é preciso que todos passem por um treinamento entendendo a melhor forma de se comunicar com os clientes.
Essa etapa é importante para que seus colaboradores não sejam simplesmente lançados em uma nova demanda sem que entendam qual o objetivo e a funcionalidade daquilo. Dar as instruções adequadas vai facilitar o processo de transição e ajudar a trazer os bons resultados que todos estão esperando.
As ferramentas Whatsapp e CRM
Nós já vimos aqui que o whatsapp é uma ótima ferramenta para contactar seus clientes no dia a dia. Ele faz com que o seu cliente consiga responder no tempo dele, permite uma gama variada de mensagens, como textos, áudios, imagens, vídeos e até mesmo documentos, além de ser uma das plataformas de mensagens mais utilizadas no nosso país.
Sem contar que muitas vezes parte do próprio cliente busca pela empresa através do whatsapp. Esse se tornou um hábito até mais comum que a ligação. Logo, uma empresa que queira otimizar seu atendimento pode apostar nessa como uma ótima solução de contato.
Entretanto, essa pode não ser uma tarefa exatamente fácil, principalmente se houver uma alta demanda de contatos no dia a dia dos colaboradores.
Não é incomum que os vendedores e também os profissionais responsáveis pelo atendimento, suporte e prospecção recebam tantos contatos por dia que acabam por deixar um ou outro esperando mais que o devido ou até mesmo sem resposta.
Para o profissional que está lidando com tantas mensagens, pode parecer algo simples. Para o cliente que está esperando o retorno de apenas uma empresa, a perspectiva é outra.
Sendo assim, é muito importante evitar que criem-se gargalos no atendimento. Para isso, é possível apostar em ferramentas de otimização e organização de contatos, como o CRM. Eles podem ainda ajudar na análise dos dados e na geração de relatórios que vão auxiliar ainda mais à equipe.
Gatilhos mentais para ajudar nas negociações
Criar novas estratégias de vendas sempre passa por um processo com diversas etapas. Entre estudar o público-alvo, conhecer bem o próprio produto, escolher os canais adequados e ainda pensar quais ações podem funcionar para aquele consumidor são tarefas necessárias quando se quer atingir os clientes em potencial a fim de atraí-los para a empresa.
Nesse meio do caminho, existem técnicas que podem atrair ainda mais a atenção dos clientes e ajudar na criação do interesse pelo produto, solução ou serviço vendido.
Uma dessas técnicas, é a mais utilizada na construção de praticamente qualquer material que vá para o público são os gatilhos mentais.
Gatilhos são métodos de construção de materiais – como textos e até mesmo artes – que envolvam os sentidos do público, causando sensações que o levem a tomada de ação.
Quando pensamos em atendimento, seja ele a venda pelo whatsapp ou até mesmo por outros canais, estamos lidando com a relação entre empresa e o público. Essa relação precisa ser alimentada com cuidado e com a utilização dos elementos corretos para levar o possível cliente a tomada de decisão e – melhor ainda – à fidelização com a marca.
Para entender quais são os gatilhos e como você pode utilizá-los dentro das suas técnicas de atendimento ao cliente, além de prospecção e ações de fidelização ou remarketing, vamos te mostrar aqui quais são os principais e mais utilizados no mercado.
- Prova social
O primeiro aqui é um dos mais conhecidos e utilizados, talvez até mesmo antes de as pessoas entenderem que se tratava de um gatilho mental.
A prova social está ligada ao desejo de pertencimento, a sensação de não ficar de fora de algo que está muito em alta ou que pessoas ao qual o consumidor confia estão utilizando.
Com o crescimento avassalador das redes sociais nos últimos tempos, esse se torna um valioso recurso, principalmente quando apoiado por profissionais de influência que tenham relação com a marca e atuem dentro do nicho da empresa.
Um dos principais modos de fazer valer a prova social é mostrar ao futuro cliente o que os anteriores falaram de positivo da experiência. Encontrar essas informações em sites é bem comum.
No atendimento, é possível destinar o cliente para alguma página onde ele vá acessar esses conteúdos. Dependendo da complexidade ou da usabilidade do material, como em cursos, por exemplo, é possível até recorrer ao uso de depoimentos em vídeo.
- Confiança
No dia a dia, nossas relações são muito pautadas em confiança. Precisamos nos sentir confortáveis para que seja possível fluir.
Embora empresas e clientes tratem de negociações e transações comerciais, a situação não é tão diferente. Isso porque é da nossa natureza estar mais à vontade à medida que a confiança vai sendo construída.
A confiança vai desde o recebimento do produto de acordo com o que foi prometido, até um suporte de qualidade bem feito e outros detalhes que não passam despercebidos pelo público.
Um exemplo bem comum é quando o cliente está interessado em um produto de valor alto, o atendente/vendedor investe naquela negociação a todo custo, fica presente, oferece todo aparato necessário, mas depois que a compra é feita ele desaparece.
Esse é um tipo de frustração bem comum no mundo das vendas e precisa ser evitado a todo custo. Clientes que passam por essa situação perdem toda confiança na empresa e não só deixam de comprar, como também reverberam o ocorrido negativamente e se tornam detratores da marca.
- Escassez
O gatilho da escassez é outro da lista dos mais utilizados pelas empresas. Como todo gatilho mental, ele está muito ligado ao sentimento, às emoções do público. Neste caso, o intuito é gerar no cliente a sensação de que a venda está perto do fim e ele precisa aproveitar para não perder a oportunidade.
Quando algo está perto do fim, a necessidade de garantir logo para não perder é uma das coisas que fala mais alto. Isso está muito ligado ao nosso instinto de sobrevivência, onde precisamos logo garantir que vamos ter o que é necessário mesmo que ainda não seja o momento de utilizar – já que eventualmente vai acabar.
- Urgência
O gatilho de urgência sempre é comentado próximo ao da escassez porque ambos se assemelham, já que estão ligados ao senso de proximidade do fim.
Mas ele é utilizado principalmente em relação ao tempo. Na prática, ações como contagem regressiva, chamadas para ação como “não perca” são bem comuns na utilização deste gatilho.
Sabe aqueles e-commerces em que entramos, nos deparamos com uma promoção e já somos avisados logo de cara que só resta determinada quantidade de tempo ou ‘x’ itens no estoque? Todos estão ligados à urgência, para que você adquira enquanto ainda é tempo.
- Reciprocidade
Um hábito quase imperceptível na rotina humana é o da reciprocidade. Você dá bom dia para quem te dá bom dia, sorri para quem está sorrindo pra você, presenteia e dá felicitações para alguém que geralmente também faz isso.
É da nossa natureza retribuir as gentilezas. O gatilho da reciprocidade trabalha justamente em cima disso. Ele busca oferecer o máximo ao cliente, para assim gerar a necessidade de retribuição.
Esse é um artifício que se completa com uma entrega de qualidade. Quando você oferece algo a mais, sem precisar estar vinculado à compra e ainda gera satisfação com isso, o consumidor além de se sentir realizado com o que recebeu, ainda sente que deve isso – pelo fato de você ter adiantado algo e ainda com qualidade.
Na negociação, você pode oferecer materiais para o seu futuro cliente que vão adiantar um pouco o que vai ser usar a solução completa.
- Afeição
O gatilho da afeição, pode se dizer, está ainda mais ligado aos sentimentos que os outros. Isso porque ele atua exatamente nessa área, buscando proximidade, relação e conexão com o futuro cliente.
Num momento do mundo onde as pessoas estão cada vez mais buscando viver experiências e encontrar marcas que se mostrem preocupadas e atentas às suas necessidades, esse pode ser um dos principais gatilhos para usar na construção da relação durante o atendimento.
Seus consumidores não querem apenas encontrar uma empresa qualquer, realizar uma compra e seguir a vida. Eles esperam por uma solução, que os ajude a realizar o que eles precisam, que queira se conectar e ajudar na solução dos problemas.
Em resumo, os gatilhos indicados acima são alguns dos principais que podem ajudar seus colaboradores tanto nos momentos de pré-venda, quanto no momento exato de negociação. Vendas por canais de atendimento precisam se atentar às necessidades e falas do seu público, para que as conversas sejam humanizadas em vez de robóticas.
Conclusão
Ao final deste artigo acreditamos que foi possível compreender a importância do WhatsApp nas estratégias de vendas e como você pode começar a implementar a ferramenta nas suas técnicas comerciais.
Se você ainda não estava fazendo uso da ferramenta, a hora é agora! Junte seus colaboradores, descubram juntos a melhor forma de começar a usar a ferramenta, de acordo com seu público e seu produto, e mãos à obra. Logo você vai encontrar os resultados positivos que deseja.